新經銷一直以來對快速消費品行業渠道領域不斷做深度的解讀，這種解讀背後，是有一定的認知模型作為理論指導的，這也是新經銷指導內部編輯同事對行業認識的一個基礎內容，今天也把這些基礎框架知識，整理成一篇文章，分享給各位讀者朋友。
認知框架，是解釋行業的基礎。
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顧客讓渡價值:
顧客讓渡價值是指企業轉移的，顧客感受得到的實際價值。它的一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。
顧客讓渡價值是菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認為，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。
顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等。
因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。
由於顧客在購買產品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產品作為優先選購的物件。
適合於電商平臺銷售的產品：
消費者時間成本低，物流成本低，產品單價高，低頻消費；
適合於零售店消費的產品：
消費者時間成本高，物流成本高，產品單價低，高頻消費，不需要做太多決策。
推薦閱讀書：菲利普·科特勒《營銷管理》
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使用者消費行為:即時性，計劃性與衝動性
不同的消費品，在消費行為上，可以劃分為即時性，計劃性和衝動性三種類型。
即時性：
當消費者從生理上發出消費需求的時候，如渴了，餓了，累了，困了，病了等症狀時，使用者在消費行為上對時間的要求會相對較高，對價格的敏感度相對會變低。
我們常看到可口可樂，要求將商品鋪貨做到無處不在，核心的原因是需要消費者當有第一消費需求時，可以唾手可得。
計劃性：
一些消費品類，如牙膏，洗衣粉，洗面奶，衛生紙等品類，使用者對時間的敏感度不會太高，所以在消費決策的時候，會更傾向於事先做好消費計劃。
計劃性品類，使用者對價格的敏感度相對會比較高，會透過橫向比價，來找到價效比最優的產品。
衝動性：
消費者事先沒有規劃，但是當進入到某種場景後，被感染從而激發的某種消費需求，併產生交易的行為。
一般這類的行為對價格敏感度相對較低，情感因素在這類的消費決策當中佔比較大。常見的品類如休閒食品。
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三度空間:認知，交易，關係
認知：
今天，使用者的資訊過載已經是一個非常嚴重問題。描述一個場景：“你刷抖音，如果遇到一個不錯的內容，點贊後，再刷兩條，大機率會忘了剛剛點贊那條是什麼內容了”。這就是典型的大資訊量帶來的內容休克。
但與之相反的是，人們在一個非常嘈雜的環境，不管外面的聲音有多吵，只要一喊這個人的名字，這個人會立刻注意到。
在資訊過載的環境下，人們只會關心與自己有關的內容，會選擇性忽略外部與自己無關的資訊。
在這樣的環境下，企業要重新思考傳播的邏輯，透過使用者的UGC，以及贏得媒體的KOL支援，將成為說服消費者非常重要的手段。
交易：
