編輯 | 于斌
出品 | 潮起網「於見專欄」
雙11剛剛落幕，這部被稱為《所有女生的OFFER2》帶貨綜藝非常火，被稱為“電子榨菜”。看過的朋友都說，“非常下飯，十分上頭。” 據B站資料，這檔綜藝目前播放量超過2600萬，#所有女生的offer#話題閱讀量超22億，豆瓣評分8。4。
這檔讓大家看得津津有味的節目，展示了李佳琦和搭檔旺旺，在雙11前夕與各大品牌商battle，為所有女生謀實惠的過程。節目裡，雙方圍繞“offer”，你來我往，畫餅拋梗好不精彩。
目前，該欄目8期已經完全推出，雙11預售也已經結束，但是該節目在B站還是有很多人線上觀看。細細一問，居然有很多從事銷售、招商、採購工作的朋友，還有大量創業者，將該節目當作李佳琦真人示範的談判教學片來看。
跟著李佳琦學談判，跟著旺旺學助攻，正在年輕人中成為風尚。那麼讓我們對比下《談判》一書，看看李佳琦和旺旺在《所有女生的OFFER2》中，是如何親身教學的吧。
第一招 明確“談判的本質是籌碼的交換”
《所有女生的OFFER2》第一集開場花絮，是多位參加過該節目第一季的品牌負責人，感謝收到李佳琦贈送《談判：如何在博弈中獲得更多》一書。
這本書是世界著名談判專家蓋溫·肯尼迪所著，已經暢銷世界40年，被視為談判學的經典教材。
經典之所以成為經典，是因為直指本質。無論是商業合作，還是公司跨部門協作，還是日常市場買菜，“人在江湖，哪有不談判”。我們每個人其實都需要經常和他人溝通合作，這過程其實就是個“談判”過程。很多人將這個過程理解為討價還價，甚至談得不好，還容易引發爭吵，形成矛盾。《談判》一書則是不斷強調，談判的本質是“籌碼的交換”。
李佳琦和旺旺在《所有女生的OFFER2》上，將談判的本質可謂貫徹到底。
節目第一集上，經過輕鬆的寒暄後，李佳琦開始直球出擊，對品牌們直言，今年準備了很多秘密武器，要將offer直接“殺”到品牌們可以做到的底，不留空間。
此言一出，現場氛圍逐步凝重。作為一名優秀的助攻手，旺旺馬上圓場，“佳琦是帶著誠意來的，因為他也有準備一些可以置換的東西。”
就是這樣的簡單幾句話，很好地開宗明義，將battle聚焦到“籌碼的交換”上。在此後，節目呈現的每一場與品牌的談判上，大家正是在這個框架內有來有往，交換籌碼，鬥智鬥勇。
這也是中國一句古話，“買賣不成情義在”的精髓。談判前，大家一定要把設定框架和邊界，不能因為一個offer談不下來，傷了和氣，而要圖更長遠的共同利益。
第二招 構建勢能，掌握力量和主動權
“我們對力量的感知是談判程序中最本質的東西。”
《談判》非常強調，談判者會根據對雙方力量的感知來指導自己行動的，也就是說談判雙方頭腦中的想法，對談判取得的成果具有強大的影響力。如果談判雙方，一方急於成交，並且無法承受談判破裂，那麼肯定會喪失力量。
用國人熟悉的概念來對應，“力量”等於“勢能”和“主動權”，在談判雙方中，“力量”是此消彼長的關係。如果有打過街機的同學，可以將“力量”理解為“能量條”，誰能量格滿了，就很容易小宇宙爆發，KO對方。
整個《所有女生的OFFER2》節目，就是李佳琦所屬的美腕團隊精心打造的“力量場”。
“我們希望透過這個節目，為品牌和消費者做一個連結。”延續去年第一季的宗旨，這個欄目是以為“所有女生”謀福利和實惠為宗旨的。李佳琦在節目中也強調，一定是“所有女生”在前，offer在後。
也就是說，所有女生的眼睛都盯著呢。節目中，哪個品牌實在，老闆大氣，offer給力，產品用心有競爭力，全體使用者都是見證者。這無形中，就已經讓李佳琦勢能加滿，掌握了談判主動權。
同時，談判地點是美腕團隊精心搭建的內場，又是主場優勢。節目組還特別貼心地把九家品牌齊聚一堂。然後李佳琦還地提了一句，之後還有四十家品牌要參與談offer。這酸爽，大家都懂得。
