外貿工作，看似簡單，卻也複雜，簡單在於大部分流程大致無異於內貿，都是基本的商業流程，都是你交錢我交貨的處理手段。複雜在於每個環節都錯綜複雜，卻又緊密聯絡。

簡單來說，你能用簡單的幾行字就把整個外貿流程串起來，卻幾乎無法用足夠的詞語寫盡所有細節，規避所有風險，獲取所有利益。

接下來的文字，提到的一些相對來說發生機率大，而且很常見的問題供大家參考：

1. 未收到定金，先行備貨

曾經遇到過這些案例，公司有客戶（新老客戶都有）要求，抓緊排產，定金這幾天就給你打過去。很多公司不注意這一點，而新人也沒經驗，客戶一催，就慌了，匆匆要求工廠排產，導致後面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉庫。

這裡需要再次重申的是，實際排產以貨款到賬為準。外貿新人和老手被水單坑騙的案例數不勝數。此時，你對客戶的態度應該是： 你再著急也沒用，不見兔子不撒鷹。如果是新客戶，大可以直接表明態度。如果是老客戶，儘量委婉，比如說一句：

“

我們已經安排下去了，會盡快給你生產貨物，也希望你儘快把定金打過來，便於我們和財務部落實這個訂單。

”

更糟糕的情況是你所生產的貨物是訂製品，那麼該怎麼辦呢？目前看到的好多客戶採取的辦法大抵是拉出去低價銷售，或者尋找不在乎定製或者品牌的零售商，把貨物壓價出售出去。

有人會反駁說，信用證也沒收定金，為何就能排產了？

我們一般可接受的常規信用證就是不可撤銷的100%即期信用證，客戶開立信用證時候需要賬戶裡把貨款金額放進去，並且不可單方面要求撤銷該信用證的。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），並非商業信用（商家與商家），只要

單單相符，單證相符，開證行一定會按時放款，並無風險。

拋開客戶信用來說，現實中信用證的風險主要在於銀行信用以及賣方對於信用證草稿的稽核期的稽核，避免出現不符點，避免淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價，甚至等待當地海關拍賣佔便宜的手段。

2. 出於慣性點選不明附件，連結或網站

看標題大家都能明白，這是釣魚郵件。

很多人（包括外貿老業務）都犯過這樣致命的錯誤，導致客戶將定金打給騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老闆要求賠償。

曾經有一個業務員，在同一個單子上被騙子兩次收走客戶的貨款。

第一次是中了釣魚郵件，騙子登陸他的賬戶，並且給客戶發信表明收款賬號有修改，然後重新制作了發票（含騙子收款賬戶），讓對方打錢。緊接著，騙子將客戶的郵箱拉黑，以便業務員無法收到客戶的反饋。於是，第一次貨款被騙子輕鬆得手。

過了許久，業務員發現對方無反饋，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時候回去郵箱看，才發現被拉了黑名單。經過數次解釋，客戶總算相信並同意二次支付貨款（太難得），結果騙子用同樣的方式將貨款拿走。

如何規避這一問題呢？

1。 遇到連結或者附件，看清楚；

2。 別用自己的企業郵箱隨意登入；

3。 定期修改郵箱密碼，使用複雜密碼形式；

4。 安裝防毒軟體，一旦你下載到病毒檔案，大多會有提示並直接刪除。

3. 盲目追求客戶數量，不注重跟進

很多新人最喜歡問我的問題就是：怎麼開發客戶啊？去哪裡開發客戶啊？但能問到點子上的很少。

點子在哪裡呢？ 怎麼跟進客戶，談判客戶，維護客戶。

很多人（包括一些老業務）盲目的追求客戶數量，找了一大堆潛在客戶，但談兩句就聊不下去了，要麼不繼續跟進了，要麼客戶不回覆了，要麼自己談崩了。

在這裡，我想鄭重的告訴大家一句：沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶。如果有，那你的運氣太好了，客戶的心也夠大。

但如果是被客戶拒絕的話，也別放棄。據統計，80%的客戶是靠跟進得來的，你有再多的客戶，談不下來也沒用。

所以，你的重點首先應該是維護老客戶，其次是跟進在談客戶，最後才是開發新客戶。為何要開發新客戶？這是為了彌補老客戶流失的缺口，是必不可少的一項工作。

4. 空談價格，不談其他

大多數外貿新人，剛來上班就忙著在網上找百度客戶的秘籍，客戶的絕招等，實際上最重要的應該是先去學習產品知識，瞭解行業情況。這某種程度來說，是一個外貿人的通病，得治。

畢竟，如果你不瞭解產品，怎麼去和客戶談判呢？從頭到尾只討論價格問題嗎？我曾說過，

價格並非是拿單的唯一途徑，想著光靠價格戰打贏競爭對手，贏得客戶和訂單，並非長久之計。

有人會說，客戶就一直談價格，不說別的，這怎麼辦呢？

再說一遍，別做機器人，別客戶說什麼你就跟著說，別老闆讓做什麼你就做什麼。你要有自己的思維能力，要學會自己思考和自主發問，學會談判中的引導。當然，在談判初期，就該做好準備，規避死談價格的僵局和客戶消失的尷尬。

5. 過於懦弱，甘被奴役

在談判中缺乏引導能力與專業度，也是外貿人常出現的問題之一。

除了價格什麼也不會談，遇到問題就找老闆，客戶發火就“I‘m sorry”或者“這是快遞公司/貨代的錯”等等。其實，你越這樣，客戶越生氣，越看不起你。

不要在談判中像個看到老鷹的小雞仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事實說話。

談判不是盲目的討好。

因為很多問題根本不是你造成的，不要把不是問題的問題，或別人的問題，變成自己的問題。

當然，也不要盲目推卸責任，而要針對性作出方案提議，幫助客戶解決掉眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續的高效率的溝通，傳遞價值。

為什麼？因為遇到問題，對方想要得到的不是藉口、不是你的Sorry或者我們正在開會討論，而是希望你拿出實質性的解決方案，解決掉這個麻煩。換位思考下，對方一直不斷的道歉說對不起，這對於遇到問題無法解決的我來說，有意義麼？

6. 報價不設定有效期

很多業務人員在給客戶發郵件報價，或者透過傳送詳情檔案進行報價時，都沒有標註報價有效期的習慣，這樣導致後期可能出現的風險還是蠻多的。

我之前曾經說過，由於自己的失誤，即使是敲定了訂單，後期小細節的變化都可能導致這個訂單虧本或做不成。比如國內環保問題以及匯率等不穩定因素，都會影響我們的報價和後期訂單操作成本，因此凡事都要留出一定的可操作空間。（比如報價有效期，交貨期和算價格時候的匯率等等）

7. 盲目報價，無調查，無計劃

很多業務人員在收到客戶的詢盤後，不加思考與調查，同一模板回覆，這會導致客戶收到回覆後直接消失。

如果你不懂自己錯在哪裡，為何錯，可能在第一步就被客戶選擇PASS掉了，失去談判的入門券。

不同型別的客戶，成本利益鏈是不同的，面對的客戶群體和產品應用領域也是不同的，

這些你如果都不知道就去草草報價，那真的在碰運氣。而一旦客戶對某個行業特別熟悉，特別專業的時候，那你基本就沒戲了。