前言
為了更好的幫助留學生使用者進行產運求職的冷啟動，我們團隊針對留學生專門建立了一個使用者增長專項，而我（人稱”桌桌“，一名22屆的華威大學產品小白）也是因為一次偶然的機會加入了「不二PM」並因自身就是一名“目標使用者”，於是，筆者“順理成章”的成為了不二留學生專項的負責人。然而，實際上筆者在社群運營這方面經驗非常少，更別說社群的使用者增長啦！一臉懵的透過面試之後就開始了社群使用者增長/運營之路。
社群初期，由於筆者缺乏對社群運營的理解和及時覆盤，只是被動地接受任務，每天不斷簡單重複話題釋出和引導的工作，更多的扮演著“客服”的角色，自我成長緩慢。。。 隨著時間的積累，透過自身的不斷覆盤以及同不二學長等運營同學的交流，筆者慢慢對社群運營/使用者增長有了一些個人理解。遂，筆者決定覆盤下在「不二PM」從事社群使用者增長的實習經歷，並以自己所負責的“不二留學生產運求職”社群（想進群的留學生，請在公號後臺回覆：留學生）為例，輸出個人做社群使用者增長的方法論V1。0，同時希望本文可以幫助同筆者一樣的社群運營/使用者增長新手完成使用者增長冷啟動。
覆盤
一、社群是一個產品，滿足使用者需求是基本盤
首先，社群運營需要把社群當作一個產品來打磨。需要思考做這個（社群）產品目的是什麼，我們需要從使用者（社群成員）角度出發，思考使用者需求是什麼，然後反映到產品的功能（社群的服務）是什麼。當然，作為一個需要以轉化為導向的社群，我們還需要精細化的運營，那就需要對使用者進行合理的分層（這裡分為3層）以及針對性的需求滿足：
1、小熊崽（使用者數：xx，佔比：xx% ——量化資料需要定期進行監控）
1）使用者畫像：無實習，無理論，低頻參與討論
2）需求：網際網路/崗位的理解，求職的流程，產運理論，找實習，面試題拆解，APP刷榜體驗
3）功能：話題討論（產品面試題，由簡單->難）；實習資訊（轉不二內推）；每日資訊（轉不二產品觀）；讀書打卡；模擬群面等
2、小熊（使用者數：xx，佔比：xx%）
1）使用者畫像：有實習，略懂理論，無大廠offer，高頻參與討論
2）需求：產品sense，內推，線下交流
3）功能：不二TED，話題討論，內推資訊，不二圓桌
3、大熊（使用者數：xx，佔比：xx%）
1）使用者畫像：offeree，中頻參與討論
2）需求：提高影響力，愛分享
3）功能：不二TED，不二圓桌（邀請參與）
注：活躍度定義（參考）
低頻：1次群發言/Week
中頻：2-3次群發言/Week
高頻：3+次群發言/Week
PS：值得考慮的是，留學生平時時間較緊張，特別是英國一年制研究生，功能最好設計的更輕量，能夠讓使用者花最少的時間獲得最大的收益。
二、社群運營目標導向，使用者增長加速付費轉化
使用者增長其實是矽谷的舶來品，它初始是由肖恩·埃利斯所提出的“增長駭客”。其核心方法論是：打破企業營銷與產品開發部門之間的界限，成立跨職能團隊。透過對使用者的定性研究和定量資料分析，快速產生新思路並進行測試，依據嚴格指標對實驗結果進行評估並採取相應行動，實現產品增長目標。
這一方法在實戰的過程中，其環節分為Acquisition（獲客），Activation（啟用）， Retention（留存），Revenue（變現）， Referral（傳播），也就是伴隨著“增長駭客”一詞而廣為人知的“AARRR模型”（如圖1）。 那麼，我們如何將這個使用者增長模型運用到社群使用者增長，達到付費使用者數增長這一北極星指標呢？
圖1。 AARRR模型
1
、獲客
有些人可能會錯把“獲客”等同於增長，但實際上獲客只是增長的第一個環節。只有找到真正的使用者（核心需求能夠被產品滿足的使用者）這次獲客才能發揮更好的價值。因為增長的最終還是需要這類新使用者完成最後的付費轉化以及傳播。如果獲客這個環節過程中沒有切到真正的使用者，後期也很快會流失，也就失去了它的意義，還消耗了成本（這裡我們會經常CPA-單使用者成本這一指標）。因此在獲客的過程中要透過精準的渠道找到正確的使用者，這就少不了使用者進群前的驗證以及後續的資料監控環節。
