顧客到藥店購物，尤其是在購買OTC產品、醫療器械等非藥品時都是從從觀看、比較、到購買，理性到感性轉變的過程。

在這個轉變的過程中，店員的引導起到很重要的作用，顧客可能就是因為你的一句話，買了產品，也可能會因為你的一句話，而不買這款產品。

在如今競爭激烈的藥店裡，藥店店員說什麼、怎麼說，是非常重要的。我們過去總強調應該對顧客“說什麼”、應該怎樣去主動向顧客推銷產品。

那麼藥店日常銷售中，我們不能說什麼？有哪些“禁語”呢？

1、你想買什麼價位的產品?

這句話也是店員們經常說的，這是在顧客進入藥店後，面對沒有明確購買目標的顧客的“迎賓語”，顧客聽了這句話有什麼反應？

一些顧客會說“我先了解一下”，另一些則不說話，根本就不理人。

案例一

李女士想買一瓶百元下的鈣片自己服用，去第一個藥店，告訴店員A想看看XXX產品，店員A問：“你想要多少錢的？“李女士回答：”先看看。“

然後，店員A把李女士領到了所有的產品前面，李女士一看，原來百元以下的鈣片在同類產品中屬於低檔次的價位。但藥店中其他產品價位都在李女士的心中偏高，最後，李女士隨便找了個理由溜掉了。

在另外一家門店，店員B問：“你有哪方面的不舒服需要補鈣，有哪些具體需求？“然後，該店員進行了一段非常專業的講解，而且還把她們產品的中高低做了對比，沒有貶低價格低的，也沒有過分表揚價格高的。

最後李女士沒有買，並且一再表示不想買價格這麼高的。但李女士走的時候，店員B拿了一些關於產品的宣傳單頁給李女士，並告訴李女士，上面有關於女性補鈣的一些健康知識，可以看看。

沒過幾天，李女士又重新回去買下了產品。

分析總結

第一，店員B沒有直接問客戶想要買多少錢的，而是從專業焦爐根據客戶自身的需求推薦用什麼樣的產品。

店員可以根據顧客的穿著、打扮，簡單的估計判斷顧客的喜好和性格，投其所好的給顧客推薦產品，但最重要的還是要開口詢問顧客的需求，然後在心裡形成一個初級判斷。

這樣比問顧客“你想要什麼價位的”成功機率更大，因為就算顧客告訴你她想要XX價位的，也不一定是她的真心話。

第二，店員B注重培養潛在顧客。

在李女士走的時候，她給了一張產品的宣傳單頁。店員在銷售產品的時候，如果是看人拿產品，即使價格高了，也不會高的太離譜，只要能講出優勢，講到點子上，即使顧客當時沒有買，給她一張宣傳單頁，讓她有個念想，說不定什麼時候就回來買了。

2、你喜歡哪一款，可以拿出來給你看看

同樣對於沒有明確購買目標的顧客，當店員說出這句話時，得到的迴應可能還是“我先了解一下”，而且顧客已經進入了門店，正在尋找他需要的產品。其實顧客也不知道哪款產品是她喜歡的，因為她看到的僅僅是外觀和價格。

遇到這樣的情況，很多店員除了說“拿給你看看”之後，就再也無話可說了，要麼跟著顧客在門店裡走一圈，要麼看著顧客從這個櫃檯，走到那個櫃檯，最後走出去。

案例二

王女士進入藥店後在按摩椅專櫃觀看，店員緊隨其後，問：“你喜歡哪一款，可以介紹給你。”

王女士回答：“我先看看。”

最終，王女士在瀏覽了一圈價格和產品後，離開了。

分析總結

遇到這樣的情況，建議藥店直接推薦一款給顧客並讓他試用會較好。和顧客開始溝通時要先讚美顧客。

例如：“您是給父母或長輩購買的按摩椅嗎？”如果得到肯定答覆，就要首先誇獎顧客很有孝心，透過閒聊瞭解購買需求和溝通感情再告訴顧客，門店裡有幾款按摩椅，特別適合您的父母，而且很多和你一樣的顧客都為父母選擇了這一款按摩椅。

3、你還猶豫什麼?是哪裡不滿意嗎?

很多店員都這麼說過，問顧客這句話，多數是在店員把所有的功能都講解了，把價格和活動也說了，但顧客就是沒有掏錢買單的情況下說出來的。

店員或許很想知道顧客為什麼猶豫，然後根據顧客的回答採取下一步行動。還有一小部分店員覺得實在是沒有什麼內容可以講了，但又不能不說話，就只能這麼問顧客了。

顧客聽了這句話會是什麼反應呢？大部分的顧客會找一些他們認為不好的理由，開始挑刺，也有的顧客不說話，沉默不語。

案例三

張太太進入門店想要購買阿膠，瞭解了一些相關產品一番後，店員無話可說了，見張太太還沒有要買的意思，就問：“你還有什麼不滿意的？”

這時，張太太開啟了對該店員的防備心理，開始找理由，對產品挑刺，說產品這裡不好，那裡不好。

顧客是帶著放大鏡進店的，他們怕多花錢，怕買到不好的產品，當店員說出“你還有什麼不滿意的”時候，顧客同樣會說：“這個價格不滿意，不值這麼多錢。我都沒有聽過這個牌子，不放心質量，不知道有沒有效果 ……”

這時，就要處理更多的顧客異議，可能哪個異議處理的不好，顧客就不滿意，扭頭走人了。

分析總結

其實，顧客是不會立馬就購買和成交的，尤其是在購買價格高的產品時，顧客說“再等等，我再看看”，這都是很正常的現象，顧客只是在猶豫，我到底要不要買。

其實這正說明門店的產品已經打動顧客了，如果店員問她有什麼不滿意的，那就算沒有不滿意的，顧客也會想辦法找出不滿意的來。

遇到這種情況，建議這樣說：“您對於產品，不管其他功效再怎麼好用，最主要的功能還是對您自己的XXX有好處。現在還有禮物送呢，划算！

4、你想買什麼功能的產品？

這句話說出的次數，不比上一句低，當顧客在看產品的時候，很多店員都會這樣問。然後大部分顧客會回答——“我先看看”。

案例四

劉小姐進入門店，店員問：“您想買什麼？”

劉小姐想了一下，說：“補血之類的吧。”

然後美容師就開始介紹產品，但劉小姐又發覺，其實自己也不太需要補血產品。

就問：“有沒有補氣的呢？”

然後美容師又開始介紹產品……

最後劉小姐覺得自己並不是很需要這些產品，就走了。

分析總結

雖然顧客在走進門店之前，腦子裡可能已經想過了，我這次買的產品要有補血益氣等功能，但這些想法都是比較模糊的。

如果店員在給顧客講解的時候，能把顧客最關心的點（顧客購買前的想法）講出來，那銷售的時候，一定很順利。

問顧客沒有錯，但這樣問就不對了，在講解之前，一定要找出顧客最關心的點講解，幫顧客分析情況，而不是讓顧客說我需要什麼功能的。其實，大部分顧客還是不知道自己要什麼功能的產品，或許只是想要購買一些補品。

在競爭如此激烈的環境中，從顧客進入門店的第一刻起，店員說的每一句話都是非常重要的。

所以，店員在銷售過程中，哪些話不能說，身為專業人員的你一定要謹記，不然在你都不知道自己犯了那些錯誤的情況下，顧客早就揚長而去了，下一次你還會再次犯同樣的錯誤。