前幾日，和幾個閨蜜聊天。
閨蜜A抱怨到：正值暑假，家裡的孩子過度沉迷於網路遊戲，荒廢學習。想讓他好好學習，不要沉迷於遊戲，於是便苦口婆心的勸說，結果收效甚微，反而讓孩子反感。
閨蜜B說到：老公愛抽菸，一天至少兩包。於是閨蜜費盡心思跟他老公說：煙對身體不好，會很容易得肺癌的……結果，也是沒有效果。
其實我們都有過類似的經歷，苦口婆心，曉之以情，動之以理，仍是無法說服或修正一個人不好的行為。這就說明要說服別人是很難的，在說服別人的時候，我們也習慣性講大道理、引用資料，但這種做法又沒有多大效果。
那麼，要怎麼說，別人才會乖乖地按照你的建議去做呢？
今天說的《蜥蜴腦法則》這本書可以幫你找到答案。
要說服一個人，我們就要說服他的“蜥蜴腦”
首先我們要明白什麼是蜥蜴腦，以及它的執行機制是什麼？
人的大腦基本上分3層結構，最外面的那一層是大腦皮層，它是掌管理性的，中間的是哺乳動物的腦，掌管情緒，最裡面的那層就是作者所說的蜥蜴腦，掌管最原始的行動。
人的腦袋，和蜥蜴的腦袋一樣，都存在著一種共同的思維方式。這種思維方式叫做無意識的思維方式，也叫自動式思維繫統，也就是一種無意識的思維方式，可以決定我們對外在事物的喜好、感覺、意願等等，從而能影響到我們的行為。
比如說，我們喜歡或不喜歡某個事物、某個人甚至某首歌曲，某段文字時，其實自己也說不清為什麼喜歡或不喜歡，實際上就是無意識的思維方式引發的行為。
換句話說，無意識的思維方式決定的是感性的部分。像我們喜歡什麼，不喜歡什麼，都是受到它的操控的。
而與之相對的，就是有意識的思維方式，也叫做反射式思維繫統。它控制的是理性的部分，當我們大腦進行資訊分析、邏輯推理的時候，就開始啟動有意識的思維方式了。
比如，有教師和醫生兩個職業讓你選，這兩個職業的薪水、晉升、假期等方面都各有優勢，你想來想去，最後還是選擇了假期相對多的那個。像這種決策思考的方式，就是有意識的思維方式引發的行為了。
如果想成功地說服別人，作者建議不要和對方的有意識思維對話，要和對方的無意識思維對話。因為在作者看來，
“我們的自動式無意識思維繫統，即我們內在的蜥蜴，不僅影響著我們的抉擇，也左右著我們的全部行為，很多時候甚至是我們行為的唯一主宰。”
也就是說，我們在日常生活中做出的大部分選擇，其實都是由無意識思維決定的，無意識思維的作用比有意識思維的作用要大得多。在作者看來，
人雖然懂得理性的思考，但在做決定的時候，卻經常會受到感性因素影響。
因此，是我們內在的蜥蜴主宰著我們的決定，因此我們需要使用它能理解的語言進行對話，勸說別人，才會事半功倍。
我們的“蜥蜴腦”有兩個語法規則：第一、心智顯著性。第二、聯想。
“心智顯著性”就是大腦回憶某樣事物的難易程度。心智顯著性”越高，也就是我們越容易想到的事物，我們的“蜥蜴腦”就會認為這件事越重要。
比如，當我們投票時，那些名字看起來更眼熟的候選人更容易獲得我們的選票，不論我們對其本人是否熟悉；另外，當我們面對不熟悉的產品時，我們也會傾向於選擇已知的品牌，儘管該品牌質量可能更低。
“聯想”就是我們腦中的一個念頭會激起許多與之有關的念頭，每一個被激起的念頭轉而又牽引出更多的念頭。聯想會激發諸多感覺和想法，我們自己又會將這些想法和感覺編成一個與自己的處境有關的完整故事。
對說服者而言，具體採用什麼形式並不重要，重要的是賦予這些象徵聯想和意義。在說服中，我們可以賦予我們鼓勵的某種行為更豐富的聯想意義，從而增強這一行為對目標受眾的吸引力。
