2021年11月，理想ONE銷量成為當月新勢力第一之後，全網都開始輸出“理想的成就和李想的成功”話題，特別是數碼KOL似乎都在積極討論。
緊接著12月，一幅“理想ONE用24個月打臉大眾CEO所謂增程落後”的資料圖也在社交媒體上廣泛流傳，不少電動車媒體、數碼KOL自然是喜聞樂見地轉發。
理想ONE在社交媒體上的待遇，可以說和蔚來的言論，完全是天差地別。
我們非常樂於討論的是，到底理想ONE做對了什麼，讓一款從當初不被外界看好的增程式混動，成為近年來唯一挑戰漢蘭達成功的中大型SUV，並且還成為新勢力車企中單一銷量最高的產品？
是產品本身擁有絕對優勢嗎？或許不見得，只能說理想ONE確實沒有明顯短板，但也不過是更像“第二輛漢蘭達”。無論是增程式混動系統，還是所謂的三屏、五屏智慧車機，又或者說大空間，其實理想ONE都更像是一個“別人有我也有”的產品，沒有真正獨一無二的地方。而且購買中大型SUV的大部分都是成熟中年人，對理想汽車這樣一個純粹的新勢力接受程度遠遠不能和豐田、大眾相比。
因此在最開始，不說所有人，至少百分之八九十的人一定是不看好理想ONE的，當時最樂觀的估計大概也就是“一年賣個三五萬輛”。
然而，現在的結果大家都知道了，理想ONE成了單車銷量接近十萬臺的爆款。並且還有一點值得提及——這款車在2021款改型時，只推出了六座車型，換句話說，理想ONE不僅僅是“再造了增程式混動的消費理念”，同時也重塑了所謂“六座沒銷量”的固有思維。
對此，我們認為，真正決定理想ONE走勢的，其實是營銷層面的一些決策，讓這樣一款中庸的產品能夠殺出紅海。
大格局上講，理想汽車作出了非常讓人佩服的決策——
聚焦，再聚焦。
理想首先是把幾乎所有的營銷資源集中在喊響“沒有里程焦慮”這個概念上，然後專注於把產品打造成“奶爸車”的印象。
另一個典型的聚焦策略是，理想ONE激進的配置策略，只有一個配置，只能選擇座椅、車身顏色這些，把消費者的糾結症降到最低，並且“理工男”消費者關注的智慧體驗環節全系標配，也不需要額外給錢。甚至到2021款車型，理想ONE僅僅保留六座車型，而在此之前所有六座產品被認為是沒有競爭力的，然而只聚焦六座佈置的理想ONE卻大獲成功。
背後的原因或許是當用戶開始接受“沒有選擇”的時候，就更容易思考自己的需求。這大概類似於最早蘋果推出iPhone時只有一個造型、一個尺寸，區別僅僅是記憶體的大小，這就使得消費者不會因為該選哪個型號而猶豫，更快速的完成購買。
當然，這種決策對於一般車企來說是不可能存在的，其中很大一個原因就是產品線分散、技術路線分散，一旦採取聚焦戰略那就只能放棄其他大多數產品線，而這基本上是不可能的。
我個人的理解是，因為有聚焦戰略的前提，理想汽車就呈現出了完全不同的營銷策略，這是理想ONE最終成為爆款的原因。這個營銷策略就是——
完全拋開原有汽車媒體的垂直渠道，從數碼領域切入泛社交媒體營銷。
因為不需要在傳統汽車媒體渠道上投入，再加上理想ONE只需要聚焦車輛本身的賣點，這就使得理想汽車不必再基於產品引數傳播，而是要提供泛社交媒體受眾所能承載的場景化傳播。其次，因為不再需要汽車媒體，那麼最好的使用者切入點就是基於數碼KOL，以此創造出區別於傳統汽車產品的形象，而更接近於數碼產品。最後則是在聚焦策略下，減少在汽車領域的無效重複，擴散了非汽車消費者對產品的關注。
那麼這一切具體是怎麼發生的呢？
首先來看“基於場景的傳播”這一項。
在一些對女性群體的調研中，她們對理想ONE的“沒有里程焦慮”這個賣點記憶深刻，甚至認為這是一項非常重要的賣點。然而她們其實對“增程”的具體概念並沒有明顯的認知，也沒有說對1。2T三缸發動機有什麼不滿，她們的理解就是，“理想ONE可以實現足夠長的行駛里程”，這點就夠了。
