文/【美】琳達·理查森

全球公認的銷售培訓與管理界的領軍人物

當談到自己或是手下的銷售員的工作，你腦中可能會跳出職稱、頭銜、技巧、能力等詞彙。儘管這些詞彙描繪了大家在做什麼，但更重要的是大家怎麼做。抽身反思的一個辦法是：弄清你、你的團隊以及整個機構處於哪個“文化區”。

在這裡我們定義了5個區域：麻木區、舒適區、恐慌區、沮喪區、以及伸展區。

每個人大都在一個主要區域進行日常生活和工作。當然，我們可能會在不同區域間移動，但大部分人在較長的時間內都會呆在某一個固定區域裡。

你覺得人在哪個區域時的學習效果最好？哪個區域有利於做出改變呢？

某些銷售經理和銷售人員認為處於恐懼區的學習效果最好，生產力也最高。因為他們深信處於那個區域時效率更高。但當被問及“恐慌”為何意時，他們往往會說與“興奮”、“刺激”相關的感受。其實，他們的理解與處於恐慌區時產生的那種恐懼感相差甚遠。

還有一些經理認為，舒適區的學習效果最好，生產力也最高。因為在這個區域裡你不會感到威脅，因而學習和工作的機會會更有效率。這聽起來似乎很有道理，但實際上舒適區會讓人停滯不前。我們都聽過一些全球知名企業由於安於呆在舒適區而漸漸失去了競爭力的事例。

接下來，讓我們一一走進這五個區域，弄清楚自己和團隊現在正處於哪一個當中、以及我們應該做出怎樣的調整。

麻木區：

生活在這個區域的人，對提高自己沒多大興趣。他們不會主動改善自己，而是選擇停滯不前。一般來說，他們只會守株待兔，總是被動地接受現狀，甚至接受事實過去的狀態。

他們更願意固守陳規、而對未來則毫無興趣。

總之，他們已經變成了懶散之人。在當今競爭如此激烈的環境中，沒有哪個銷售機構能忍受自己的員工處於這個區域。

舒適區:

相比較麻木區的人，舒適區的員工則更希望白己能派上用場。他們過去很成功，也希望以後繼續加此，於是便會把以往獲得成功的那一套經驗拿來反覆使用——這似乎沒什麼不對。

也正是由於這個原因，舒適區變得很有吸引力，因為對很多人來說，反覆運用過去成功的經驗是很自然的做法。不幸的是，這種想法很危險，因為周圍的世界隨時都在變化。也就是說，世上的萬事萬物都在改變——唯獨這些人沒有。

面對外界的變化，他們雖然會做出細微調整、但是通常不會主動迎接改變。

處於這個區域的人往往認為自己很開放。他們聰明，工作勤奮，但通常只得到很少的反饋與期望，也缺乏銷售訓練來幫助他們跨出舒適區。

恐慌區:

很多銷售機構在這個區域花了太多時間。這是一個反應調整區。恐慌區的優點在於它能把人喚醒，提高人的注意力。出於這個區域的人往往在意的太多，不然他們就不會感到恐慌呢。問題是，恐慌會產生焦慮情緒。處於這個區域裡的人不可能有良好的學習效果或工作表現，因為他們的判斷力受到了影響，無法做出好的決定，工作質量也會大打折扣。幾個月甚至幾周後——不是幾年——人們的情緒通常會爆發一次、他們會變得優柔寡斷，對於現狀無能為力。整個機構的人員也變得很頻繁。

在極端的情況下，人甚至會崩潰。

處於恐慌區將會使你的生活沒有絲毫樂趣可言。長期來看。恐慌不會帶來能量，只會消耗你的精力——使優秀的員工精疲力竭、力不從心。就像一個昨天還能做空中轉體3周的奧運滑冰選手，今天就無法完成那種高難度的動作。

處於這個區域的人都知道舊體制已經不起作用了，但他們又不知道如何面對這個難題。於是總是埋怨自己的機構，而拒絕反思自己，同時覺得自己對局勢失去了控制。之所以會墜入恐慌區，是耽於舒適區太久的緣故。

