原標題：4年做到年營收8個億，寵物糧品牌凱銳思如何讓700萬寵物主實現50%復購？

90後成為新的消費主力軍，隨之而生的寵物經濟正在散發超前活力，產業紅利吹響號角，各方選手已經準備登場。

2017年8月，朱長林創辦凱銳思，這是一個主打“安全”和“科學配方”的寵物食品品牌，會針對不同年齡段、不同品種的寵物提供相應的功能性食品，主張科學餵養。

創始人兼CEO朱長林具備多年美妝行業成功的經驗，曾開創“手工皂”細分賽道，並連續5年佔據天貓手工皂交易額第一的位置。

他表示，凱銳思是業內第一個提出“不吃100%包退”的商家。目前，這一標準已經成為了行業的“潛規則”。

相較於行業均值6%的退貨率，凱銳思的退貨率不足3%。

立項近4年，專案年營收突破8億元。當下，凱銳思已進入天貓第一梯隊，併成為2020年寵物領域GMV排名Top3、店鋪Top1的玩家。

朱長林透露，為了加速產品研發，快速佔領市場，凱銳思將於近日正式啟動A輪融資。

01   2000億市場，頭部5家只佔15%

12個月，只銷售寵物主糧，拿下2億元營收回報——創業之初，朱長林就給市場交出了一份滿意答卷，也給自己建立起固若金湯的信心防線。

這是一次入局寵物食品領域的試水活動，代號“凱銳思”。

此前，朱長林一直從事美妝行業。他曾開闢新品類手工皂，並於2013年奪得手工皂市場份額第一的位置，並將此戰績保持了5年。

很多人訝異朱長林從美妝轉型到寵物食品，跨度如此之大，竟還能在該行業取得成功。

朱長林不認為自己是在跨界，相反，他注意到兩個行業十分相似。

第一，都是重品牌力的賽道；

第二，人群相似，18~30歲女性消費者佔比較高；

第三，消費者都有較強的功能化需求；

第四，消費者復購頻次較高。

但他真正入局寵物行業的臨門一腳，還得從2015年的一場志願者活動講起。

當時，他去參加一個流浪動物救助的活動，卻被現場震撼：上千只貓貓狗狗，大多有殘疾。

為了幫助他們，志願者們自費從網上購買相關食品、用品，朱長林也隨之開始調研這個行業。

市場前景十分明顯。消費者發生代際變遷，年輕一代養寵人群激增，成為寵物消費的主力軍。

朱長林

發現

，彼時，寵物行業的市場盤子達1000億元，每年仍保持20%的增速。

最重要的是，寵物行業十分分散，頭部品牌前5名加起來的市場份額不足15%。

此外，他看完了淘寶電商平臺內Top100寵物食品品牌的差評，發現消費者最擔憂的有2點：“狗狗不願意吃”佔比最高，約30%，“狗狗吃了沒有看出任何變化”緊隨其後。

在他看來，當下的寵物食品更多地是在解決寵物溫飽問題，而沒有人提出科學餵養體系，但幫助主人把寵物養得更好則是未來的主要趨勢之一。

圖注：凱銳思主張“科學養寵，專寵專用”

