《影響力》|No.1 到底是什麼因素讓一個人向另一個人說了“行”?

《影響力》是一本嚴謹的學術著作,其中引用的論據都來自社會心理學方面的實驗成果。同時,它還是一本寫給大眾看的書,寫作口吻像是在聊家常,作者舉出來的例子常常也就是作者自己和身邊的朋友們犯過的蠢和上過的當。正是這種接地氣的地方,才令這本書對於我們的日常生活格外有啟發。

不假思索地做出反應

作者以一個動物行為科學實驗解釋了所謂的固定行為模式。實驗中的雌火雞會因為看到臭鼬玩具,而發起猛烈攻擊,但對播放著火雞寶寶叫聲的錄音機照料有佳。動物的這種機械反應在人類身上也有,當某個觸發特徵出現時,我們會不假思索地做出相應的反應。

人也有固定的行為模式?

哈佛社會心理學家埃倫·蘭格(Ellen Langer) 透過一個實驗揭示了人與動物相似的自動反應模式。一個眾所周知的人類行為原則:我們要別人幫忙時,如果能給出一個理由,成功的機率會大一些。實驗中,排隊使用印表機時,請別人幫個小忙,說:“真不好意思,我有5頁紙要列印,因為時間有點趕,我可以先用印表機嗎?”比沒有說明原因的成功率高了34%

人們還有一套標準原則(即正規化)來指導自己買東西:一分錢一分貨,價格貴就等於東西好。如果人們鑑別商品之間質量的成本較高時,便會遵從這一正規化。

模式化的行為是文明進步的特點

模式化的自動行為在大部分人類活動中是很普遍的,有時它是最有效的行為方式。因為我們生活在一個極其複雜的環境中,我們沒有足夠的時間、精力和能力把每一個人、每一件事的方方面面都辨識出來,我們必須頻繁地利用正規化,根據少數關鍵特徵把事情進行分類,一碰到觸發特徵,就不假思索地做出反應。英國著名哲學家懷特海(Alfred North Whitehead)認為這是現代生活不可避免的一個特點,“文明的進步,就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”

影響力武器讓你乖乖就範

人類在認知方面有個原理,叫“對比原理”。如果兩件東西很不一樣,我們會趨向於認為它們之間的差別比實際的更大。例如,三桶水分別是熱水、冷水和常溫水。兩個人分別把手伸進熱水和冷水中,最後都再伸進常溫水中,前者會認為更涼、後者會認為更熱。實際上溫度相同的水卻給兩個人截然不同的感受,這就是對比原理的作用。其他的情況例如:售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。汽車經銷商等到和客戶談妥一輛車的價格,再一一報上備選配件。總之,單獨地提出各個選項,把這些看起來沒什麼大不了的價格加起來一算,整車落地的價格就蹭蹭地漲上去了。

生活中我們用到的原則有成千上百種,作者透過參與式觀察的調研方法,將絕大部分策略分成了六個基本的型別,分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。每一個影響力都會使人產生出不同的自動、無意識的順從,在日常交往的過程中,我們普通人多多少少都會用到它們,或者,成為它們的受害者。