渠道的多樣性，讓使用者的交易極其方便，同時也帶來一個很重要的挑戰，使用者的交易觸點充滿了不確定性。但確定的是，資訊和交易之間的鏈路越來越短，交易後的使用者運營越來越重要，市場部門和銷售部門的邊界也越來越模糊。
人們的行為軌跡，從交易的角度看，線性的半徑變成了跳躍式的購物，資訊獲取有可能是線下實體店，也有可能是社群討論，還有可能是網際網路的資訊，然後關注，搜尋，交易，分享，購買行為變得不可預測。
過去，做渠道的核心是效率；現在，企業構建渠道的核心是使用者容差，即目標使用者在三度空間內交易觸點的覆蓋扇面。
過去線下門店和線上電商是兩個部門，今天圍繞使用者的生活場景，要重新打通線上，線下，社群的三度空間。基於使用者的行為邏輯，生活場景，重新構建交易的觸點。
這些建立在新基礎設施之上的數字化渠道：一方面是技術帶來的使用者行為視覺化，另一方面是使用者的線上化使全生命週期管理成為了可能。
使用者是誰，在哪裡，什麼行為軌跡以及和使用者建立深度緊密的關係，溝通互動也能夠實現。
過去交易是終點，現在交易是起點，過去的經營單位是店，現在的經營單位是人。
關係：
這兩年流量越來越貴，很多人越來越重視私域流量，但在我看來，如果僅僅是基於流量成本的角度來看私域流量，就大大的低估了私域流量的價值。
私域不是聯絡，是關係！
為什麼我們和使用者之間的關係如此重要？
隨著可選擇性增加，今天物質能夠給人們帶來的滿足感和幸福感已經越來越少，而且之前說的，資訊過載，讓使用者的注意力越來越分散，我是否消費你的產品，取決於我和你有什麼關係。
如果企業不能夠和使用者構建起來一種超越物質之外更緊密的關係，那麼在未來與那些能與消費者構建其關係的品牌競爭時，將處於極大的劣勢
。
面對高度同質化的產品，將會永遠陷入到競爭的紅海當中。
新經銷認為，和使用者構建關係的最高境界，就是共創，共創產品，共創場景，共創意義。然後讓使用者來自發的替品牌商做二次傳播，完成運營閉環。
推薦閱讀書：《連線》施煒著
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三種零售場景:樹狀，星型與拓撲網路
今天的零售場景，大概可以分為三類。
第一類：傳統的線下代理-零售體系
商品從一級代理商，到分銷商，零售店再到消費者的過程，這個鏈條類似於一個樹狀網路。樹狀網路產生交易的邏輯是基於產品品牌、媒介傳播以及渠道的便利性產生的綜合交易機制。
第二類：線上的電商平臺
平臺透過聚合供需兩端的流量，在中間的平臺上產生交易。產生交易的邏輯是基於平臺的裁判機制：評價，支付體系，交易訂單筆數，平臺推薦等等。
第三類：基於社交網路平臺
這類的網路天然是去中心化的，產生交易的邏輯是基於人格的背書。
推薦閱讀文章：六種網路拓撲結構
https：//zhuanlan。zhihu。com/p/267710797
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四種消費主權:工廠，品牌，渠道與消費者
工廠主權：
中國改革開放後，很長一段時間人們的物質生活條件是不好的，中國大部分家庭到了八十年代末期才能夠天天吃白麵，更不用說其他的副食和消費品了，大多都是憑票購買，商品供應極度稀缺，人們對改善生活的意願是十分迫切，但是可支配收入非常的少。
對於一個家庭來說，當能夠吃飽飯之後，改善生活的第一目標，就是購買生活必須的“大件”，腳踏車，電視機，洗衣機等消費品。
人們對商品所表達出來的需求，是以質量耐不耐用，結不結實，實不實用，是否保修，貴不貴這些基礎指標為主。