“想做一個寵物食品品牌，它不僅能夠滿足貓狗的日常營養，更能針對不同生命階段、不同健康情況提供相對應的功能性產品。”一顆幼小的種子在朱長林內心深處生根發芽。

2017年8月，凱銳思專案成立，朱長林All-in其中，為專案創始人兼CEO。

團隊方面，凱銳思核心團隊在電商領域均有10年以上的從業經驗，配合時間超過8年以上，默契值爆表。

02 專寵專用 主張科學配方、安全

創立之初，凱銳思主打為一二線養寵人群提供“安全”、“科學配方”的產品，產品線涉及貓狗的主糧、零食、保健品，品牌slogan為科學養寵，專寵專用。

出道之日，凱銳思還提出“拆開不吃100%包退”的服務標準，這一服務標準至今已經成為預設行規。

據他透露，當時，凱銳思是業內第一個提出該服務標準的品牌，既是想透過此舉讓使用者對產品放心，也是對自己產品抱有十足的信心。

事情如他所料，直至今日，凱銳思的退貨率不足3%，而行業均值為6%左右。

為了達到這樣的效果，在研發、品控、服務三大方面，團隊都付出了超乎常人的努力。

研發上，堅持科學配比，專寵專用。

一年時間內，朱長林帶領團隊跑遍了7座城市近40家工廠。凱銳思與全國多家農科院畜牧獸醫研究所專家團隊合作共同研發產品，並不斷進行有效性資料測試，確保100%穩定後再推出市場。

“僅產品的打樣報廢，我們已經浪費了上千噸原料。”他解釋，在原料相同的情況下，工藝引數的不同都會導致不同的結果。

此外，凱銳思還積極加入業內權威協會，如山東獸醫協會、中國

進出口貿易

協會等，共同參與行業標準的制定。

品控方面，堅持

食品安全

標準。

凱銳思每批原料進行48個點位檢驗，建立原料供應商檔案，只要有一次原料不合格，公司就會與其停止合作。

製成成品後，產品出廠前還送往工廠實驗室檢測，並送至國家指定第三方質檢公司檢測。只有兩項檢測均合格，產品才會出廠。

他補充道，公司內部設定了總經理直屬質量監督部，對產品進行隨機抽檢並送至第三方檢測機構，並於每月15號將第三方檢測機構對產品抽樣檢測的報告發佈於官方公眾號平臺上，讓消費者安心、放心、不鬧心。

服務方面，堅持一對一專屬售後服務體驗。

凡是使用者在平臺上諮詢貓狗的異樣，公司會派遣專業的獸醫團隊為大家進行針對性回覆指導。

03 3年成交700萬人 佔中國養寵人群10%

產品是公司成長路上的見證物，資料則是最直接的量化指標。

2019年，凱銳思進入天貓第一梯隊，2020年，凱銳思全年的GMV使其成為線上品牌Top3、店鋪Top1，並取得2020年天貓雙十一寵物賽道綜合第六的成績。

（圖注：天貓雙十一寵物排行榜，凱銳思為第六名）

創立至今，專案成交金額每年以50%增速快速發展，已經積累成交使用者700萬，年復購率超過50%。到目前為止，凱銳思針對不同品種的寵物推出了定製的配方，累計配方達23個。

接下來，公司將持續聚焦針對不同生命週期的貓犬，進行產品研發。

舉例來講，從出生到墳墓，寵物也會經歷幼年期、成年期、孕期、哺乳期、老年期。在生命旅程的不同階段，它所需要的營養均不同。

“使用者購買產品，獲得營養健康是基礎需求，但它並不能為商家帶來品牌溢價，而真正的細分功能性產品是能夠為品牌帶來增值的。”

剛開始有這個想法時，朱長林也產生過自我懷疑：既然前面都沒有人做，那這條路會不會走不通？

但他並沒有放棄，反而還找到了很多頭部廠家合作，不斷除錯。“寵物和美妝很相似，美妝品牌薇諾娜的成功，讓我意識到功能性護膚的市場紅利，寵物市場也應該需要。”

基於不斷除錯，凱銳思獲取客戶的成本遠低於同行。朱長林給出一組資料：相較於同行而言，凱銳思的獲客成本僅為均值的1/2。

除了用產品說話的營銷手段，凱銳思還在線上組建了約30萬用戶的私域流量社群。

圖注：朱長林剛剛收到的使用者自主返圖，圖中產品均為凱銳思品牌

最近有一位使用者的反饋讓朱長林開心不已。該使用者既養貓又養狗，幾乎所有的寵物食品都是使用凱銳思品牌，還精心擺拍返圖。

“使用者肯定因為認可品牌，才願意花時間主動拍精美照片，並分享至朋友圈。”他表示，這種使用者最直接的反饋比任何東西都來得徹底。