因此，在新使用者進群之前，我們都需要收集使用者的資訊（便於後續進行針對性的承接策略）並進行後續的長期的資料監控（反推拉新策略），比如畢業年份、學校、實習經歷等。此外，為了保證社群在建立之後具備較高的活躍度（畢竟死群的運營是沒有價值的），我們通常在社群建立之初，首先構建一個種子使用者群（人數20左右，使用者特點：需求與社群提供服務高度符合，樂意分享並且有一定的分享能力），以，筆者運營的留學生社群為例，種子使用者應該是有較明確求職產品或運營崗位的意向，樂意進行分享且有一定產品/運營經驗工作經驗的使用者。
當然，既然是獲客還需要結合ROI考慮拉新渠道的問題，筆者之前的策略相對來說比較手動化（依賴於同學）以及國內的社群擴散。後續，其實也可以考慮海外的平臺，留學公眾號社群，英美求職社群等。
2
、啟用
啟用在APP我們經常理解為使用者開啟APP（完成uid建立），本質上其實也是獲取到了使用者的基本資訊。作為社群使用者的“啟用”，筆者定義為我們獲取到了使用者的基本資訊，具化到使用者行為則是新使用者會做自我介紹。因此，我們再邀請留學生進群后，都會讓群成員進行自我介紹並Mark在石墨資訊方便他人瞭解，而沒有獲取到的使用者資訊也會透過私戳進行完善，便於把控使用者的生命週期，為後續留存/轉化提供資料支撐。
3
、留存
留存，顧名思義就是把新使用者留下來，把新使用者變成老使用者。通常，產品有較穩定和較高的留存時，這個產品才會有比較穩定的增長。而想要實現留存最重要的是讓使用者體會到產品的核心價值，這個在增長領域被稱為“啊哈時刻”。它的英文叫Aha moment， 又譯作爽點，指的是使用者第一次 get 產品的價值的時刻。
圖2。 Aha Moment
正如Airbnb增長團隊所說的“是愛創造了增長，而不是增長創造了愛。”要想做好留存，就要充分了解使用者需求，不斷打磨產品，實現Aha時刻。而筆者在運營社群初始階段更多的是重複性的進行話題釋出和引導，卻沒有去考慮如此做對使用者的實際價值有哪些，導致老使用者越來越少，而新使用者也很少發言。後來沒轍，透過使用者case分析，發現了問題出現的原因在於筆者並不瞭解這群使用者的能力水平，不管是討論的話題還是互動的及節奏都是存在一定問題的，甚至包括運營的時間段也是不夠Match的（大部分同學在國外，空餘時間並不多）。
4
、變現
作為一家騰訊系創業公司，筆者所負責的留學生專項的北極星指標就是付費使用者數。在增長來看，就是我們常說的付費轉化/商業變現。而變現則意味著使用者能夠體驗到更高的差異化的價值，或者說滿足使用者更加個性化的訴求。對於求職平臺來說，筆者認為使用者如果需要為你的服務買單，需要的是你能夠幫助他成長（直接的是拿到好的offer，間接的可能是幫他改好一份簡歷，擁有一次面試機會）。
此時，使用者的狀態其實是發生變化的，正如前文所說的使用者分為小熊仔、小熊、大熊三類，社群初期大部分為小熊仔使用者，而到了後期應該是更多的集中為小熊使用者（高潛付費使用者），最後，我們在合適的場景（強依賴於使用者運營，甚至包含銷轉的策略）下，推進這類小熊使用者完成轉化。
5
、傳播
當用戶願意為產品付費並感受到價值後就可以考慮做傳播，透過老使用者帶新使用者。此時可以讓感到滿意的使用者發評價，也可以在社群裡做裂變活動。
裂變的種子使用者即發起裂變行為的初始使用者很重要，他們的質量決定了裂變的效果。留學生社群前期在做裂變活動時由於啟用，留存做的不夠，使用者的粘性不足，這導致了沒有足夠數量的使用者願意做裂變，影響到了最後的長期效果。後來，筆者發現在做裂變活動過程中出現了“KOL”，這類頭部使用者為我們平臺帶來了很多新使用者，而這種從KOL孵化->中長尾覆蓋的打法經過驗證後發現確實具有價值（但是需要合理考慮ROI）。
文末
以上覆盤僅為筆者在「不二PM」實習所感所得。然，使用者增長在任何網際網路公司都是最核心的的工作之一，涉及到產品、運營、技術、商務、渠道等各類部門，增長方法論更是博大精深。個人理解難免有所紕漏，歡迎大傢俬戳筆者交流社群運營/使用者增長相關的問題，文中任何問題也可直接在評論區留言，謝謝大噶！