從這個例子便可以看出，理想汽車在傳播過程中始終圍繞“沒有里程焦慮”這一點來做，強調產品的長途出行場景、全家其樂融融出遊的場景。更重要的是，在大量的傳播內容中，理想汽車並沒有去闡述“什麼叫增程式混動、系統如何實現1000公里續航”，而僅僅是反覆去強調理想ONE的長途出行能力。甚至於在產品介紹頁面，專門有一欄這樣寫著——“能源補給形式：快充、慢充、加油”，幾乎就是預設涵蓋了所有補能方式。
一位女性媒體人就表示，之前無論是賽力斯還是日產e-POWER，這些品牌總喜歡去講自己的技術是如何實現的，用了大量的傳播去講發動機發電、電池輸出、高熱效率等等，過於技術化。但是這些刻板的技術原理和引數，對於普通消費者來說是很難感知到的——他們只關心最後的結果是什麼，而理想汽車就很簡單的表述了“沒有里程焦慮”的結果。
實際上，理想汽車這種很接地氣的表述方式，雖然寬泛，但是也避開了自己的種種短板。比如大家會吐槽的三缸機NVH問題，而理想汽車只要不去講引數，就不會刻意的意識到這些問題，也就不會給消費者留出比較的空間。這也向消費者植入了一種新的對比思維——“對比使用場景”，而不是比技術引數，後者其實是原來那些傳統車企喜歡做的事情。
當然，類似的一個例子更有趣，也更極端，那就是華為餘承東在對比AITO問界M5這款車的續航里程時，直接把發動機用油發電的電量算出來，再加上電池組容量，得出一個213kWh的等值電量，去和特斯拉Model Y這些產品相比。
同樣藉助場景化展現的還有理想ONE的六座設定。理想ONE的很多傳播都沒有像大部分傳統車企賣七座SUV時那樣，廣告畫面就是車內滿滿當當7個人，反而基本上展示的都是城市生活的一家三口或者二胎家庭，凸顯的是四座需求。再加上取消了七座版本後，消費者會天然的帶入四座出行的場景，而不再去糾結六座和七座誰更用性。
然後再來理解下理想ONE的口碑傳播建立。
如果仔細觀察這兩年理想ONE的傳播，會發現這款車使用了大量數碼媒體，更多是在數碼KOL中呈現產品。就好像某家電動車媒體調研發現，在數碼博主這個圈子中，自用車佔比最高的是特斯拉，而第二名就是理想ONE，這個邏輯和汽車圈中所理解的“蔚小理”是不一樣的。
雖然理想汽車一直強調，他們沒有額外對數碼博主有任何購車上的優惠或折扣，但是“抵擋”不住越來越多的數碼博主把車換成理想ONE。這本質上其實是一個圈層化現象，就好像中產階級愛買蔚來，網際網路軟體工程師喜歡小鵬一樣。
而這背後更多和李想自己是泡泡網這個數碼網站創始人的出身有關，理想汽車早期也有很多的運營來自於數碼圈。因此，在數碼圈子裡面對於理想ONE的認可遠遠高於蔚來和小鵬，由此也覆蓋到了大多數男性受眾——畢竟今時今日，大部分男性消費者都還是會關注數碼產品。
在數碼博主的不斷強化和理想汽車自身的場景化宣傳下，理想ONE這款車在社交媒體上更多的討論集中在了使用體驗層面，而不是原本汽車媒體會著重的汽車技術層面。數碼博主們會將自己的使用場景結合起來，展示車內大屏、座椅舒適性、空間體驗、長途出行等等需求，這就呈現出一種非傳統汽車的形象，而更像是一款數碼產品。
同時結合理想汽車那句“創造移動的家”Slogan，同樣能夠讓人感受到“這不是一款汽車產品，而更像是智慧家居的一部分”。這種弱化汽車產品感知的策略，很大程度上也就會讓消費者不由自主的放棄跟傳統車企的產品對比，而預設理想ONE的智慧體驗屬性。
並且理想汽車與數碼KOL更像是一種共創關係，數碼KOL因為車主身份，對於有關理想ONE的報道會格外關注，這樣進一步強化了理想的品牌認知。
最後則是理想ONE如何能在少量宣發費用的前提下，實現了品牌認知度的提升。
