最懂產品的人，為什麼工作那麼累？

凌晨一點半，我的工作微信群收到一份Word文稿，這是應用工程師Q發來的一份合作協議。他熬夜加班，剛剛完成它。

從公司內部的流程看，此時擬這份協議是沒有問題的。

但是，此時客戶需要這樣一份合作協議嗎？

客戶現在最想要什麼呢？

她剛剛與協作部門討論，要做這樣一件事，需要確認專案大綱與細節。等透過立項後，才需要我們的“合作協議”出場。

工程師Q熱情洋溢地把協議內容發到了群裡，邀請大家一起給出參考意見。銷售經理在群裡問，“需要我過去與客戶簽訂協議嗎？”但是，銷售人員卻沒有回覆，他與客戶溝通的最多，他最理解客戶目前需要什麼。

此時找客戶談“合作協議”，那是給她添麻煩。Q把這件事交給銷售人員去執行，幾個小時過去了，銷售人員還沒有在群裡表態。

工程師Q曾經說過，“很難推動銷售人員的行動。”Q做了很多事情，協調多個部門在跟進這個客戶。但如果用這種方式去推動銷售人員，阻力很大。

為什麼工程師Q感到阻力重重呢？

一是他沒有考慮銷售人員的立場。

銷售人員的動力是這個月一定要賣掉2臺儀器，不然就保不住銷售經理了。他最關心的是那些即將下單的客戶，他一邊找技術人員要支援，一邊打聽競爭對手的情況。對於這種還沒有破冰的新市場，優先順序自然排在了最後。

二是Q並不清楚客戶想要什麼。

他按照自己的節奏和流程去做事，辛苦熬夜做出來的檔案，銷售人員甚至沒有積極地去找客戶談。Q除了身體累，心也累。其實，不是銷售不想談，而是客戶不想談。

Q是怎麼把技術過硬從優勢變成短板的？

什麼情況下優勢可能轉變成短板呢？

當過度發揮自己擅長的東西，當工程師說得太多的時候。他失去了讓客戶說出需求的最佳時機。我親眼看到客戶想要插話，卻接不上話茬的尷尬表情。

她只好停頓一下，等工程師不說了，重新開始表達自己。我敬佩這位客戶，她沒有生氣，也沒有著急，反而藉助這個機會再次表達自己的想法和需求。

此時不是考察客戶意願的時候，簽字蓋章要走流程，在專案不明朗的情況下，請老師找她的領導簽署協議，那是給她添麻煩了。

三個問題拷問靈魂：

你的工作內容是為了滿足客戶需求，還是完成分內的事？

你的工作安排是基於客戶的專案進展，還是基於自己公司的流程？

你打算聽客戶說，還是搶走話語權“迫”使客戶聽？

對於特別忙、特別累、特別專業的同事，與他合作時要多長一個心，別被他帶跑了。

這世上最高難度的專業不是掌握多少知識和技能，而是怎麼讓眼前的客戶認可你的價值。