前幾天，跟一位做酒店用品的朋友一起吃飯，這哥們給我聊到了一件事：
他們公司今年新來了一個銷售小羅，其公司一直有個特別的風俗，對於新來的業務員都有一定扶持，會讓老業務員把自己手上現有的現成客戶分一個給剛來的業務員接手，一來熟悉練手，二來給點動力，這個客戶產生的業績提成雙方共享，算是對於新員工的一個“新手期”福利。
但是，畢竟是自己的客戶，雖然業績有共享，但是作為銷售肯定還是不希望客戶資源這邊完全被人家拿去。因此，我這位朋友最終分給小羅的，是一個在他看來最沒有什麼價值的客戶，每季度的採購流水，也是他所有客戶裡最低的。
而就是這個在他眼中價值較低的雞肋客戶，半年下來卻被小羅玩出了花，採購品種金額都提升了，產出值接近快翻了個倍，還介紹了幾個新酒店客戶給小羅，小羅的業績甚至都快趕上了我這位朋友，讓我朋友覺得有點慚愧，就問我是不是自己哪些方面做的不夠。
我問他：“你這客戶給他時，你自己手上已經有多少客戶？你都顧得過來嗎？”
“七八家酒店吧，都顧上的確有點吃力，特別是旅遊旺季，光補貨維護什麼的都忙不過來。”
“人家小羅接手你這個客戶時，這就是他唯一的客戶，你做不到的事情，顧不過來的事情，他都能做到。這個你給他的客戶就是他唯一的寶藏，他在正確的時間做了正確的事情，就是集中精力，把這個
客戶的價值最大化挖掘了出來
”
今天，咱也就這個事情，與大夥聊聊：
1.什麼是一個客戶的價值?
2.如何最大化挖掘客戶的價值？
客戶價值
什麼是一個客戶的價值?
簡單來說，銷售利潤價值+人脈口碑價值+裁判價值=一個客戶能產生的價值
1.銷售的利潤價值
對於一個銷售人員來說，不管你是銷售任何產品或服務，一次成交必然會產生利潤和提成收入，這也是一個客戶對於你來說最明顯的價值
。
2.客戶的人脈口碑價值
你的客戶不管是個人人或者是企業團體，必然有對應的關鍵聯絡人，透過一次生意和合作，你所建立的不僅僅是一個客戶關係，而是一整個客戶群體裡的成功案例，因此這個客戶對於你產品影響力的擴散宣傳是能夠起到非常大作用的。
3.客戶的裁判價值
任何產品都不可能一開始就完美無缺的，任何銷售個人也不可能一開始就是經驗豐富。客戶，其實在為你扮演著一個最為客觀的裁判角色。你的產品和服務哪些方面好，哪些有提升空間，客戶就是一個很好的反饋渠道，倒逼你不斷改進和完善。
客戶價值
如何最大化挖掘客戶的價值？
我們上面知道了一個客戶價值的構成，那麼就可以結合自己所在的行業，有針對性得分別針對三個方面來思考和考慮對策了。
1.銷售利潤價值方面
能否在不增加成本的前提下，為所銷售的產品包裝更多的附加值？提高客單價？
比如，在能力範圍內，提供略高過行業平均水平的服務保障範圍和保障期。
這個客戶的採購需求是否已經完全被挖掘？
比如，你提供的是企業辦公電腦銷售，日常硬體售後總是跑不掉的。總是後期可能經常會需要往客戶那跑，那麼這個客戶與之關聯的印表機耗材，列印紙張定期採購，甚至是日常的系統軟體維護服務外包服務這塊，是否也能接下來一起做，增加點利潤來源？
2.客戶的人脈價值方面
這個方面，其實就是客情關係把握，就涉及到人情世故這種主觀方面因素。其實，人情世故這個詞看起來很複雜，但這裡只要你從自我思考邏輯框架中跳出，站在客戶的角度去考慮這個問題，這個問題其實就非常清晰明確了。
站在客戶角度，我購買了你的產品/服務，
自然是因為我自身有需求
，可是，如果你想讓我替你介紹其它客戶，我需要一個理由：
我介紹其它客戶給你，我能獲得什麼收益？
這個收益，可以是一種炫耀感和成就感，比如，你這個產品我感覺確實不錯，我用了覺得很有面子，並且我推薦給別人用了，別人也會覺得我眼光不錯。
這個收益，還可以是一種人情交換，比如，你為我提供了額外的服務，我自然而然也要還你這個人情。比如，你幫客戶解決了一些非業務範圍上的問題，那這就是人情而不是義務了。
當然，還有更簡單更直接的，就是利益收益，比如老客戶介紹新客戶獲得額外贈品什麼的。但是優秀的銷售，是不會完全依賴這一塊的，因為這一塊屬於如果在同一個公司，大家都能拿到的客戶維護政策，你無法突出
你在客戶心中的不可替代性
。
綜上所述，其實你所做的一切，最終也就是告訴客戶：
你介紹更多人與我合作，對你是有收益並且值得的。
3.客戶的裁判價值方面
很多人覺得客戶的這塊價值沒有馬上變現的可能，所以很容易就忽略掉。
但這裡我想請各位一定記住這句話：
從長期時間和複利的角度來看，客戶的裁判價值其實無論對於一個銷售員的個人成長或者是企業的成長來說，恰恰是最大的價值。
很多人說銷售是一個很系統，很複雜的工作，涉及得方方面面太多，的確是如此。
但是我們可以試著找到一個切入口，從這種複雜中理出一條儘量清晰得主線，圍著這條主線來最佳化自己的銷售工作。
而這個切入口，其實就是客戶。
一個已經與你合作的客戶，能給你的答案是：他為什麼買了你的東西。
一個拒絕和你合作的客戶，能給你的思考是：他為什麼不買你的東西。
當你銷售過程受阻，不知道問題出在哪時，拿一張白紙，試著把兩種客戶的情況分析完分別列出來，也許你就能在最短的時間內，發現最關鍵的問題。
類似這種方法論和思考邏輯，無論你在任何行業，銷售任何產品，哪怕你未來會跳槽，這都是可以伴隨你一生的銷售法寶。
所以，如果你想長期從事銷售工作，請記住，客戶就是你最好的老師。
挖掘價值
寫在最後
回到我那位朋友的事情，事後我朋友得知，那位小羅果然就是透過抽空幫那家酒店牽線搭橋聯絡其它旅行社，為其當“編外業務員”的額外付出，產生了一些效果，獲得了酒店老闆極大的認可，為其額外提供了很多以前給別人做的採購需求，還介紹給了自己其它開酒店的朋友。
小羅這種為客戶介紹客戶的做法，就是一種極大的人情投資，並且由於旅行社和酒店之間都認識小羅，酒店老闆肯定需要保持自己的口碑，所以還人情給小羅對其給予額外照顧是必然的。
所以，真正總結起來，想讓客戶的價值的最大化，歸根結底的前提就是：
要讓自己的價值，在客戶面前最大化起來，讓自己的每一點付出，都能被客戶記住。
更多這方面的具體小技巧，我以前的文章都有提到過，
為客戶做牛做馬還被投訴？感覺客戶難伺候，只因你忽視了這一點
感興趣的朋友可以去閱讀哦~
客戶價值組成
文章首發：頭條號/公眾號 @當年銷冠
作者：當年銷冠
拒絕雞湯，只談實用，不定期分享接地氣得銷售與職場心得，歡迎關注。