今天我想和你聊一個有關得失的問題。你是一個傢俱商場的負責人，因為物流成本的上升，所以商場決定以後呢，不再給客戶做免費的配送了，每件傢俱收20元的配送費，可是沒想到消費者是非常的不滿，如果在這20元必須收的前提之下，你有什麼樣的方法才能讓消費者，能夠理解並且接受你的做法呢？

那麼站在消費者的角度去思考，他真的覺得這20塊錢是收的不合理嗎？他之所以這麼抗拒，其實僅僅是因為對這種突如其來的損失的本能的規避。

什麼叫做損失規避，今天你在上班的路上撿到100塊錢，可是剛要高興，這100塊錢立刻被風捲走了，那你先撿了100塊，後來又丟了100塊，快樂和懊惱正好相互抵消，你似乎應該回到沒有撿到錢之前的那個平靜的狀態，可是大部分人在這個時候一天的心情都不會太好。

這種源自於遠古時代的人類的自我保護的一種心理，在今天的商業社會里面，產生了非常多有趣的現象。

損失規避

得到的快樂其實並沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2。5倍。

舉個例子

老人家想趕走來公共草地上玩耍的小孩子們，於是先後給出10塊錢、5塊錢、1塊錢。最後小孩子們雖然能得到1塊錢，但被拿走9塊錢的痛苦要遠遠大於拿到10塊錢的快樂，於是小孩子們再也不來草地上玩耍了。

回到開頭這個話題，傢俱商場要收取20元的配送費，直接收取會觸發消費者對於損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費增加到產品的價格中，如果不需要配送，還可以便宜20元。消費者買傢俱時，會擔心壞了怎麼辦。可以換種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家後，如果不是因為商品質量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。

1。用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。

2。條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。