市場漸熱，交鋒正酣，對經銷商的挖掘與爭奪成為競爭非常激烈的賽道。

據大材研究的觀察，即使一些實力比較強的頭部企業，依然在增加招商力度，重點是兩個方向：

一是空白市場的補缺，畢竟沒有空白點的品牌非常非常少，按國內的縣市級城市數量，起碼要有3000個以上的門店，才可能做到全面覆蓋，但達到這個店面數量的，並不是很多。

二是新品類、新品牌的招商，今年有不少大品牌都在推一些新業務、上馬新品類，甚至打造了新的品牌，構建獨立的銷售渠道體系，所以需要重新招募經銷商，比如德爾推出的地牆一體化1863·ART、全球高階原木地板Der·1863兩個品牌；索菲亞的米蘭納；林氏木業的定製綜合業態等，都在招商。

幾千品牌奔跑在招商路上

參加展會的品牌，普遍都有招商的需求。

深圳傢俱展、上海家博會、上海地材展、東莞名傢俱展、窗簾家居展等多場展會辦下來，大大小小總計有幾千家公司亮相。

再綜合各個公開渠道釋出的招商資訊，

涉及的品牌數或有上千家之多。

不過，要招商的企業多，但真正展開有效推廣，並能取得明顯成果的，僅是少數。

所以，大材研究注意到，有些公司年年招商，但它們的渠道網點長期止步不前，甚至還有退步，說明兩點問題：

一是企業招商進度不順，或者資訊擴散不廣，接觸的經銷商過少，或者是簽約的轉化率率；二是原有經銷商的成長不利，沒有產生示範作用，帶不動新商加盟。

而有些品牌的動作比較大，一方面養商助商，品牌號召力比較強，吸引了經銷商陸續加盟，整個隊伍越來越來強大。

另一方面，專案本身不錯，招商力度又比較大，線上線下配合，篩選到了合適的經銷商。

在最近的公開資訊裡，大材研究發現了一些比較有代表性的專案：

1、

上海地材展上，德爾地板正式釋出兩大獨立品牌。

一是繼續在地板的大舞臺上深耕，細分客群，精準鎖定高階市場，推出

全球高階原木地板品牌Der·1863

，定位“更懂中國人的全球高階原木品牌”，進一步做強頭部優勢。

要求經銷商單獨開店，可以是原來體系裡的經銷商，也可以是新加盟的，門店要與全球高階原木品牌的定位保持一致。

另一方面，

切入地牆一體化賽道，推出1863·ART，

抓住場景化購買的趨勢，整合進口供應鏈，提供全進口地牆一體化套系解決方案，增強對買家的吸引力，做大終端客單值，進而實現整體業績的提升。

1863·ART目前正組織全國招商，以獨立的渠道體系運營。經銷商將在終端開設兩三百平米的專賣店，以空間場景形式銷售套系產品，經營形態比較有亮點。

2、廣州定製家居展上，

百得勝重點展示6面環保技術、水漆實木定製櫃

，併發布美式、意式兩大輕奢新品。並在現場舉行水漆實木定製櫃開創者釋出會、財富星計劃峰會。

3、

歐

派加大了對一站式整體軟裝設計的推廣力度

，隨之而起的則是招商力度升級，具體措施涉及：

推出新的展廳，分為前臺接待區、水吧接待區、選樣區、工藝展示區、情景展示區等；

突出全屋整裝化，採用全套系、半套系和個性空間模組組合設計，涵蓋客廳、餐廳、臥室、書房、兒童房5大空間。

在軟裝招商資訊裡， 展示了多個品類，包括牆布、窗簾、傢俱、牆紙、床品、地毯與燈飾，也就是全品類軟裝產品，一站式購齊。

3月的深圳國際家紡布藝展上，歐派軟裝亮相，明確提供樣品市場打造、裝修、樣品、廣告、銷售獎勵、培訓、主動營銷支援、資訊化系統支援等補貼。

4、

深圳傢俱展上，林氏木業專門辦了2021招商釋出會

，前後來講，有兩個目標：

一是百城千店，在全國100個城市開設1000家店面，目前已有460家新零售門店；二是招募全國百城標杆定製綜合店。

這次主推的是

“定製+成品+家居用品”的綜合業態

，提供一站式購齊的服務。在終端表現為定製綜合店，聚焦家居生活場景，實現全品類全風格極致性價的海量產品配套組合。

此前，林氏木業在成都已開定製綜合店，由“全屋定製+成品傢俱+家居生活用品”組成，定製佔60%，成品佔40%，銷售比例接近1：1；在空間佈局上，劃分北歐、現代、新中式、簡歐、輕奢等主題區。

