今天，在群裡看到一個話題：新客戶，覺得是個大客戶，溝通感覺不錯，始終沒有成交，開始真正的合作。但突然客戶丟擲一個問題（原內容如下圖），要求考慮是否能提供45-60天TT賬期？
頓時，群裡的小夥伴紛紛熱心地給出建議：
1）金額大，就不要給賬期了。
2）大公司也不能鬆懈，這是原則問題，他這樣就很沒有誠意。
3）風險太大了，去國外討錢可沒這麼簡單，寧願不做，也不要承擔這個風險。
4）信用證還能考慮考慮，TT賒賬這不打白條嗎？
5）堅持TT全款，款到安排貨。
6）款到發貨。不慣毛病，中國人不吃這一套。
首先，的確，OA（賒銷）的風險是顯而易見的。
怎麼備貨，怎麼出貨，貨款怎麼回籠，涉及一系列的後續問題，外貿人的職業敏感性和風險嗅覺是非常強的。目前該怎麼接話客戶，整盤棋怎麼下，是需要深思熟慮，好好規劃下。
其次，考慮到風險的同時，另外一方面也是商機。
該怎麼處理，該怎麼引導，使得事情發展朝著對自己有利的方向發展。
在此，對於此事，談談我的個人看法和處理思路。
首先，
無論外貿，還是內貿，既然都是銷售，
首先要學會做事說話要給對方留有餘地。
所以即使風險再大，不好承接，也不要第一封郵件或者第一時間訊息直接給結論回絕。做好長期拉鋸戰的準備，好言相說。
其次，
溝透過程中，
堅持一個原則: 任何犧牲和妥協都要有交換條件，才是真正的談判。
再次，
迴歸到問題本身，需要看公司實力，也需要跟老闆提前溝通，看公司對這樣的付款條件的接受程度和開放誠度。
1）如果老闆和公司能支援這樣的OA業務，一切都相對簡單。
先做客戶背景調查和公司資信調查。 其次，如果客戶資質OK，可以透過購買中信保的保險降低風險。
（注意：中信保最高賠付80%，具體要看對應的業務風險，需要跟中信保的工作人員確認）
第三，報價給國外客戶的時候
，要對TT的單價，OA 45天的單價，甚至OA 60天的單價，
進行差異化對比，提供多種方案，供客戶選擇。
這中間定價時，需要考慮到該時間跨度的金融成本，風險成本等因素。
2）如果老闆夠膽大，為了接客戶，但是資金不足的，可以瞭解一下一達通的OA金融服務，再做打算。（此處不建議大家劍走偏鋒）
3） 如果老闆持觀望態度，或者直接拒絕，你又不想立即放棄客戶的，可以看看如下實操：
第一封回覆： 我們從未跟任何客戶有過這樣的付款條件，但是為了開啟合作局面，我可以嘗試去向老闆申請問問看。 Sorry I cannot answer you immediately as we haven‘t used such payment term with any of our current clients。 However， to start our real cooperation sincerely， I will try my best to discuss with my boss and apply for the best condition for you。
基本客戶都會等你下次回覆。
第二封回覆：因為第一次接觸這樣的付款條件，老闆有幾個問題，問他的採購量，採購計劃（方便後續判斷採購金額） ，運輸方式，是否是指定貨代等。就是不要正面回覆接受不接受。
Since this is our 1st time touching such payment terms， my boss has several questions for you： 1） can we know your purchasing plan on XXX products？ （以便你知道單品的價格） How much is your purchasing volume in one year？ （以便你算出採購金額）When can you place the 1st trial order to us？ And your preferred transportation？ Any designated forwarder？ （判斷自己的貨和錢是否都在可控範圍內）
如果客戶跟著思路走了，回覆了，你可以看出來客戶的質量和貨錢的風險有多大。
無論回覆不回覆，你都可以繼續以以下第三封內容繼續跟進。
第三封回覆：還是掛你老闆的名義，因為是第一次合作的客戶，老闆建議從一個具體專案開始（原因：拋開產品本身談付款方式無意義，更不用說未溝通價格，打樣，運輸，交期等細節了）。一旦您認可了我們的產品和服務，有極大的意向確定合作了，我們再商量付款條款更多的細節，您覺得呢？
Here is my boss’s feedback。 Because this would be our 1st cooperation， he suggested starting from one specific project as he thought it‘s meaningless to discuss payment term without talking about product itself， let alone price terms， sampling，delivery terms， lead time， etc。 Once you recognise our product and service， with the great will to begin cooperation between us 2 parties， then let’s discuss more details about it， how do you like it？
三封郵件下來，無論客戶回覆不回覆，回覆什麼樣的內容，客戶的意向程度基本被摸清楚。
如果客戶持續跟你保持溝通，滿意了產品和其他該談的細節，一切都定了，就差付款方式的時候，第四封郵件，你可以跟客戶說第一年合作，我們常規新客50%（30%）定金TT， 尾款出貨前結清，我們給您按照40%（20%）定金， 提單副本提供後7個工作日內付尾款執行等。（或者參考上述差異化報價，再增高一些，增高對方違約的成本和提高自己的利潤空間。）等第二年，雙方有了一定的磨合經驗，我們再去慢慢接近他希望達到的付款條件預期。
如果客戶的做事風格和你不搭，覺得懶得跟你墨跡，浪費時間，不回覆了，合作基本也無望。直接忍痛暫時割捨，晾著冷處理，把時間和精力放在其他更能產生價值的客戶身上。
此外
，對外貿業務員的一點建議，面對平常不冷不熱的客戶，突然的聯絡，你第一個目的，也是本能反應，一定是要引起和客戶之間的多番溝通交流。寫郵件時，注意措辭，有理有據，讓對方感覺舒服，也能感受到你是一個有溫度有感情的人。這樣，客戶期待你的郵件回覆的同時，也能對你形成一個很好很深的印象。
如本案例中，相信客戶詢問了不止一家公司同樣的問題。面對後期那麼多型度一致的供應商，萬一哪一天客戶妥協了，因為溝通的頻次，至少他記得你，記得你的服務很好，願意和你繼續溝通，或許未來還會有一絲機會。
最後，
我們不妨換個角度再來看看這個案例。一般情況下，大部分客戶（尤其是有實力的客戶）都有穩定的供應商，而且不輕易換供應商，溝通成本，流程成本，沉默成本，內耗成本都太高。
怎麼都開發不動也捂不熱的客戶，突然找上你，而且一上來不是談產品，談需求，而是直接談付款，肯定是之前供應商也不能同意這樣的付款請求，而且他們的合作可能也出現了問題，所以這個時候是風險也是機會。客戶換供應商的訊號也相對明顯了，具體怎麼把握全靠自己的認知，經驗和處理了。以上思路希望對你們有用。
或許有人會說接不下的專案，就該快刀斬亂麻，直接放棄，不浪費時間。我不反對，也贊成你的做法。但是我個人建議，如果你想成為更好更出色的業務人員，就多鍛鍊自己談判的能力和技巧，豐富自己的經歷。
末了，下篇更新《外貿業務員的薪資到底怎麼樣》，敬請關注。
備註：文中2張風景圖片為作者本人所拍攝，轉載請註明出處。
作者：無花果
日期：2023年1月13日
注：本文內容僅為作者個人觀點。作者態度：君子和而不同。望各位看官也能求同存異。
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