對於一個企業來說， 誰能夠低成本高效率的大規模生產這些生活的必須品，只要質量和功能不會太差，就能夠成為這個時代領先的企業。
我們耳熟能詳的張瑞敏砸冰箱，就是這個時代標誌性的事件。
品牌主權：
隨著經濟逐步發展，人們的可支配收入也在慢慢提高，市場商品供應開始慢慢豐富，當家裡的必須品購置齊全之後，人們對消費品的需求，已經逐步從基礎需求變成了功能性需求。
消費者開始從能不能買得起，變成了這個產品是不是名牌，是否有更好的功能，有什麼特點，有什麼差異化的功能成了消費者是否購買的主要理由。
而且市場的基礎供應飽和之後，供應同質化的弊病已經開始顯現出來。很多企業開始發現，商品就是皇帝的女兒，也愁嫁了。
中國式的營銷，某種意義上也是在這個階段開始誕生的，人大的幾位教授，施煒和彭劍鋒、包政老師等，提出了基於中國特色的深度營銷理論，算是正式的開啟了中國消費品行業轟轟烈烈的三十年大發展。
也是在這個時候，HBG、深度分銷、定位理論、4P營銷等等一些中外知名的理論開始逐步在各個企業內踐行，深入人心。
我們看到國內很多的品牌，
像康師傅、統一、益海嘉裡、可口可樂、青島啤酒、雪花啤酒等等全國性的知名品牌，都是在這個階段，透過中心化的媒體傳播，藉助深度分銷網路，廣泛的分銷，最終成為全國性的品牌的。
這個階段是從92年開始，一直延續到2013年，這二十年，是快消品品牌創業最幸福的二十年，中國經濟飛速發展，市場規模每年雙位數增長，只要你的產品不太爛，有一些賣點，都可以獲得不錯的增長。
第三主權時代：渠道主權
渠道主權，意思是說，某個零售企業，擁有對於流量的分配和售賣的權利。
中國最早出現的渠道主權模式，是98年出現的大型超級市場，也就是行業裡面常說的KA渠道。
最早進入到中國的大賣場是法國的家樂福，他們到了中國，也帶來了先進的管理理念和讓中國老百姓耳目一新的購物環境，在之後的十幾年，大賣場一直是中國消費者週末帶著家人必逛的商業景點之一。
大賣場藉助巨大的購物流量，對於品牌商進行了近乎於無底線的壓榨：進場費、條碼費、堆頭費、店慶費……
多如牛毛般的各種盤剝，只為了一個目的，儘可能多的從供應商兜裡掏光最後一個鋼鏰。
但是品牌商和經銷商為了可觀的流量，還是忍了，小心翼翼的伺候著賣場的各種採購買手。但是這種盤剝，和後來的這些電商巨頭比起來，還是小巫見大巫了。
電商從06年開始出現，無限貨架帶來的商品的豐富程度，是國內任何一個KA賣場都不能比擬的。
2020年最火熱的螺螄粉，隨便在天貓上一搜索，居然高達24424個SKU，試想一下，有哪個消費者需要這麼多不同品牌，不同賣點的螺螄粉？誰能夠在這麼多品牌當中分辨出來裡面的好壞？
心理學當中有一個理論，
叫做決策癱瘓，使用者面對海量商品的時候，他是很難做出有效決策的，所以平臺必須要透過規則和演算法，為消費者篩選出來最適合於他的商品。
平臺的規則是從消費者的角度，區分品牌、銷量，評價、鑽展、直通車等各種優選推薦，來幫助消費者做最短的決策路徑。
這就是渠道主權的競爭邏輯，不是給使用者無限多的選擇，而是透過演算法和客戶的廣告預算，幫助使用者篩選出他需要的商品。
特別火熱的直播帶貨，也是這個邏輯，薇婭、李佳琦，
本質上是站在消費者一邊，替使用者在海量的商品之中，找到價效比最好的一個，幫助使用者砍價，然後用鉅額的流量，逼迫廠商就範。
那有朋友可能會說，我的產品質量就是好，品牌也大，我就不做直通車，鑽展，我也不找薇婭李佳琦，就憑本事賣不行嗎？
也行，還拿螺螄粉來舉例，在24424個SKU當中，目前只有前13個SKU單月過10萬筆，單月過1萬筆的SKU只有110個。