5、敏華控股的網點量已經非常龐大， 但旗下20個系列還是在招商。

6、環美家居在東莞、深圳雙展先後開館，並曬出了戰報，據說簽約客戶超120家，意向合作超150個城市。環美經營的品牌已有：UNIVERSAL、雷格西經典、雷格西都市等。

7、我樂家居則與紅星美凱龍聯手，在美凱龍商城裡招商。配合線上招商會，直播，下定1000元鎖定城市優先加盟權。

在廣告裡，我樂突出了“佈局高定”。在官微上，則列出了空白城市的商場名單。

8、柏廚、A家家居、 皮阿諾、變色龍、太子家居、 伊仕利家居、南方家居、卡諾亞、宏陶陶瓷等都有專門的招商資訊釋出，或者在展會上推新品、新場景，公佈招商計劃。

值得關注的是，

紅星美凱龍旗下有專業的嚴選招商團隊，

在幫助品牌招商，藉助美凱龍強大的商戶資源，效果比較顯著。在上海建博會，專門辦了TOP1000經銷商的頒獎盛典。

同時，該團隊運營了TOP家居俱樂部，定位家居經銷商結交人脈的渠道、連結資源的平臺、提升思維的組織、共創共享的圈層。

據大材研究的不完全統計，紅星美凱龍這隻團隊至少幫助數十家家品牌增強招商效果，比如聯小邦廚衛吊頂空調、我樂家居、MySide、琅慕、QD瓷磚、米洛家居、派雅門窗、新豪軒等。

眾聲喧譁，經銷商又該如何選品？

這個時代，想加盟代理一個品牌，越來越容易，只要你有啟動資金。

不缺廠家，連知名品牌都不缺了，關鍵難點在於，能不能選到一個合適的品牌？

面對眾多的招商資訊，

有一種聲音認為，不小心就會成為韭菜，投入幾十上百萬的資金，結果什麼都沒賺到，就被洗牌出局。

這種可能性確實有，大材研究梳理部分公司的資訊時發現，每年都在最佳化經銷商，可能佔到整體的5%到10%左右，可能是解約，也可能不得已退出，血本無歸者肯定有。

所以，

大材研究建議，選品牌必須注意幾個要點，才有可能抓住產業新機會，收割新財富。

1、

充分了解品牌的合作政策

，具體來講，至少要了解：

合同籤多久，加盟費或保證金一類是多少；

不達標的情況下，廠家的處理措施是什麼；

在當地合作，是獨家授權，還是同時會招幾個加盟商；

廠家給的扶持裡，哪些是可以兌現的，價值有多大；

不能兌現的情況下，廠家如何補償。

在品牌方的合作政策比較嚴苛的情況下，比如年度業績不達標，就有漲價、解約等懲罰措施，

建議經銷商謹慎評估自己的能力。

有些大廠，實力很強，能夠給經銷商非常好的支援，但是，對經銷商的市場運營能力要求也高，業績壓得重，考核標準剛性。

2、

老闆們做足長線作戰的準備，

即使一些非常有名的品牌，在部分市場要想開啟局面，也並不是輕鬆的事情，幾個月可能搞不定。

除非你的資源是現成的，品牌拿到手之後，就能出單。

缺乏現場的、充足的客戶資源，建議留足緩衝期，跟廠家把協議簽得長久一些，懲罰措施少一些，在付款、團隊落地輔導等方面再爭取更多的支援。

第一個半年，用來打基礎；第二個半年，做產能；第三年半年，爭取有機會賺錢。

3、同質化的產品、本地市場競爭過於激烈的品類，沒有金剛鑽，建議不要再代理了。

你覺得自己能力強，貌似可以殺出重圍，開闢一條道。但問題是，對手可能更強，根本不給你崛起的機會。一個月拿不到幾單，盈虧都無法平衡，何來財富機會。

所以，大材研究的建議是，

一些新的業態、新的模式、新的品類等，經過分析或試點之後，驗證了市場可行性，並且屬於自己的經營能力範圍之內，那麼，這種業務更值得做。

無論如何，都會有成功的經銷商，也有失敗者。我們唯有憑藉智慧與努力，讓自己成為勝出的那一位。

（來源：大材研究）

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