如果有看過《所有女生offer》第一季的朋友，還容易看出另一個端倪，第一集出場的品牌，都是原來與李佳琦合作深入的品牌，這非常有利於李佳琦首發拿下基本盤，並將已經確認的offer，作為與之後品牌溝通的新勢能，不斷累積談判優勢和主動權。
第三招 摸清對手，知己知彼
談判是籌碼的交換，那麼要想在談判中獲得己方想要的交換結果，最關鍵是知己知彼，明瞭自己的籌碼，看清對手的籌碼、談判目標和底線。
川普就有一句名言：交易的藝術在於發現對方的需求，一旦你擁有對方想要的東西，“這筆買賣就成了”。
細看節目，會發現，弄清品牌方誰是本場談判的話事人，是李佳琦和旺旺組合的基本起手式。與李佳琦直播間合作的品牌，既有嬌蘭、fresh這樣的國際大牌，也有薇諾娜、誇迪這樣國內上市企業旗下新品牌，也有韓束、相宜本草這樣的老牌國貨，還有逐本、雛菊的天空這樣的新銳品牌。
不同品牌的企業組織架構天差地別，前來與李佳琦談判的負責人擁有的許可權、內部的限制和承擔的企業考核指標，也是差異巨大。同時，這些品牌談判團隊內部的關係也是很值得觀察。老道的李佳琦經常會在有心無意的開場寒暄中，很快鎖定核心話事人。
透過寒暄鎖定“人”之後，往往就進入品牌方的報offer環節。這個時候，旺旺這位超級助攻的威力就充分釋放了。旺旺對每一家品牌進入李佳琦直播間的offer和銷售情況，如數家珍。讓筆者印象特別深刻的是，當一位品牌方負責人剛說出“甜肉桂”，旺旺就脫口而出這款口紅對應的色號是“893”。
基本上，品牌商一報offer，旺旺就能馬上判斷出，這個offer和去年雙11，和今年618相比，對消費者是更實惠了，還是悄悄漲價了，還是換機制了。
再結合事前，對談判品牌所處階段、產品市場表現、定價機制和市場目標的摸底，李佳琦這位主攻手，就可以清晰判斷對方的談判預期、籌碼和底線。同時，李佳琦還會特別問起品牌方的庫存。庫存的多少，也決定了接下來談offer的機制。
第四招 圍繞共同利益，不斷調整對方預期
親自向眾多品牌商老友送上《談判》一書的李佳琦，自然深諳書中強調的原則——談判者最不該做的事：“接受對方的第一次出價！”
對於李佳琦來說，其battle的核心點，就是要品牌方在雙11這個全年最重要的大促節點，給出足夠的優惠力度，同時該offer不能弱於往年。同時，要幫助品牌方連結更多的消費者，有利於長期發展。
對於品牌方來說，不管是希望新品被看見，還是希望透過雙11穩固品牌和類目地位，還是希望用爆款引流，讓品牌其他產品能破圈。其與李佳琦在連結和服務消費者，實現自身長期發展上，都是有共同利益的。
有共同利益，就可以求同存異。當品牌方報出首輪offer後，就論到李佳琦出招了。已經掌握了“能量”的李佳琦，往往會和對面圍繞共同利益，根據品牌商情況，採取不同方式，來不斷調整對方預期，來說服品牌方與他一起“玩把大的”。
還是記住第一招，談判不是砍價還價，是籌碼的交換，是為了促成合作，達到各自的合作目的，實現共贏。在節目中，很多品牌也評價，李佳琦不是在一味砍價，而是確實在找品牌方和消費者中間的那個平衡點。
當然，這個過程中，李佳琦不虧是談判高手，熟練使用李氏三板斧：
先揚後抑：以花西子為例，李佳琦先是肯定“花西子作為中國彩妝的領頭羊，所以再次邀請花西子來到我們《所有女生的OFFER2》”，然後神轉折來一嘴“去年過千萬的單品只有一個，所以這次雙11是挺大的壓力”，瞬間讓花西子聯合創始人飛慢嚥了下口水。
先抑後揚：面對法國科蘭黎，李佳琦就坦言“現實生活中，小眾品牌就是容易被顧客冷淡對待”，然後再安利了下，自己用法國科蘭黎VC的炸裂效果。
用其他家的offer來壓制另外一個品牌的offer：同樣對法國科蘭黎，李佳琦補刀強調，精華的廝殺是非常大的，這一次雙11其他家品牌精華offer的力度是非常非常可怕的。