也就是說，當渠道站在消費者端，控制流量的分配權，你不僅僅要有品牌，品質過硬，還要價格更低，體驗更好，顏值更高，口碑更棒，才有可能獲得演算法的推薦。
渠道主權時代品牌商所遇到的問題：
過去在賣場裡，使用者計劃性消費為主，購物是帶有目的性的去找商品，賣場做的是聚合流量和聚合品牌，大賣場賺的是流量的通道費。
但是問題在於，現在是無限貨架，供應冗餘，每個單品都有上萬個SKU，使用者不可能在這麼多的SKU當中找到合適的商品，所以必須需要演算法推薦，或者是kol推薦。
表面上看是平臺推薦，使用者自己選擇，本質上是流量的再分配。
所以電商賺的是流量分配費，平臺會榨乾供應商最後一滴利潤，你不給低價，量足，評價好還有品牌的產品，流量就不可能給你。這和平臺的道德無關，是因為無限貨架的機制決定了，你必須掏乾淨兜裡的最後一個鋼鏰。
想要獲得流量的分配權，作為品牌商，必須要轉化營銷的邏輯，從賣供給，變成賣稀缺，所以，第四消費者主權時代來了。
所謂賣稀缺，不是這個物質真的稀缺，而是讓消費者覺得非常的有價值，有意義。
前三個主權時代的更迭，並不是一蹴而就的，更迭的邊界並不是那麼明顯，而且，很多行業，某種意義上是多種主權並存。
這背後的邏輯，一方面是因為中國是一個超大規模市場，收入差距明顯，消費結構不同；另外一方面，網際網路又讓人們在同一個網路結構裡面，以部落的方式生活和娛樂。這就導致，我們必須要面對的是一個超級複雜的市場環境。
前三個主權時代的邏輯是基於結構性的變化，從供應短缺產生的買方市場，到供給過剩，電視出現，產品開始品牌化、差異化，再到網際網路的普及，特別是移動網際網路，讓流量的集中化進一步加劇。每一次的更迭，都是不同維度的變化。
但是這種複雜並非沒有抓手，底層的抓手，就是從供給的角度看馬洛斯的需求層次理論。
不同的人，不同的認知和消費能力，大機率會停留在所對應的馬斯洛層次上，能夠跨越層次的人非常的少，從人際代差的角度來看：
五六十年代的人，經歷過饑荒，最典型的消費特點是節約，購物喜歡便宜，平時喜歡囤東西，本質是缺乏安全感。
七八十年代的人，已經有一部分人先富起來，但是大部分人的童年都是在物質匱乏的環境下長大，強烈的貧富落差對比，造就了這代人典型的消費特點是喜歡國際名牌，這本質上是有缺乏社交信心。
九十年代之後的人，特別是九五後，特別強調自我，本質上是生活在一個物質比較充裕的環境下，相對比較自戀的表現。
第四主權時代：消費者主權
當前的95後，是真正的沒有經歷過匱乏感的一代消費者，物質環境十分優渥，孩子一記事就生活在網際網路世界，國家蒸蒸日上，收入不斷提高，生活不斷改善，民族自信心不斷爆棚。
這一代的消費者，消費的邏輯，和前幾代消費者完全不同。首先一點，物質能夠給這一代消費者帶來的幸福感越來越少。我們認為透過辛苦努力獲得的物質獎賞，在他們這一代人看來是理所當然，他們所認為的幸福感和價值，與90前的人完全不同。
所以，90年代前出生的人，千萬不要拿我們的價值座標來衡量他們的認知邏輯，更應該從他們的視角，重新看待他們的消費邏輯。
消費者主權，不僅僅是給他更多的選擇，也不是替他選擇更好的產品，這些他都不需要。
推薦閱讀書籍：阿爾文·托夫勒《權利轉移》
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無限貨架
最早提出無限貨架概念的人，是美國《連線》雜誌主編克里斯安德森在他的著作《長尾理論》當中提出的，長尾理論這個概念很多人都耳熟能詳，但是這本書裡面提到的“無限貨架”這個核心概念很少有人關注。
無限貨架是指有別於傳統超市的貨架，因為受到門店的物理空間限制，不能無限制的上架所有的商品，所以門店內的貨架資源是有限的，只能上架需求曲線當中頭部的熱門商品。
