導語：美團、滴滴、拼多多分別將社群團購提升到戰略高度，此次入局團購發源地湖南，誓要將此攪得天翻地覆，而地頭蛇興盛優選，則面臨一場危機。
文|韓驍
11月，本是尾款人的狂歡，各家平臺紛紛捷報頻頻，向老鐵們的“講究”表示敬意。但是今年又多了一類熱點——風口上的社群團購玩家。本來只是屬於網際網路創業者的戰鬥，卻因巨頭的加入而變得撲朔迷離。11月份。在社群團購起源的聖地長沙，美團優選、多多買菜及滴滴橙心匯聚於此，來上一場圍剿“光明頂”之戰。
那麼但凡稱之為圍剿，總要選擇突破口，而社群團購，本質上還是零售的生意，破局之道，也正在這人貨場之中，在這三方面把控的強弱，決定了興盛優選能不能實現“反圍剿”。
其下攻人：流量爭奪白熱化，價格才是硬道理
互聯時代本就是“流量為王”。團長作為連線使用者與產品的紐帶，團長的運營能力會直接影響到消費者的購物體驗。單一團長的影響力有限，但是整合螞蟻雄兵，完全可以支撐起巨無霸。
所以，最直接的競爭便是團長的搶奪。對於長沙這個“社團團購之都”，興盛優選早已經培養起了一批具有高水準的團長。目前巨頭的玩法也是簡單粗暴，直接從興盛優選處挖人，而最能讓團長心動的便是佣金收入與拉新提成。興盛優選在之前沒有特意隱藏團長的聯絡方式，給了巨頭們的可乘之機，當地團長紛紛收到來自巨頭BD電話的問候：“大牌背書，高額返傭，約麼？”
具體來講，興盛優選一線普工入職多多買菜加薪500-800，主管及以上員工入職上漲30%-50%，而美團優選則簡單粗暴，過來就有3倍獎勵。
此外，美團沿用了拼多多的bd打法，放開團長埠、設立邀請獎勵，以提高轉化率。
至於對使用者方面，目前美團依靠app及bd快速引流，滴滴依靠價格及SKU數量來吸引消費者，多多買菜暫時在觀望狀態，隔山觀虎鬥。
美團作為“線下之王”，利用自己的app不遺餘力地進行推廣，在長沙地區開啟美團app，就會看到美團優選生鮮百貨低至一分錢的廣告。從產品上來看，價格確實比較優惠。以生鮮、剛需產品切入，建立渠道信任，不斷地去佔據使用者錢包份額。
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而滴滴橙心則靠SKU及價格完爆一切，目前滴滴橙心一共248個sku，果蔬佔據65個sku，當中水果補貼力度最猛，買3件就打9折，價格優惠力度最大。美團目前有117個sku，價格也相對實惠。多多買菜目前上架了123個sku，除了雞蛋是爆品，其餘產品補貼力度一般。
價格開道這招對於使用者簡單粗暴但卻有效，效果自然不言而喻。畢竟對於一個相對成熟的市場，巨頭們獲取的每一滴血，都是源於對手的淚。
興盛優選現在的內心是“mmp”，好不容易教育了使用者，培養了市場，有了一群優質的團長。現在一群新手過來要“亂拳打死老師傅”。而這亂拳下又有著不同的邏輯。滴滴橙心依靠價格吸引消費者，美團依靠app引流，還有一個多多買菜沒有動手。
至於多多買菜觀望的原因，稍後分析。
其次伐貨：供應商不相信眼淚，只相信賬期
由於中國農產品的特點是先上行，再下行。貿易鏈級別與地理遠近有關，但不是成正比關係。比如，一線城市作為集散地，大多數商品成本都是最低的。這是城市的聚集以及規模效應帶來的成本下降；而內地三四線城市的果蔬則是透過一線城市運輸而來，成本自然會比較高。所以，即使從當地供應商處拿貨，只要量夠大，價格就有得談，賣到消費者處依然有得賺。
目前的戰況來看，擴張速度之快，基本上都是聯絡本地的供應商，提供T+1賬期，供應商報價，玩家比價，然後就可以供貨了。由於攻佔的SKU相對集中，基本上目前供應商都是瘋狂壓貨，只有提供優勢的賬期才能安慰供應商的心。目前巨頭與興盛優選所提供的賬期都是T+1。
