大龍有店 榮譽出品

我先來給大家簡單描述一下到店客戶引流，首先他是要到了我們店裡，從你在門口迎賓開始，到門口一般的收銀臺也好，到門口的接觸的迎賓人員，再到進店後的陳列擺設。因為實體店是有很多種，像服裝店、餐廳等等，所以整個實體店如果你要做好引流，線下場景是非常重要，所以第一要選擇設計線下場景。

這裡主要提一個點，從進店開始客戶眼睛所看到，從吸引他的，再到你怎麼樣引導他，這一個點要設定好。第二就是引流方法，我們要確定你使用哪種引流方法，還有選擇哪種工具，你是用傳單的、宣傳冊的；或者現場旁邊有些人是放在電視櫃看看，有些是現場放點現實的產品，這些就是實體店到店客戶所需要注意到的內容。

關於沒有到店的客戶引流我們就要特別注意，沒有到店客戶的引流，你可以做的方式更多，但是效果相對差一點，為什麼？因為所有的消費者都有一個習慣，包括你包括我，就是看到你的臉，你看到我的臉，但一般我們見面的時候信任度和成交是不一樣的。所以這個時候未到店的客戶的引流更多的要側重什麼？是道具的設定，而不是場景的設定。

至於老客戶的引流，更多的就是已經互相信任的基礎上，有一定的熟悉程度。對他們來說更多的是怎麼樣做到更深入地瞭解，給他們更多的福利，更多的是從情感上而不是從利益上去做引流的工作，做一些爆發性的工作。不同於你的新客戶或者意向客戶，他們更多地是從利益上去做引流。老客戶更多注意的是從情感上做連線、增加黏性；還有一個就是老客戶的反饋體系我們要做好，因為眾口難調，每個人的消費習慣不一樣，並且隨著消費習慣的深入，可能會有膩味、或者有所提升。所以更多的要從情感上、從反饋體系上、從榮譽體系上去設計老客戶的引流。

前面這個板塊就到店客戶、未到店客戶和老客戶的引流，大概做了一個簡單的描述。接下來我直接講這3種方式怎麼做引流。

第一種方式叫免費方式，

免費方式的核心就是免費吸引眼球。因為所有的人都有貪小便宜的心理，免費很容易吸引。但是免費一定要注意一個點，就是一定要採用大家都認可的、實際價值的東西。作為免費，你不能搞個東西大家都不知道這個值多少錢，或者這東西是虛擬的。比如你給個課程免費、比如說參加一個會議的資格免費，你給的東西一定要是實實在在的，最好以實物為主，人家能看、能用、能觸控到的東西，所以這是免費模式的關鍵。

第二種叫福利方式，

福利其實跟免費是有區別的，免費是不用錢，只要有一定的資格，或者一定的條件，我就能免費，甚至先到先得。福利不一樣，核心是什麼？爆款、口碑相傳。但是做福利模式目的是什麼意思？篩選精準客戶，要有門檻，你要達到這個要求才有福利。比如說我們樓下有個餐廳，每次吃完飯，他送小吃、饅頭，送點水果，送點湖南特產：辣椒、豆腐甚至魚乾。但是所有贈送只有一個條件：你要是我的會員我才有送，非會員沒有，也不賣，所以這就叫福利。

第三種叫買贈方式，

贈品是實實在在的，同時還可以提升門店的積極性，對不對？你跟店面銷售人員講，你看你只要買了多少，我還送他，馬上積極性提高。為什麼？因為成交更容易。所以買贈方式，比如買一送一或者喝兩瓶啤酒送一瓶；很多店面、餐廳都會用；衣服上也可以用，買鞋送你襪子；鞋店買一裝鞋子，我送一條領帶，這些都是可以的。一方面可以促進銷量；另一方面可以讓客戶拼團，送贈引流。所以第三種買贈方式，我相信很多人都在用。那這一定要注意什麼呢？就是你的贈品要跟他買的東西相匹配，也就是說他買的東西，比如我們說的買鞋子送個鞋墊，你不能買鞋子送個洗髮水，不配套，人家用不上，你這叫白送。所以買贈方式要特別注意這一點。

第四種叫諮詢方式，

其實諮詢是個由頭，目的是什麼讓自己有更多的時間和客戶交流。比如很多的公司諮詢類、策劃類的培訓公司，他都說我可以免費給你診斷，免費諮詢瞭解你企業的問題，幫你解決銷售問題。

最後店內要做好三大工程：

一、形象目標

拔高店面、專案品牌

樹立良好口碑

打造優質產品

二、營銷理念

塑造產品價值

彰顯品牌、專案前景

樹立客戶信心

三、營銷主線

客戶線

整合資源、拓展客源渠道、大量蓄客

2。活動線

高品味活動、拔高專案形象 關注性活動、吸引顧客到現場 頻繁多活動、提高顧客成交量