千教萬教教人求真，千學萬學學做真人。各位親愛的家人，大家晚上好！歡迎大家來到求真大講堂。今天是我們求真大講堂自創辦以來的第十五講，很高興能夠在微信群當中，跟大家相聚（共同學習，共同提升，共同成長），我是李錫聰。

臨近年底，很多企業用盡各種辦法，使出渾身解數來衝刺年度目標。要在短時間內，將經營業績推上一個新的臺階，招商宣講就成了業務部門的救命稻草。據我所知，2019年我們杭州一家小微企業（員工人數不到50人）一年的招商業績超過6000萬。它的主要競爭對手在這段時間的招商業績還不及它的十分之一。行業相同，規模相當的兩家企業，招商業績卻相差甚遠，這一切不由得引起我們的猜測和關注。究竟是什麼原因導致這兩家公司的招商業績差別如此之大呢？今天的求真大講堂就讓我們來一探究竟。

要想把招商工作做好，首先要知道招商的本質是什麼？招商的本質就是——主辦方在遵紀守法的前提下，用各種手段，刺激客戶的感覺器官，讓客戶的心門由關閉變成敞開，讓客戶的思維由理性變成感性，讓客戶的大腦由清醒變成陶醉，讓客戶快速簽約交錢的過程。

知道了招商的本質，招商工作就好開展了。

要想招商工作順利進行，招商團隊、招商宣講模式、招商物料這三大要素缺一不可。

一、招商團隊

招商團隊不可能配18個人，很多公司的標準配置是4-8人，再怎麼精簡，主持、主講、攝像、場控這四個人總得有，不管這個團隊有幾個人，都必須把表格中的18件事情全部做好。

打造招商團隊的辦法很簡單——招兵買馬、分工明確、系統學習、反覆演練。有好的招商團隊就能邀約到真正有需求的潛在客戶。邀約工作做得好，招商工作就已經成功了一半。

二、招商宣講模式

招商宣講是銷售型演講，不是培訓，這一點大家必須明確。圖片上的五步成交法適用於新品釋出會或者產品推薦會，招商八步法適用於招代理商或者招合夥人。企業應該花大力氣去設計和製作招商宣講PPT，有了招商宣講PPT，還得配備兩名講師，最好是一名男講師和一名女講師。男性聽眾居多的時候，女講師登臺講解，女性聽眾居多的時候，男講師登臺講解。這樣安排，效果更好。

講解的時候記得多講故事，用資料說話，講好處不講成分。

三、招商物料

大型的招商會招商物料可以用到160種，在我看來，最重要的招商物料有三種：第一、招商宣講PPT；第二、最棒的成交音樂；第三、客戶見證宣傳海報。這三樣東西可以——讓客戶的心門由關閉變成敞開，讓客戶的思維由理性變成感性，讓客戶的大腦由清醒變成陶醉。

接下來讓我們一起回顧一下剛才所講的三個重點內容。

（一）招商團隊

要想把招商工作做好，必須要有一支專業的招商團隊，這個團隊可能是4個人，也可能有8個人，不管幾個人，都必須把18項工作明確落實到每一個人。準備工作做充分，才能有好的結果。客人沒請對，功夫全白費！邀約客戶一定要做好，這是成功的關鍵所在。

（二）招商宣講模式

（三）招商物料

請重點關注招商宣講PPT、成交音樂、客戶見證宣傳海報。這幾樣東西可以——讓客戶的心門由關閉變成敞開，讓客戶的思維由理性變成感性，讓客戶的大腦由清醒變成陶醉。

一個公司要想把招商工作給做好，組建招商團隊以後，得先做好分工，在內部演練7遍以上，找非關鍵區域歷練3回，不斷最佳化招商宣講PPT、成交音樂、客戶見證宣傳海報。只有這樣，我們的招商工作才能穩步推進。

祝願大家在招商的道路上越走越順、越做越好。我們今天的分享就到這裡，下一期求真大講堂我們不見不散，再見！