第五招 充分畫餅，給出解決方案，並敢於承諾
通常，劈過李氏三板斧，讓對面破防，打亂其原有的談判節奏和心理建設後，李佳琦就開始化身“神筆馬良”，開始“畫餅”大業。
“回到它應該回的位置，做第一名的乳液”
“你有多少貨？我可以完成XXX的量”
“好好做這次雙11，它絕對會成為大爆品”
面對李佳琦拋過來的這些餅，往往這時候品牌方已經被撩撥得心緒飛揚，沉浸在類目第一、銷售量達到多少等的美好聯想中，上頭不已。
理想很豐富，現實很骨感。李佳琦往往會在這時候，大聲喊出一句，品牌方最不想聽到的詞“但是”。然後李佳琦會循循善誘，提出要吃到這口“餅”，需要品牌方提供若干支援，提供更具有吸引力的offer。
深得《談判》一書精髓的李佳琦，自然會在此刻獅子大開口，開始丟擲自己建議的offer，用自己的出價鎮住對方。
這時候就是最有看點的battle關鍵時刻了，也就是《談判》一書中不斷強調的“交換籌碼”階段。對此，《談判》有八字秘訣“寸步不讓，除非交換！”
在《所有女生的OFFER2》裡，我們會看到很多品牌方與李佳琦在這個階段的鬥智鬥勇，各種電石火光。
但是李佳琦強悍的地方，也在於見招拆招，奉行“只要你做到什麼，我就能做到什麼”，敢於給出包括銷售量、類目排名之類的承諾，不僅畫餅還能做餅。當然，李佳琦談判工具箱裡面也是有著很多秘密武器，可供加碼。
往往李佳琦率先丟擲來的offer，都是個誘惑彈，對方出於穩住價格帶、庫存等各種考慮，難以實現，就容易在心理上接受，李佳琦再次調整後給出的offer。也就是所謂的“拆屋效應”，不同意拆門，各退一步，拆窗總可以吧。
偶爾，也有直接一次畫餅成功的案例。有一集，當和品牌方確認offer後，李佳琦高興之餘，嘴漏來了句“我完全沒有想到，你們能接受這個offer”。
當然，這個過程中，難免有僵局，難免李佳琦也會上頭，旺旺就會及時在旁邊提醒，給出新的方案。在必要的時候，旺旺也會轉入主攻，與李佳琦進行及時換位。
第六招 以“真誠”與合作伙伴共情、共利、共振
不過說了這麼多談判的技巧最核心的卻還是真誠。在商業關係中，除了騙子和極其短視的人，大部分談判雙方都希望能建立長久的合作關係。
《談判》一書最核心的觀點還是“談判的本質，不是討價還價，而是交換籌碼”，好的談判結果一定是各自拿到核心利益下的雙贏，而不是誰輸誰贏。能夠真誠地站在對方立場，幫助對方解決問題，將自己的目標變為對方的目標裡的子集，才是最高之道。
《所有女生的OFFER2》裡品牌方們就頻頻感受到這種真誠：
讓品牌給出力度超過以往的offer，品牌會面臨破價、利潤率下降、不同渠道價格體系平衡等挑戰，難免猶豫。當彤人秘的韓國老闆正在糾結之時，李佳琦和旺旺立馬在現場模擬演示了下，雙11直播間將如何介紹彤人秘產品，一下子打動了對方。
當面對已經成立二十年的老國貨品牌-韓束，李佳琦坦言“什麼是韓束？目前為止我能想到韓束的就只有兩個詞：價格和無數的贈品。到底韓束在推的是什麼？還是別人賣什麼賣得火，我們去做一個平替？所以我不想再看到第二個好的國貨品牌，而且是已經在市場上存在了很多年的品牌，因為價格，而變得很脆弱。”
指出問題之後，李佳琦也用自己的專業和經驗給出了建議：藍銅肽可能是韓束接下來的機會，韓束應該把藍銅肽水乳在整個行業裡面的位置先立起來，讓這套產品出圈。面對李佳琦給出的建議，讓韓束品牌負責人淚灑直播間，感謝李佳琦對韓束的真誠，在未來一到兩年，會加大科研和產品投入，去迭代藍銅肽產品，讓它留下韓束的烙印。
從來最成功的說服就是不說服，站在對方的角度，你說的就是剛好我想的，順勢而為，共情、共利，才能共振，才能共贏。
如果你對如何與人談判，高效溝通感興趣，就趕快上B站，看看這部讓人又下飯，又上頭的《所有女生的OFFER2》吧。說不定，以後和李佳琦battle，用得上呢！