但是電商平臺，貨架的陳列不受物理空間限制，上架的商品邊際成本幾乎為0，所以可以無限的上架商品。這就讓很多之前沒有機會向消費者展示的一些小眾商品，在無限貨架當中陳列展示。
再從渠道的角度看，淘寶這種線上商城，它的電子貨架拓展的邊際成本幾乎為0，所以，它可以毫無限制的拓展無數的商品，消費者的檢索也非常方便，只需要兩三步，就可以在數以億計的SKU當中找尋到他想要的商品。
這種需求的長尾，是電子貨架出現帶來的結果。貨架的本質，是實物的商品目錄，其核心功能是讓消費者方便的檢索商品並做出選擇。
基於這個邏輯，你就會發現，貨架並不僅僅存在於超市內。任何與使用者資訊互動的地方，都可以進行商品檢索，這些虛擬的貨架，帶來了一個巨大的優勢，就是讓無數的中小企業可以小批次靈活地生產各種個性化產品，並且用極低的成本在消費者面前展示。
推薦閱讀書籍：《長尾理論》
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供給過剩與意義匱乏
從消費端的邏輯看，今天的市場問題，是供給過剩帶來的話語權轉移，這已經是不爭的事實，但我們要認真拆開，到底是什麼供給過剩了，我們要如何看待供給過剩。從人口代際差之間，找到面對供給過剩的態度。
代際之間的人，對物質的感受還是多少有一些不同，九十年代前出生的人，這一代人在口欲期內有貧窮記憶，所以這一代人物質的需求，最典型的特點是數量性滿足。
基於此，我們就不難理解老太太在拼多多買東西，不求東西好，但求同等金額下，數量一定是越多越好的原因了。我們看到不論是可口可樂、加多寶，還是六個核桃，事實上賣的都是糖水，只是大家在概念上來區分你是怕上火，我是補腦。
但本質上還是在馬斯洛需求層次裡，非常低的生理層面進行滿足和差異化營銷。這也和這一代消費者的消費邏輯有非常重要的關係。
但是隨著中國改革開放，經濟騰飛，商品發達，九十年代後出生的人是在一個物質相對充裕的環境，特別是95後、00後。
這代人對數量型消費，低層次的消費是沒有感覺的，他不是不認為喝一個加多寶就能夠防上火，也不是不認為喝個六個核桃就能補腦，但是他不會憑著廣告語就不加思索的購買。
他們可以啤酒泡枸杞，可以去美容院敷最貴的面膜，還可以有更多的選擇來去彌補自身的某種缺乏感。但是不一定是物質。
他更需要的是在精神層面，馬斯洛需求的更高層次裡面，帶來真正差異化的需求。
到今天所謂的供給過剩，本質上是低層次消費需求的供給過剩，馬斯洛的高層次需求供給，其實仍然是稀缺的。
前段時間看到一個分析報告，說90後00後的人，2019年的搜尋關鍵詞，是孤獨和寂寞。作為一個80後，很難理解一個不缺吃喝，有娛樂有工作的年輕人，為什麼會這麼矯情。
後來我想明白了，人們的選擇越來越多，物質能夠給人們能夠帶來的滿足感就越來越少。我們所說的期待，希望，某種意義上，就是杏仁核在鼓勵你實現目標而在過程當中提供的獎賞。
但是這一代人物質滿足的太快，根本沒有機會讓你在等待過程當中獲得杏仁核給予多巴胺的獎賞。
舉個例子，80後的人，還是寫過信的，等待回信時的期待，就是一種驅動你做某件事情的獎勵。可是00後一出生就生活在網路社會中，天涯海角，微信秒回，千里之遙，高鐵飛機半天就到，低延時帶來一個很嚴重的問題是，使用者根本不需要等待，所有的事情都是即時反饋。所以這一代人根本無法從追求目標的等待當中獲得多巴胺獎勵。
所以現在人們除了在等待快遞的時候還有所謂的期待感，大多數時間，留下的可能只有孤獨和寂寞了。