比如說現在一些廣告，會講一個貼近人們生活的故事，讓人置身其中，從而對這個產品產生好感，繼而購買。就在於它很好的引導了人們的聯想。聯想不需要精準的事實，只需要不斷地強化聯絡和有意識地灌輸資訊。
運用好“蜥蜴腦”的這兩個語法規則，就能更好的說服他人。
改變一個人的態度，不如先改變一個人的行為
常言道：態度決定一切。我們往往認為在說服別人的時候，總想著首先要改變一個人的態度，以為態度改變了，行為也會跟著改變。
其實真實的情況恰恰相反，我們總是先做出某個行為，再跟著自己具體的行為來匹配相應的態度。
1、行為更容易改變。
我們總認為行為源自內心深處的某些品質，其實人們的行為是由態度和環境雙重影響的結果，而且環境對我們行為的影響會更強烈。如果我們改變人們所處的環境，就能改變人們的行為方式。
比如說：你喜歡逛王府井商場，但你家附近開了一家重百商場，那你很有可能就會經常光顧重百商場。為什麼呢？因為方便。所處的環境變了，自己的行為方式也變了。
2、行為決定態度。
在作者看來，
“認知失調研究發現，如果你的態度與行為不一致，一般情況下你會調整態度去適應行為。也就是說，你會改變自己的態度以合理化自己的行為。”
我們很少會意識到自己會進行這樣的調整，這種調整活動都是由無意識思維的方式引發的，是很難會察覺到的。
一個人對某件事物的態度帶有很強的個人意識，如果你強迫對方去改變他的態度，那麼就會讓對方的內心感到不舒服，對方就會有反抗的表現。
比如，之前談到的遇到的孩子愛打遊戲的情況，你可能會說出這樣的話：“這款遊戲已經讓你浪費了很多的時間了，你以後別再玩了。”“玩遊戲耽誤學習，影響身心健康“等等，這種說服是沒有任何效果的，因為你用到的說服策略就是改變對方的態度，讓他認識到遊戲有害，從而放下游戲。如果你換一種方式跟他說：“你不要遊戲了，來幫媽媽做一件事”。他聽了你的話，放下游戲。那麼這時你用到的說服策略就是改變對方的行為。如果想更好改變對方的行為，還可以想辦法讓他多戶外活動，多找一些事做，甚至設定遊戲的時間，更改電腦密碼，約定遊戲時間等，從先改變他的行為開始，久而久之，他就會調整自己的心態來適應自己的行為。
根據認知相符理論，當人們的行為與態度不一致時，人們會感到不快，調整態度有助於減輕這種不快。我們並不真正瞭解自己，我們以自己的行為來塑造自己的態度，從對自己的行為的觀察中認識自己的身份。
當我們的行為與既有的態度不一致時，我們會重新解釋自己的態度，重新解釋自己的身份，甚至會從我們的行為中獲得以前沒有的態度。而且行為所引發的態度轉變，是在不知不覺間發生的。
行為上的改變很可能會導致我們態度上的改變，而不是反過來。總之，想要成功說服別人，把目光直接盯在行動上要比態度上有效得多，因為態度是個很難改變的東西，行動卻是很容易改變的。
改變一個人的願望，不如幫助其實現願望
很多人會習慣性地認為，說服就是要改變對方的願望。但實際上，我們的蜥蜴腦對改變自己的願望沒有任何興趣。對於一個成功的說服者來說，他不會去嘗試改變別人的願望，而是想方設法幫助對方實現內心的慾望。
比如，一個老師成功的說服一個不想被管束的叛逆少年完成學業，他不會說學校和家長的管束是為了你好，太自由了你是學不到任何東西的等等這些。
要把叛逆少年年留在學校的方法不是改變他要自由，要獨立的願望，而是告訴他有更好的方式達成願望，這個更好的方式就是畢業。畢業是獲得他們所渴望的獨立自由的最佳方式。如果你順著他的願望對他說，我知道你不想被管，現在有一個種方法可以讓你早早擺脫這種情景，就是儘快畢業，如果你畢不了業，找不到能養活自己的工作，那你很可能就會繼續要家裡人養活你，你就得多被家裡人管幾年。
人性的角度來說，每個人都是希望實現自己的慾望的。因此