這種要人不要利潤的打法使得興盛優選的現金流一定會承壓，畢竟之前興盛優選主打的生鮮都是低毛利產品。而現在面對巨頭的侵入，價格一降再降，已經很難談得上利潤。打的只是消耗戰。
顯然，面對市值過萬億的美團，七千多億的拼多多和幾百億估值的滴滴，興盛優選的胳膊還掰不過巨頭的大腿，長時間的消耗戰，很容易拖的興盛優選精疲力竭。
另外，巨頭都是自身掏錢補貼，不知道興盛優選也是如此還是像南昌那樣要求供應商同仇敵愾，爆款產品成本由供應商平攤，如果是那樣，價格方面肯定處於劣勢。
上等伐場：人與貨常有，倉與車不常有
戰場打仗都要選擇地理位置，商戰同樣如此。
對於社群團購來說，“供應鏈+渠道效率”則是其最終發展方向。再加上社群團購相當部分商品都是以預售模式進行的，這就對供應的響應速度有了一定要求。
畢竟，團長擁有大量的活躍使用者才有價值，使用者的需求就是團長對社群團購玩家的要求，短期內雖然巨頭的高額補貼確實吸引團長，但是使用者的滿意度決定了團長的“聲譽”。筆者瞭解，很多團長沒有選擇跳槽的原因有兩個，一是興盛優選在當地名譽較好，不推廣一天也有百十來單，使用者粘性高；其次，興盛優選的供應鏈很強大，每天供貨的時間穩定，不會出現延遲等問題。
具體來說，多多買菜6點多到貨，興盛9點到，橙心優選10點，而美團優選下午才到，美團優選的履約能力最差。
履約差意味著消費者可能需要多等一天，使得原來的次日達變成了兩日達，對消費者產生影響。在價格沒有拉開的情況下，誰的使用者體驗效果好，誰就可以獲取更多的使用者。
目前，多多買菜沒有完全鋪量的原因可能還在解決履約的問題，畢竟在擴城之前已經多次出現履約能力不足。而橙心優選對履約能力不足表示承諾雙十一配送超時的都可免單，以此來挽回使用者。美團履約始終沒有明顯的進步，導致大團長推廣意願不大。多多很明顯不願意重蹈覆轍。
興盛優選在這其中最大的好處就是早期佈局已經完成，基本上在倉儲位置佔有優勢，而巨頭們還在滿地找倉，畢竟，對網格倉的要求是面積300-1000平，要求配8輛車，8個人，倉的位置還要在相對合理。市區有此條件的倉確實有限。
而巨頭混戰長沙，在倉配端最有優勢的是多多買菜。多多把供應商聚落的玩法帶到了長沙，在雨花區租用了三層倉庫，還在倉的對面準備了一個5000平的雲倉，很多標品供應商已經入駐。而倉的位置離紅星市場只有三公里，不僅採購方便，還不會堵車。
此外，多多買菜對供應商送貨時效要求高，標品供應商五點入庫，超時罰1000，生鮮品類貼錯標也要罰錢。
後期，在流量爭奪逐漸白熱化後，供應商水平相差不大的情況下，巨頭的競爭就落入到倉儲資源的搶奪上，佔據好的倉儲位置如同在戰場制高點，會收到意想不到的效果。
內憂外患，興盛優選之路不好走
在三巨頭入侵長沙之時，雖然表面上都在搶流量，但是各自的打法還是不一樣。滴滴橙心的長時間補貼能力未必最強，但是目前力度最大。逼迫其他玩家不得不迎戰。美團優選最穩，不把衝量發在首位，對品質要求最好，做好供應鏈，步步為營，慢慢蠶食，為長久戰做準備。拼多多後期在下沉市場會顯現優勢，可以做到農村包圍城市。
表面上大家相互競爭，但是面對不同的打法，興盛優選都需要做相對應的防備，並不容易。
此外，老家被襲是一方面，滴滴橙心已經在川渝扎穩腳跟，多多買菜在南昌建立大本營，區域公司也遭受不同類別的戰火覆蓋，而興盛優選還要走上擴張之路。
社群團購是典型的區域性運營思路，在沒有當地供應商扶持下，很難在當地殺出一條路，比如，在山東，就始終無法拿下小熊樂。而要想突破，則需大力出奇跡，可惜，在總部都已經被破門而入了，興盛優選也很難在外地先挑起戰火。
興盛優選，未來發展並不會容易。