當什麼東西都可以輕易得到，當什麼資訊都可以快速反饋，當用戶無需透過自身的努力和等待才能夠獲得獎賞時，這一代人所面臨的核心問題就會變成：意義匱乏。
我做這件事情的動機是什麼？結果是什麼？意義又是什麼？
推薦閱讀書籍：《品牌反轉》馬蒂·紐邁耶
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工業文明與資訊文明
“資訊文明”是指以計算機技術、微電子技術、量子資訊科技、通訊技術、網路技術、多媒體技術、人工智慧等技性科學為依託，以超連結乃至萬物互聯為特徵，以高度個性化和彼此互動為目標，以資訊的佔有、挖掘、利用等為資源，以數字化和智慧化發展為趨勢，內生於工業文明時代卻反過來炸燬了曾經孕育它的支援體系、概念框架與思維方式的一種新型文明。
農業文明的核心要素是：
農民、農村、農業、農場、手工業、熟人社會、自給自足、等級結構等。在世界範圍內，不同國家出現農業文明的早晚完全是由地理環境決定的。
工業文明的核心要素是：
工人、工廠、資本、城市、陌生人社會、市場經濟、層級化管理等。工業文明的程序是由科學技術推動的。
資訊文明的核心要素是：
網民、網路、資訊、資料、扁平化管理、社會資本主義、數字共享主義、追求全面發展和智慧化生活等。從人類文明演進的總體趨勢來看，這三種文明形態的發展與轉型並不是人類事先規劃好的，而是在長期的人類實踐過程中逐漸演化而來的，是多要素相互作用的結果。
資訊文明的內涵是：
同工業文明是透過工業化的方式變革了農業結構和農業生產方式一樣，資訊文明是透過資訊化、網路化、數字化和智慧化的方式變革工業的生產結構和生產方式，並且再一次變革農業生產結構和生產方式。
資訊與物質和能量不同，物質和能量的佔有和消費不僅是排他性的，而且是消耗性的，它們會越用越少，而資訊則可以反覆共享，並在共享中帶來了資訊價值的增值。
因此，
資訊文明註定是一種共享性的文明。
這個時代，一直在用著過去的營銷話語體系，可是理論誕生的那個年代，還沒有網際網路，智慧手機，社交網路，無限貨架，病毒式傳播等等專業的術語。
這是表象，本質上是工業文明和資訊文明時間的代差，這種代差，要求我們不僅僅是基於過去的理論來應對今天的資訊和技術手段，更是要用一種全新的視角，來看待今天的問題。
資訊文明最大的特點是連線性，人與人的連線，人與資訊的連線，人與物質的連線，都呈現指數型增長。
這也導致工業時代，所建立在“有限”的市場環境，所有的需求都是建立在消費者“匱乏”的基礎之上，對物質的匱乏，對資訊的匱乏，最典型的營銷案例就屬寶潔的“HBG”理論，大規模生產，大規模傳播，大規模分銷。
今天的問題在於，變成了“無限”的市場環境，當不論是產品還是資訊，消費者都不再匱乏的時候，我們過去的營銷理論，某種意義上已經全部都已經失效。
資訊文明有哪些不同？
1. 無限貨架帶來的無限供給：
資訊無限供給，使用者更容易獲得，導致不再記憶。物質無限供給，讓使用者對於上品給予帶來的滿足感越來越少。
2. 無形：
過去承載資訊的是書籍，報紙，雜誌，以及具體物理的空間，這些東西，都已經全部變成無形的數字化資訊了。
資訊的載體不僅僅是發生了轉變，更是由容器，變成了管道，容器儲存資訊，管道流動資訊。
就像過去沒有自來水，我們都需要大缸來儲水，這個大缸可以是書籍，雜誌，也可以是我們的大腦，我們需要儲存這些資訊，可是今天資訊已經是自來水，一擰開水龍頭，水就會無限供給。這就導致，因為太容易獲得，使用者不需要記憶。
凱文凱利在《科技想要什麼》指出，過去六年，平均每六美元的商品出口裡面，平均重量減少了六分之一（通貨膨脹）。
