讀前思考
1、如何在3個月將一個“銷售小白”培養成“熟練工”？
2、除了提成，如何讓銷售人員更有自驅力？
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3個月：“銷售小白”培養成“熟練工”
企業創辦早期，往往是“能人”把業務做起來。在這個階段，個人天賦是企業的核心動力，但是隨著企業不斷做大，從野蠻生長到規模化增長的過程中，需要將優秀個體的能力沉澱到組織中。
在銷售型組織中，核心銷售人才的複製與銷售團隊的裂變就是重中之重。
這一點上，有一個人特別有發言權，她曾帶領一個新大區在4個月內從幾十人編制擴至700多人，團隊成員也非常年輕，其中80%實習生，10%應屆生。半年後，大區的
人均業績比公司原定的指標翻了近3倍。
從此，在阿里被封為
“業績增長女神”
。
（*2008年年末，阿里鐵軍電銷團隊成立新的大區“春耕大區”，春耕，就是播種、澆水、施肥，養大養好後收割，所以，客戶群體是過濾下來條件不滿足或者意向不高的客戶。當時團隊的業績指標是每月人均7單。）
「馬雲親授百年之星」
在阿里巴巴10年裡，正是因為嚴小云老師
@小云姐聊阿里
把自己
優秀的思維複製給了團隊，
才培養出兩屆“年度第一銷售”，
原來的“普通銷售”現在很多也都成為了C輪D輪公司的副總裁和創業公司的CEO。
關於Top sales的銷售能力複製，嚴小云老師根據十多年在阿里巴巴的銷售管理經驗，總結了以下三點：
第一、將銷冠的經驗進行結構化總結。
每家企業都應該萃取各自的銷冠結構化經驗，將經驗形成知識，才能夠在組織內部複製。
圖片來源：嚴小云老師課程ppt（文末有完整版）
例如，阿里巴巴將銷冠的經驗總結為目標感、資源、銷售技能等維度，目標感強調銷售要有積極、良好的心態；資源強調銷售的客戶拓展能力、客戶跟進能力；銷售技能包括如何做開場白、話天地、挖需求、拋賣點等交流技巧。
第二、建立標準化的管理體系，並基於標準化的流程進行深度跟進。
圖片來源：嚴小云老師課程資料（文末有領取方式）
客戶如何分類，如何基於客戶情況進行迴圈跟進，銷售團隊的標準化、固定化的工作習慣是什麼，阿里都做了科學整理。在跟進過程中，分工角色也是有所設計：
一線銷售主管負責跟進檢查銷售的標準化流程執行過程
部門經理負責抽查銷售的標準化流程執行過程並向主管問責
而大區經理同樣也會執行跟進工作
第三、銷售管理應該做到“人事結合”。
目標團建、生活團建、思想團建等均應該融入到日常管理過程中。
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銷售的自驅力：機制滿足“小我”，旗幟滿足“大我”
曾經有售賣鋼琴課程的老闆娘抱怨，內部銷售團隊如同“一潭死水”，溝通中才發現，業績最好的銷售與業績最差的銷售僅差2000元，這必定會導致銷售對目標敷衍了事。
圖片來源：嚴小云老師課程ppt（文末有完整版）
銷售的底薪和提成都應該分梯隊設計，拉大不同層次銷售的獎勵力度，透過“小我”的差異化激勵方式，拉大銷售團隊成員之間的貧富差距，才能讓銷售團隊更加具有驅動力。
增長女神講銷售管理
“貧富差距”打造狼性團隊
如果說在過去，滿足“小我”足以激發團隊狼性，那麼對於Z世代員工，可能還需加點“大我”。
這就需要企業透過使命、願景來提升“大我”，樹立旗幟，設計每件事情的出發點及歸宿點，讓所做的事情出師有名。
在二十年前，安利、玫琳凱、完美在大學非常容易招人，如今企業仍在，但是招大學生卻非常困難。Z世代的員工除了注重“小我”的利益外，也非常關注所做工作的意義。
圖片來源：甲方財經
例如，當今中國後發展的微商與之前安利、玫琳凱、完美等模式雷同，只是先樹立一個大旗幟，比如“大健康”，讓員工體會到所做的事情“出師有名”，能夠感受到工作的價值，進而激發其工作熱情。
增長女神講銷售管理
Z世代員工相處之道
另外，管理者角色轉變的一個重要標誌在於“是否將內部員工作為客戶，並想辦法將產品售賣給他們”。只有產品在內部員工中售賣成功，才能夠讓員工接受產品，感受產品價值，進而能夠使其積極主動地將產品介紹給客戶。
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我們可以向華為、阿里這樣的大公司學什麼？
華為和阿里雖然是完全不同的企業，任正非和馬雲的領導風格也完全不同，但是管理公司背後的底層邏輯是一致的。那就是從東西方智慧發掘管理應遵循的底層邏輯。
在西方管理理論中，組織管理有三次提速：
第一次提速，亞當·斯密提出的計時計件工資，其背後的底層邏輯是
讓員工的付出和得到成正比，
所以在大公司的績效激勵機制是非常健全完備的。
第二次提速，泰勒提出的科學化管理，其背後的底層邏輯是
標準化才能夠批次化，
所以公司的業務流程、人才培養路徑均應該進行標準化設計，“標準化”在華為、阿里這樣的大企業是處處充滿痕跡的。
第三次提速，是戴明環理論——PDCA，其背後的底層邏輯是
員工不會做你想做，只會做你跟進和檢查的，
所以阿里的銷售跟進非常嚴格。
增長女神講銷售管理
管理工作正確跟進姿勢
抓住這個本質，管理差不了。馬雲親授阿里“百年之星”、業績增長女神嚴小云，剖析中小企業普遍存在的管理問題～
從東方智慧來看，《孫子兵法》中提到打仗時應做到“出師有名”。
馬總每天掛在嘴邊的一句話
“開公司不是為了賺錢，好好開了，錢自然就來了”
、阿里巴巴的使命“讓天下沒有難做的生意”等等，這些都為員工樹立起了一面旗幟，讓員工在做事情的時候能夠感受到價值，感受到“出師有名”。
另外《孫子兵法》也提到
“不謀萬世，不足以謀一世”
，企業管理應該有居安思危的意識。例如：
阿里在B2B非常鼎盛的時期就開始做淘寶、支付寶業務
華為在2019年接到谷歌的安全系統、微軟的晶片斷供訊息時，稱其在2012年時已經在謀劃相關業務了
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