鹹淡哥在過往參與或者主持過上百場談判，從懵懂少年到初窺門徑，從中失敗中得到不少經驗，那麼作為專案方在與資方談判的時候應該注意一下幾個要點。

（1）請一位好律師（或好的融資顧問），從法律條文、交易結構等方面給企業家諮詢和建議，不要對律師或融資顧問的費用斤斤計較。

（2）關注公司估值、證券型別、期權比例、董事會構成以及對原始股東和創業者的報酬和權力等關鍵條款。

（3）合理的資本結構比估值更重要。從長遠來看，風險投資人佔公司33%還是30%的股份並不重要，重要的是資本結構對後續投資者（如投資銀行或後期投資PE）是否易於理解，並有投資意願。

（4）準備最佳替代方案。選擇2～3個意向投資者，有利於企業從最好的投資者那裡得到更好的投資條款。如果只有一個意向投資者，就意味著沒有談判籌碼。

（5）選擇好的投資者。好的投資者與差的投資者有天壤之別，對好的投資者，企業應給予稍微優惠的條款（不管在公司估值或證券型別方面）。

（6）要求投資者提供參考資訊。企業有權利要求投資者提供其所投資公司的CEO的資訊，提供他們開除的CEO的資訊。如果是好的投資者，他們將提供給你所投資公司的所有CEO的名冊，並告訴你可以給任何人打電話。而差的投資者只提供極少的名字，並要求你給調查準備的時間。

（7）不要讓投資者在談判中以“我們都是這麼操作的”矇混過去。如果因為一些有說服力的原因使他們在某個條款上堅持，而這個條款對企業而言又非常重要，企業有權知道詳情。

（8）如果面對的是聯合投資者，堅持要求一個投資方律師和一個領投者。這樣做既可以避免浪費精力，又能節省律師費。還要讓投資者承諾，經過談判確定的內容，不能回過頭來再進行商討。特別是對參與了公司不同階段投資的投資者，用這種方法進行協調和利益平衡非常有利。為了保證融資的順利進行，企業家有時候要不斷扮演仲裁者角色。

（9）為下一輪融資做準備。投資者不準備參與下一輪融資的情況對企業而言是非常糟糕的。其他投資者對其進行的懲罰，將給企業家和公司管理層帶來很多連帶傷害。企業家和律師應堅持一些保護性條款，以應對本輪投資者在下輪融資中不追加投資的情況。同時，也要防止有些條款或構架影響公司下一輪的融資決策，避免今後只能以較低的價格向現有的投資者融資。

（10）審慎對待投資協議條款清單談判。不管是首輪還是後續幾輪，企業在談判中的表現將對今後與投資者的關係定下基調，融資是企業與投資者博弈的分界線，隨後他們將進入董事會並影響公司管理構架和部分經營決策。

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