作者：李雪松

和君諮詢產業園區事業部 資深研究員

北京和創瑞智管理諮詢公司 副總經理

當今，產業園區眾多，但產業園區的招商難點和痛點卻很一致，招商難是所有產業園區發展和運用過程中最大的難點痛點。在經濟增速顯緩的形勢下，對產業園區的招商人員帶來不小的壓力。

隨著園區行業形勢的更迭與發展，傳統方式上的上門招商、推介會招商、電話招商等模式已經逐漸效率不足、疲態盡顯，無法滿足當前新形勢下的招商競爭要求，而一些園區招商創新模式開始陸續出現，衝擊著既有的傳統園區模式，引領著全新的園區招商引資正規化。

1、行業龍頭招商

所謂的龍頭招商模式，在商業地產裡叫做“主力店”、“旗艦店”，不同的是，產業園區的主力店和旗艦店聚集的並非人氣、人流，而是實實在在的產業鏈效應，這就讓這個主力店、旗艦店本身就成為一個最強有力的招商工具。

例如，和君協助磐安縣政府最佳化升級了江南藥鎮，引進了兩家上市公司——康恩貝和東方園林，而且每家公司投資10億以上，穩步將江南藥鎮做實做強，在此龍頭企業的帶動下，江南藥鎮的招商公司達到了事半功倍的效果。

2、基金招商

目前，國內已經有很多產業地產商和產業園區在充分利用資本的催化和槓桿作用，探索出了一種產融結合的園區基金招商新模式，這幾乎已經成為了產業園區招商的一種標配。園區透過財政資金撬動社會資本，引導社會資本建立股權投資基金，打造“基金+專案+園區”的一體化生態鏈，實現資本與專案的有效對接。

例如，2017年，廣州市透過國有投資平臺凱得科技成立一支投資基金，對GE全球醫療生命科學板塊最重要的合作伙伴百濟神州的生物醫藥專案進行投資，推動其落戶中新廣州知識城。在該專案的22億元投資當中，百濟神州自有資金只有2億元，其餘20億元則是基金股權投資、股東貸款和銀行商業貸款。

3、飛地招商

2003年國內首個“產業飛地”在長三角地區的江陰、靖江兩座城市的努力下，悄然揭牌。之後，以江陰-靖江工業園區為代表的“產業飛地”開始被寄予厚望。但“理想很豐滿，現實卻很骨感”。不只在長三角，全國各地越來越多的“產業飛地”也開始步履維艱，“飛地騰飛”似乎變得越來越遙遠。

2017年6月，國家發展改革委等八部門聯合印發了《關於支援“飛地經濟”發展的指導意見》。《意見》明確，要創新“產業飛地”合作機制，發揮不同地區比較優勢，最佳化資源配置，強化資源集約節約利用，提升市場化運作水平，完善發展成果分享機制，加快統一市場建設，促進要素自由有序流動，為推進區域協同發展做出新貢獻。意見的出臺為“產業飛地”的發展提供新的有力支撐，為進一步協調解決“飛地經濟”發展中的重大問題指明瞭方向。

2016年4月開園的衢州海創園，是浙江省首個跨行政區域建設的科創“飛地”，也是一塊“反向飛地”，是按照全新機制執行的人才改革發展試驗區、集聚海內外高層次人才的創新創業高地。從發展成效來看，截至目前，衢州海創園已引進173個專案。其中，產業專案78個，基金專案95個。引進碩士博士54人，海歸人才24人，高質量創新創業團隊12個。預計到2020年，衢州海創園將為衢州創造出稅收3000萬元以上，培育主機板、創業板、新三板掛牌企業5家以上。

4、生態鏈招商

生態鏈招商本質上也是產業鏈招商的進一步探索。一般來說，產業鏈招商是指以產業鏈為分析基礎，再針對產業鏈的薄弱環節進行“補鏈”的一種招商手法，包括重慶、崑山在內的許多城市，都是產業鏈招商的受益者。與產業鏈招商相比，生態鏈招商更加註重整個產業生態的培育以及產業內部各種資源的流動。透過引入研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業主動靠攏，並不斷孵化新企業，共同形成高新技術的生態圈。

