隨著市場對汽車主動安全和智慧化需求的不斷提高，無人駕駛的社會和經濟價值越發凸顯，越來越多的科技公司投身其中。其中既包含蘋果、華為、百度、阿里、京東、美團等巨鱷，也不乏文遠知行、新石器、翊珩科技等新星。

不同的是，對比擁有著雄厚資源積累的蘋果、華為等，“白手起家”的初創公司們往往面臨著更加沉重的生存壓力，未來發展也有著更大的想象空間。

群狼環伺、後生可畏，初創公司們的生存法則是什麼？在面對行業共性化問題時又將如何破局？近日，《汽車觀察》與浙江翊珩科技有限公司CEO劉文龍就以上問題進行了交流。

浙江翊珩科技有限公司CEO劉文龍

作為一家創立於2019年的無人車整車供應商，翊珩科技是一家名副其實的初創型企業。從成立到如今2年多時間裡，翊珩科技發展迅速，目前已經陸續取得了33項發明專利，能夠為客戶提供底盤、機械、工業設計、演算法等一站式軟硬體解決方案，業務範圍也已經擴張到無人零售車、無人配送車，無人觀光接駁車、多功能模組化無人車以及用於教育及競賽的特殊無人車等多種品類，現有合作伙伴有華為、舍弗勒、中國汽車工程學會、聯合利華等，涉及多個行業和領域。

談競爭還為時過早

相比其他科技公司常常將“競爭”放在嘴上，劉文龍認為，在自動駕駛領域，目前談“競爭”還為時尚早，“蛋糕”還沒有做大到要你死我亡的程度，大家眼下最應該做的工作應該是齊心協力研究技術、擴充套件市場。

他舉例道：“華為是我們特別好的合作伙伴，華為也做自動駕駛，但他們不造車，只造零部件，換句話說叫‘幫助企業造好車’。我們每一臺車都會打在一個華為的MDC，每賣一臺車就會順帶賣出一個華為的晶片。”

既然不造車的華為對翊珩科技不構成直接競爭關係，那麼蘋果、百度等已經在無人駕駛領域多有成就、並對整車製造表現出明顯興趣的企業，又是否會在未來某一天對翊珩科技形成威脅？劉文龍依然不這麼認為，他表示，就目前的定位來看，翊珩科技更像是主機廠的“甲方”。

翊珩科技為和路雪定製的無人冰櫃車DEMO出廠照

據介紹，翊珩科技目前的商業模式是，從B端客戶手中收取訂單並進行軟硬體、演算法的定製及適配，同時選擇具備完善生產資質的整車廠商進行代工，最後交付出符合客戶要求的無人車產品。

最基礎的生產環節已經透過賦能主機廠完美突破，在銷售渠道方面，翊珩科技同樣也學會了“借力打力”。據悉，翊珩科技已經與舍弗勒結成了戰略合作伙伴，雙方之間的合作關係不只體現在零配件的供求上，而是計劃利用舍弗勒在全球多個國家的上百個分支機構來售賣翊珩科技的無人小車。這一合作無疑是雙贏的——翊珩科技不必再投入大量的資金和人力去開拓國外渠道，而舍弗勒也將得以賺取兩份收入，一份是買零配件的錢，另一份是賣車的分成。

“作為初創公司，不可能做到大而全。因此我們只會去做最核心的技術和品牌工作，把生產、銷售等機會釋放給合作伙伴。優秀的合作伙伴同樣能給品牌帶來附加值。”劉文龍強調。

這樣的運營邏輯聽起來匪夷所思，但卻已經得到了市場的驗證。劉文龍介紹，目前翊珩科技的訂單數量十分可觀，甚至可以用“爆單”來形容。

今年年底，翊珩科技交付的無人車將達到100輛，銷售額預計超2000萬元。2022年，將完成30-50個場景的落地，交付車輛300-500輛；到2025年年交付量預計超過1萬輛，屆時按平均每臺車30萬元的單價計算，年銷售額將達到30億元。

三招化解成本難題

眾所周知，無人駕駛是一項兼具了技術密集與資本密集的事業，無論是技術研發、測試還是團隊的積累，都需要大量的資金。尤其是當產品正式邁向商業化落地之後，如何在成本與營收之間尋得平衡，對企業能否長期可持續經營起著決定性作用。

劉文龍不諱言這一點，他表示：“決定無人車發展就兩方面，一個是安全，一個是成本。安全決定公眾能夠接受、新事物能否普及，但安全的前提下是成本，能夠有效把控成本往往決定著企業的走向。假如你用一輛成本40萬的車去送每單隻掙一塊錢的快遞，是很難收回成本的，這也是目前大部分的無人車企業還停留在試點、融資、燒錢階段，而沒有真正做到商業化落地的根本原因。”

至於如何解決成本難題，翊珩科技結合自身實踐給出了三方面的解決思路。

首先，在模組化與柔性化方面下功夫。“我們面對的每一家客戶都是獨立的，對車輛的要求也是各不相同，但我們不可能每做一臺車都從零開始。”在劉文龍看來，自動駕駛兩樣東西最為燒錢，其一是演算法，其二是底盤。模組化的底盤加上自適應的演算法，再加上定製化的電池和外觀設計，成本控制便會變得容易許多，企業也得以將預算花到更加核心及差異化的地方去。

其次，提出了“真無人”的理念。在劉文龍看來，目前大多數無人車在充電和清洗環節離不開人工的輔助，一臺車至少需要好幾個人來“伺候”，包括市面上的無人計程車，安全員的成本比司機還要貴。但無人車的本質應該是對人力成本的全替代，因此，翊珩科技在前期做了大量的無人化設計，包括無人充換電、感測器/攝像頭自動清洗、無人補貨等，未來還將進一步做到全鏈路的無人化。

再則，提升使用效率。一般無人配送快遞需要分三步，第一步是取快遞，第二步是自動駕駛上路，第三步是等使用者下來拿，成本最高、最費時間的是中間那一段。為此，翊珩科技創新推出了“不停車”方案。

“可以想象一下，每輛無人配送車有8個貨倉，每個貨倉對應一棟樓，車輛每到一棟樓便放下一截貨倉，當物聯網檢測到快遞已經取完，無人車再去回收貨倉，進行復用。”劉文龍詳細解釋道，“模組化、效率、無人化設計以及車規級測試和驗證，綜合起來我的成本會是別人的十分之一甚至更低，在這種情況下，無人配送車才有可能真正實現商用。”

“目前，翊珩科技是做全場景的無人車解決方案供應商，在滿足客戶定製的需求下又能做到模組化設計和生產，降低研發生產成本，快速實現量產的商業化和產業化。”劉文龍總結道。

清晰的發展思路下，劉文龍顯然對公司的前景抱有極大信心，他表示：“我們的最終目標是做無人車中的蘋果。秉持著這樣的目標，我們已經開始在逐步積累整車技術，從封閉園區到開放道路，從無人配送到載人運輸，當有朝一日條件發展成熟，翊珩科技絕不會僅僅侷限於做無人小車，而是將走上發展人機共駕的無人車‘新物種’的道路。”