銷售九大步驟

德逌醫道

榮譽出品

前言

本章主要是未來更加細緻的為行業品牌專案家人們提供詳細的銷售時所需要經歷的過程，以便大家在遇到困惑時，不知如何銷售時提供幫助，以下方法僅供參考，可以從中選取應對實際情況的解決方案。

概述產品

An overview of the product

在概述益處時需要用最簡單、最親切的語言去概述品牌專案產品，共享共富的經營理念，讓客戶理解他們可以從中得到的益處。

在概述益處時可以調動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時這是從建立關係到銷售對話的一個過渡點。

做銷售時一定要儘量使概述益處成為習慣甚至口頭語，從而完全掌握此技巧。

根據門店已有的會員，或者發動自己周邊資源，甚至去門店周邊潛在市場進行上門洽談。透過電話或微信等聯絡方式進行提前約談見面，避免讓對方措手不及，或者浪費自己的時間。

客戶需求

The needs of customers

瞭解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技能。

每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了瞭解客戶的需求，其次拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解客戶需求。

瞭解需求的最好方法只有一個，即提問一通去了解客戶需要什麼。

很多專業的銷售人員都會把提問當成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產品的可能性就會越大。

在掌握需求時，把最關鍵的這些需求讓客戶認同並讓產生緊迫感，這就是訂單的來源。

有掘客戶

Discover the customer

在見到客戶的時候，如果不知道他處於什麼狀況，就要涉及現狀問題。找出現狀問題的目的是為了瞭解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什麼不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發現，才可能獲知客戶現在有哪些問題和需求。

瞭解客戶現狀問題的途徑就是提問，透過提問來把握客戶的情況。

比如可以詢問客戶現在資源是如何管理，他們怎麼樣保證銷售員所銷售的資源不會重複，管理的麻煩程度等等問題，用這樣一些問題去引導和發現可能存在的問題。

注意，如果沒有提前認真準備好，則會產生不必要的不良影響。因此需要在拜訪前，必須提前準備好一系列相關邏輯問題，這些問題要求深刻。四、明確價值問題

明確價值問題的目的是為了讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，並且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

比如“這些問題解決以後會給你帶來什麼好處”，這麼一個簡單的問題就可以讓客戶聯想到很多多益處，就會把客戶的情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

價值問題問得越多，客戶說服自己的機率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議