沮喪區：

進入這個區域主要是

長期處於艱難之境造成的。

機構、團體或個人一旦呆在恐慌區太久，就會朝沮喪區邁進。有位客戶將這個區域稱為“戰爭區”，但過了一個月之後就有報紙糾正這種描述。

伸展區:

伸展區跟其他區域比起來簡直就是天堂。它是學習和工作的最佳區域。處於伸展區的人，都會積極工作，注重自我開發。他們總是在求變，並且會主動嘗試不同的工作方法，以期跟上外界變化的腳步。同時，伸展區也是進行銷售訓練的好地方。因為這一區域的銷售人員樂意做出反饋，至少願意接受反饋，以提高自身的能力。當然，尊重並保護好的、積極的既定之物很重要，但也必須積極尋求提高之法。處於這一區域的銷售經理和營銷人員相信：是自己的行動在掌握局勢。

伸展區的確定只有一個：要一直保持這種狀態不容易，尤其是當你孤身作戰的時候。這就是進行銷售訓練的必要性所在。你與你麾下的銷售人員的合作方式決定了他們在多大程度上願意進入你的伸展區。他們必須信任你，堅信你的存在是為了幫助他們取得成功、增加自身價值的，而不僅僅是評估他們，或是抓他們的錯處。銷售人員要站出來、施展拳腳、嘗試新事物，並且把自己的弱點暴露出來，是需要非常大的勇氣的。比方說，他們應該事先告訴你一樁大單可能會丟掉，而不是把這個事實掩藏起來，等你想訓練他們或是補充資源時已無力迴天。

銷售訓練使邁進伸展區成為了可能。你和麾下的銷售人員應該形成一種“你幫助他們，他們自己相互幫助”的關係。只是這樣，你們才能克服困難，勇往直前。伸展區所需的是支援的空間，而不是恐懼的空間。回想一下那個讓你的生活變得與眾不同的教練，可以是一個田徑教練或是你的老師——你會發現有人支援、有人做後盾的感覺多麼美妙。你可以不跟自己的銷售員成為死黨，但要學會關心他們，讓他們知道你將助他們取得成功。

伸展是一種旨在發揮潛能的模式，因為沒有人能達到盡頭。銷售訓練是你幫助銷售員伸展自己，不斷改變，持續進步的好幫手。上升的空間總是存在的。如果沒有你的訓練和支援，他們的改變或提高就不可能發生。

你必須以教練而不是老闆的身份來幫助自己的銷售員和團隊進入並保持在伸展區內。要想弄清結構和方式的差異，不妨想一個你的直接下屬，而且你們的工作關係又維持得不錯，你和這個人是如何共事的呢？你在他面前扮演的是上司還是同事的角色？

答案很可能是後者。彙報體制只能產生上司與下屬的關係，而真正有發展的關係應該是同事與團隊的關係。不過，儘管你們的機構可能是“上司與下屬”的模式，但相處方式可以是“同事和團隊”式的。很多時候，比如在進行業績評估時，你的角色可以轉換成“老闆”，但絕不是在你進行銷售訓練時。作為一個銷售經理，你完全可以改變與下屬的工作關係。

銷售人員，

特別是那些新上崗的新手，都需要銷售訓練。一位銷售經理在論及現在銷售員的變化進行訓練——包括怎樣訓練別人以及怎樣接受訓練。一旦我們在機構內完成這種訓練，就一定能從競爭者中脫穎而出，獲得最後的勝利。

你到底處於哪個區域，是由你自己以及你的企業共同決定的。因此，在考慮這個問題的時候，不要只看到企業所在的區域，也要弄清楚自己處於哪個區域。

在這裡，一個對你的生活和工作提出的開放性問題是：你自己想要待在哪個區？你希望自己的營銷團隊待在哪個區？為了使自己和團隊一起進入並停留在那個區域，你會做出什麼樣的努力？

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