，如果想要說服別人，最好的方法是滿足對方的慾望，而不是反駁對方的慾望
。換句話說，我們要做到投其所好，一方面幫助被說服物件實現內心的慾望，另一方面達到說服目的。
我們可能不知道對方想要什麼，這個時候我們要怎麼設定獎賞呢？作者在這裡給我們列出了兩個方法來幫我們找到可以當做獎賞的東西。
其一、是馬斯洛的“需求層次表”。
早在1943年，亞伯拉罕·馬斯洛就根據前人的研究成果列出了一份人類需求層次表，至今仍被使用。馬斯洛將人類的需求分為5個層次，從下到上分別為：生理需求、安全需求、情感和歸屬需求、尊重需求、自我實現的需求。
其二、是唐納德·E·布朗的“人類的共同願望清單”。
這裡列出其中的一小部分，比如：努力獲得地位、努力透過打扮使自己更有吸引力、試圖預測未來、試圖為未來做安排……
當我們為說服他人而尋求有吸引力的獎賞時，瞭解一下馬斯洛的需求層次理論和布朗的人類共通行為清單能為我們帶來一些靈感。就可以發現一些我們都想要的東西，比如安全、尊重、表達感激、獲得聲譽，我們可以把這些東西設定為獎賞別人的籌碼。
蜥蜴腦不喜歡聽到反駁的聲音，不喜歡別人去反駁他。書裡有一句話說的很好：
“這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，並告訴他們如何得到它”
比如，女兒喜歡玩手機，這樣一來對視力不好，二來影響學習。於是告訴她：如果你能做到不看手機，就買條小狗陪伴你。因為她強烈願望要一條小狗，為了獲得小狗而心甘情願地不玩手機。
我們內在的”蜥蜴腦“追逐自己的願望，如果能向它指明實現這一願望的路徑，你就能說服它。
無論你的談話物件是誰，請談他們想要的東西，並告訴他們該如何獲得它。
關注是非對錯，不如關注感覺體驗
我們的“蜥蜴腦”會被感情觸動。
心理學上將喜愛之情稱為“情緒直覺”——如果我們喜歡一個觀念、一件物品或是一個人，我們便會假定它們擁有眾多積極品質和極少的消極品質，即使我們對此並無確鑿證據；同樣，如果我們討厭某個觀念、物品或人，我們便會認定它們擁有大量消極品質，而積極品質極少。
受“情緒直覺”影響，對同一問題持不同立場的人們往往很難溝通。我們傾向於去注意那些會強化我們既有觀點的證據，而不是客觀地看待所有證據。
書中談到，蜥蜴腦的運作機制，也比較有意思，它只關注當下，更關注感覺的體驗。
所以，要想說服他人，關注感覺體驗比關注是非對錯重要。
如果想要說服一個人做出某個動作，我們必須給對方一種即刻就能得到的感覺。
比如，戒菸能降低我們患癌症的風險，但癌症離我們似乎很遙遠，而且防癌是否有效也很難說，而一根香菸帶來的即刻享受肯定要好過沒有煙抽。所以，這樣很難說服人們戒菸。
即使戒菸對防癌的效果並不確定，如果我們現在戒菸，馬上就能感到自己是個全心全意照顧孩子的好父親。這樣一來，戒菸防癌這一延遲而不確定的理性獎賞，轉變為“當個好父親”這一即時而確定的感性獎賞，就會好很多。
因為，感覺才是人們真正想得到的東西，實際的獎賞可能需要等待，而感覺的獎賞可以立即獲得，實際的獎賞可能不確定，而感覺則是確定的，因為事實或功能是理性的，而感覺是具體的，且能與我們的自動式思維繫統直接交流的。
羅列事實無助於改變人們的感性決定，缺乏感情體驗的人會做出更糟糕的決定。有些感情並不會阻礙我們做出理性決定，正好相反，它們是理性決定的核心要素。
所以，要說服一個人，關注是非對錯，不如關注感覺體驗。
寫在最後：
我們的無意識思維，也就是我們內在的蜥蜴，主宰著我們大部分的選擇。為了說服它，我們必須瞭解它，用它的語言說話。