例如杭州經濟技術開發區，作為先進製造業集聚高地，現已集聚了40多個國家和地區的700餘家外商投資企業。奕真生物、輝瑞生物、美國禮來、默沙東、雅培、康萊特藥業、九源基因、艾博生物、澳亞生物、創新生物、銘眾生物、健培科技等企業先後落戶開發區，基於開發區現有的產業優勢，打通上下游產業鏈，園區內大健康產業叢集已經形成。全球前十大藥企中，已有一半在杭州經濟技術開發區投資。

5、眾創孵化招商

眾創孵化模式是一種完善園區閉環生態的做法，目前很多政府園區平臺都在這樣操作，僅僅依靠外部招商，逐漸空間逼仄，而很多眾創孵化空間出來的企業又會大量流失到外部去，以“眾創孵化+園區招商”，就是成為一種生態閉環式的對接模式——很多早期的初創團隊在眾創空間和孵化器中成長起來，水到渠成地落戶在園區當中，從而解決了園區這個生態森林良性迴圈的問題。而這種模式，又可以和前面的基金招商模式與投資營商模式結合起來，效果更佳，更持久。

張江高科從2015年開始推出了“895創業營”，以目前擁有的近10萬平方米孵化器，透過國內國外、線上線下平臺，匯聚優秀創新專案，“895創業營”已經成為園區培育優質種子、聚集新興產業潛力的搖籃。截至當年第四季開營，張江高科已從國內外海選專案800個，入營專案130個，專案總估值超過80億元，獲風險投資30多個，獲信貸授信10家，陪練陣容超越百人，投資機構可投資總額超過100億元。張江高科同時引入矽谷天使基金會、中以創新孵化中心等與園區專案對接，為園區培養本土引擎儲備了“好苗子”。

6、雙向對流招商

顧名思義，是指兩個區域之間的商戶資源雙向對流互通，尤其在當前園區國際化的大潮下，這種雙向對流模式越發有用武之地。中國的企業有走出去的願望，國外的企業有走進來的想法，產業園區透過搭建平臺渠道，促進中外企業雙向互通的可能性，這種全新的招商模式能夠達成互利共贏，已經有越來越多的園區和企業在嘗試，甚至還被成都高新區提煉為“TSPPP——全球科技園區命運共同體”。

例如長江金融產業園透過跨區域多地區佈局園區，同時與各地方產業園區、小鎮達成戰略合作，針對企業布點計劃，互相招商與服務，最終實現多方合作共贏的局面。

7、鄉友校友招商

我國自古就有“衣錦還鄉”的習俗，在外創業成功的人士，普遍有報效家鄉的情懷，更深層次的原因也是因為對家鄉的資源狀況、人脈關係比較熟悉，認定專案的安全係數較高。近年來許多地方利用籍貫人士牽線搭橋 “引商回家”漸成氣候。

2017年4月8日，武漢市成立招才局，聘請了陳東昇、雷軍、陳宗年等16位武漢“知名校友”為“招才顧問”和“招才大使”，利用校友資源，吸引校友將資本、智力帶回武漢，提升城市發展環境；並把大資料招商和人才服務結合起來，形成了招才引智特有的“武漢模式”。武漢“百萬校友資智回漢工程”為招商引資提供了一種顛覆性的思路，校友經濟，開始將大學學科優勢，經由“校友”這個橋樑，轉化為城市產業優勢，大大開拓了招商的地理空間。2017年6月，武漢市與小米科技簽署戰略合作框架協議，確定在東湖高新區投資建設小米（武漢）總部，落地長江小米產業基金、小米之家及其銷售總部。根據協議，小米（武漢）總部專案落地後，將圍繞“黑科技”、新零售、國際化、人工智慧和網際網路金融5大核心戰略，在漢打造完整的智慧硬體產業叢集。

8、PPP合作招商

PPP合作招商模式，就是政府與社會資本在商業合作開發運營中進行高度合作，以更具活力的市場化手段提升招商專案的運營效率，實現政府與客商彼此優勢互補，最終獲得雙贏的經濟合作模式。

此種模式比較適合於投資運營期限較長的專案，例如景區開發，產業園區等，這種模式的出現是基於開發商對於專案前期手續辦理和後期專案運營中，政府發生人事變化後可能產生合同違約風險的預防。該模式只要政商能夠簽訂好合作協議，嚴格界定好角色權益，政商雙方的利益訴求捆綁在一起，趨於一致，就能夠各顯其能，勠力同心於專案的整個生命週期之中。那些有經驗、有實力、專業化的投資商還是樂於合作的。（完）

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