一項對標普500的長期研究顯示，過去30年來，無形資產在公司貨幣價值當中的佔比從17%增長到80%，品牌是其中最重要的一部分。
商品還是那些商品，但是商品背後的無形資產，價值佔比會越來越大。
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經銷商與批發商的分工
經銷商服務物件是品牌商，經銷商要想代理成功一個產品，最起碼要具備幾個職能：墊資、墊庫、市場營銷、物流、客戶服務。
對大部分快消品行業，淡旺季都非常明顯，到了淡季產能就會剩餘，到了旺季產能則會不足。
以農夫山泉舉例，每年年底業務員都會去做一件事情，廠裡面先出一個大力度的政策，百搭20%或者30%，讓經銷商，二批瘋狂打款吃貨，但是到了旺季的時候又沒任何政策，這個現象的背後邏輯其實很簡單，目的是希望把企業淡季的產能借助經銷商倉儲庫存資金來進行時間和空間上的平衡。
1到2月份，品牌商往銷商庫裡壓貨。2到3月份，經銷商往二批庫裡壓貨。3到4月份，往小店裡面壓貨。4到5月份，品牌商則會做一系列消費者動銷工作。
這本質上是品牌商將商品在時間和空間上進行物理轉移，不僅僅是庫存正向轉移，還有資金的逆向轉移。這是傳統經銷商存在的價值。
二批是什麼？價值在哪裡？
新經銷認為
二批本質上就是小店共享倉庫。
以廣州為例，廣州是一個百年老城，有很多城中村，道路非常狹窄，人口密度很大，交通非常擁堵，是著名“堵”城。但是廣東便利店非常多。因為經濟發達，房租又會很貴，小店內不可能進太多貨，留太多庫存，佔用店內面積。
這就帶來一個問題，廣東的天氣比較多變，比如上午下雨，一瓶飲料賣不動，下午一天晴，小店內的飲料可能立刻就會全部賣光。小店老闆這個時候給經銷商打電話，說讓經銷商送5件水，經銷商業務員普遍心理反應是：“什麼？你有病，5件貨，你說送就送”？當然肯定不能直接回復，一般會說：“最少二十三十五十件才能給你送”。為什麼？經銷商服務於品牌，一個單品不可能三五件送貨。
二批價值在哪裡？
給業務員要貨，一箱脈動，一箱紅牛，一箱可樂，兩箱農夫，二批一腳油門就給送過來了。二批實際價值就是小店的共享倉儲，他們不是為品牌商服務的。
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經銷商未來發展的三個型別：品牌商，品類商，渠道商
結合過去新經銷的觀察和思考，我們認為，
在一個區域市場內，由於上游品牌商或主動或被動的通路結構化調整，下游零售場景的多元，消費需求的小眾演變，以及移動網際網路技術成為市場營銷的基礎工具，未來的經銷商將會不斷被整合最佳化，數量減少，質量提升。
總體而言，未來經銷商的演變，“質量的提升”會圍繞著以下三個方向：
1. 品牌運營商：
這裡所指的“品牌運營商”非OEM貼牌經銷商，而是與上游品牌商進行深度捆綁的經銷商，更多的是在一個區域市場與品牌商達成戰略合作，成為指定且唯一的地方運營商或服務商。
2. 品類運營商：
圍繞著某一個品類做深度運營，在各型別終端層面，以佔領該品類最大化的貨架陳列，或以該品類連線多元的零售場景的運營商。
3. 渠道商：
自下而上進行商品採銷。強調“採銷”而非代理，關鍵在於採銷是以流通小店或中小餐飲門店需求為核心，而非滿足上游廠家對市場份額的提升需求為核心。
總的來說，品牌經銷商多在飲料、酒水、乳品領域；而品類經銷商多在休食、調味、日化、百貨領域；而渠道經銷商，多是透過休食、調味、日化等多品類組合的形式。
以上便是指導新經銷內容創作，洞察行業的理論基礎框架，期望也能給到行業從業者們帶來些許啟發和思考。