一般的汽車傳播理論認為：車企對產品傳播投入的多少，很大程度上決定了產品認知，而前期三個月在汽車媒體上的投入可能會佔到70%的決定因素。可是理想ONE顯然沒有遵循這一固有思路，至少在汽車媒體上，理想汽車一直展示出的是自己“節儉”的形象，大量的傳播是依靠理想員工自己在社交媒體上的主動傳播。
從實際觀察來看，理想汽車確實是一個對汽車媒體很“摳門”的車企，不要說和傳統車企相比，就算是和新勢力的蔚來、小鵬比，可能理想在汽車媒體的投入都很少。可是最終理想ONE在社交媒體上的認知度並不低，可以說是花小錢辦大事的典範了。
但是仔細推敲，理想汽車的這套打法確實是可以做到這一點的。先是在整體戰略上的聚焦，然後更強調場景化這兩點，就讓理想ONE可以和傳統的汽車媒體傳播解耦——因為不再需要引數對比、不再需要產品one by one的對比，所以理想汽車可以不再給傳統汽車媒體太多的投放，而著重將資源放到場景化的傳播領域。
其次，因為更多是場景化的傳播，能夠提煉出更直接、更簡潔的資訊，這就不會造成“想說的內容太多而迷失了傳播導向”的情況。理想ONE強調的是場景化的使用體驗，拋開了傳統車企動輒用發動機引數、動力操控體驗上的營銷策略，所以理想ONE本質上就不需要去汽車行業內卷。而採用數碼KOL的傳播渠道，則是把這種簡潔明瞭的資訊反覆的推送給理工男和數碼愛好者們，很大程度上節約了傳播成本、提升了傳播效率。
再次，只需要聚焦一款車型，使得理想汽車可以把產品點傳播掰得更零碎，且傳播週期更長。這使得理想汽車能夠尋找到更多的數碼媒體、泛生活類媒體，甚至說一些小眾領域KOL——比如“魚類學考察用車”——來進行傳播。這種長期、覆蓋廣泛的傳播手段，和傳統車企追求新車上市期的密集轟炸不同，做到了細水長流。
並且把有限的費用投入到消費群體喜聞樂見的平臺媒體，產出喜聞樂見、接地氣的內容，也是理想汽車的一個策略。比如在短影片平臺上可以看到那種自制的、帶有情感共鳴的短影片，著重展現了產品的應用場景和需求，這遠比傳統車企動輒要求各種評測資料、各種翻山越嶺來得接地氣，更容易讓消費者感知。
駕仕總結：
總而言之，理想汽車的銷量突破，除了產品規劃上的精細，更重要的是在一款中庸的產品之上，採用了一套全新的營銷策略。透過聚焦產品定位、明確場景化傳播，使得產品營銷能夠和傳統汽車媒體、汽車垂直媒體進行解耦，形成另一套傳播正規化——但這背後是企業對產品的專注、對資訊的精準提煉，以及敢於跨領域傳播的膽氣。
而隨著理想ONE的成功，我們可以看到傳統汽車企業以往那種高投入、高回報的營銷策略正在逐步被“精準化”、“跨領域”的投放策略所替代。曾經在汽車營銷投放中分走很大一杯羹的汽車媒體，似乎也並不是必須的，尤其是頸部以下的眾多汽車自媒體在傳播上完全可以被泛生活類媒體所替代。
如果要總結理想汽車在這一輪汽車營銷上的成功，大致可以總結為：聚焦、再聚焦；把引數比較轉為場景化描述；從汽車媒體跳轉到泛生活化傳播；拉長傳播週期和傳播細節。並且這四項都是遞進關係，只有順序做到才能真正達到目標，特別是如果沒有聚焦策略，就無法達成後續的執行，因為會缺乏清晰的傳播目標。
而進一步探討理想ONE營銷成功的本質，還是經典的營銷理論：在定位戰略上的聚焦戰術，然後以更接地氣的傳播方式去影響消費者心智，這是需要伴隨一個長週期的傳播，最終才能夠達到讓雪球自己滾起來的臨界點。當然所有的前提則是，至少打造出一款沒有明顯短板的產品。
最後需要強調的是，本文討論的理想汽車營銷正規化轉化其實更像是一個由果及因的“馬後炮”，或許理想汽車自己並不是按照這樣的邏輯推進，但是最終呈現的結果是這樣。不過即便如此，反推整個營銷過程確實可以發現傳統車企在新媒體時代遇到的傳播困境——為什麼大量的傳播費用好像掉進水裡一樣，為什麼不少在朋友圈熱度奇高的產品最終銷量卻起不來，為什麼自家覺得很好的產品沒有一炮而紅……
其實都是因為整個大的傳播環境變了，但是車企的手段沒有跟上。
文｜劉學曉
圖｜網路