頭圖來源：視覺中國

頭頂巨頭的光環出場，距離正式上市已過兩個多月後，11月1日，阿維塔公佈首款產品阿維塔11首批鎖單量在十日內突破5000輛。

箇中的艱難一線人員深有體會。在今年不斷降溫的“金九銀十”裡，國慶節剛過，阿維塔位於北京的一家門店裡仍算不上熱鬧。該店的一位銷售介紹，10月13日僅有一個訂單，客戶在假期試駕了一圈，“最終選擇在家下定。”

銷售坦承，華為是介紹阿維塔時繞不開的標籤。在汽車圈，阿維塔11不僅與北汽極狐阿爾法S HI版、問界M7並稱為“含華量”爆表的三款車，也是首個全系標配華為HI（HuaweiInside）全棧智慧汽車解決方案的車型。

但相比於問界，華為“點石成金”的能力似乎在阿維塔11上還未完全顯現。而華為渠道正是問界品牌銷量高的助推劑之一。

面對眼下前景並不樂觀的新能源車市場，阿維塔也決心邁進華為的線下門店。近日，官方表示，在渠道方面，阿維塔科技已與華為達成一致，旗下首款車型阿維塔 11 將於今年年底前正式入駐華為位於北京、深圳的旗艦店。

雖然網點數量並不能直接決定銷量，但對於新勢力品牌來說，渠道建設的重要性理想汽車CEO李想早在多年前就指出，“在一個城市有或沒有門店，市場佔有率會相差8倍。”

而這正是闖入汽車界的華為的天然優勢所在。當“華為系”的品牌們接連站在門外，一場爭搶華為渠道的混戰也被拉開。

搭上華為好賣車

作為阿維塔的銷售，王磊每天的工作中，提及最多的就是“華為”。他發現，面對進店消費者，回答對方“這是什麼新品牌”的疑問時，華為是最快降低品牌認知門檻的利器。

而遇上懂行的，在中關村附近工作的網際網路人和數碼愛好者們則更為直接，就是奔著華為的背書而來。問完續航里程、價格和優惠政策，他們都不吝於表達對於華為造車的興趣。

阿維塔體驗中心，中關村領展店。來源：未來汽車日報

王磊深諳其中的道理，在介紹時，他會將重點放在華為參與的功能上。除了“百公里加速不到4秒”，他還會叮囑使用者，鴻蒙OS加持的車機系統更是值得仔細體驗。

末了，王磊還強調，在“一芯難求”的大環境下，華為對阿維塔硬體的支援還表現在，其智慧座艙採用了華為車規級990A麒麟晶片。

華為是阿維塔銷售們攬客的金字招牌，但面對早早就進入華為門店的問界，使用者們仍會對華為不同的待遇和參與度提出質疑。

“既然是華為的車，為何沒在它的店裡看到？”一位前來看車的使用者冷不丁向銷售丟擲質疑，除了給出“產品力更重要”的回答，銷售只能承諾，“預計到今年年底能在北京開到六家店”。

在北京合生匯華為授權體驗店中，問界M7和M5擺在店門口顯眼位置，與手機區獨立開來。在未來汽車日報實地探訪的半小時內，看完華為手機的消費者，至少有一半都會去旁邊看車。

從一家傳統車企跳槽到問界後，身為銷售的李子淳切身感受到華為的號召力。今年7月，問界M7上市次日，他在朋友圈發了一張理想ONE和問界M7的對比圖，瞬間炸出了十多位正持幣待購的使用者，“有人直言是華為粉絲，讓我發門店地址，要前來看車。”

在李子淳看來，為了賣車，華為在資源投入和人員配備上也下了功夫。據他介紹，華為要求每個店鋪的人員配置是“2+6”，即2個主管，6個銷售。

銷售人員有從手機業務轉過來，但大多是外聘，要求以前有汽車銷售經驗。“第一批問界M5的銷售人員，還曾去重慶進行了專門的培訓。”

與此同時，華為還給銷售人員下達銷售指標，“每月銷售任務是12 輛，並對意向客戶和銷售線索長期跟”，同時對銷售進行使用者滿意度的考評。

華為毛細血管一樣的門店，讓賽力斯的交付量迅速翻身。今年10月，賽力斯汽車銷量為12047 輛，同比增長461。37%，連續三個月交付破萬，躋身新勢力頭部陣營。

而在這背後，藉助華為渠道資源，新品牌不僅節省了建店時間，還省下一大筆建店費用。2021年4月，華為正式官宣賣車，僅一年多時間，據餘承東7月4日在問界M7的釋出會上透露，問界的試駕門店已達600多家。

作為對比，目前蔚來、小鵬的門店數量都已經接近400家，理想超過200家。值得一提的是，零跑汽車銷量快速攀升的背後，門店數量也大幅擴張。根據官方資料，2019年年底零跑汽車的門店數量僅為49家，而這個數字在一年後達到了96家，翻了一倍。截至今年3月，零跑汽車的全國門店數量達到336家。

“一二線城市，阿維塔還是想自己去服務使用者，會直營。但在三四線城市，阿維塔計劃進入華為的門店”，王磊告訴未來汽車日報。

進入華為渠道，要闖幾道關？

要想進入華為渠道，需要闖過道道關卡。

今年8月，對於阿維塔11如何進入華為門店，華為智慧汽車解決方案部門COO王軍稱，“賣好車的事情我們不管，這個事情譚總（阿維塔科技CEO譚本宏）在和華為另一個部門在談”。

在華為內部，“造車”兵分兩路。一派是2B路線，由華為輪值董事長徐直軍帶隊。華為與合作車企採用了“HUAWEI Inside模式”。華為向車企提供全棧智慧汽車解決方案，尤其是自動駕駛系統。目前，阿維塔、北汽極狐和廣汽採用的便是該模式。

一派是2C路線，即智選車模式，由華為終端BG CEO、智慧汽車解決方案BU CEO餘承東帶隊。華為終端的業務團隊會幫助車企做產品定義和工業設計，同時向車企開放華為終端在全國繁華地段的零售渠道，目前合作的車企是賽力斯。

2021年，餘承東曾在華為內部用一句話點評兩種路線道，“小徐向東BCG，老餘向西奔小康”。BCG是指北汽、長安和廣汽的簡稱。

“不同團隊不同路線，便有內部競爭”，一位前海思半導體內部人員表示。

據他介紹，Inside模式的成員多來自於運營商業務集團，他們並不習慣直面消費者，扮演的是車企的供應商角色；而幫賽力斯賣車的消費者業務團隊，更像其他車企的競爭者。內部競爭可以共存，但一旦決出勝負，便可能合二為一。因此，“兩幫人各走各的，合作車企也是各自去談。”

不過進入華為渠道，也不只是華為說了算。

1998年，華為開始採用的是與中小分銷商的共同成長，來進行渠道建設。如今，經銷商依然是華為開店的主要模式。

華為年報顯示，2021年底，華為在全球擁有超過5。6萬家門店和專櫃，其中包括5500多家華為授權體驗店。根據官方資料，華為直營的主打3C數碼、全屋智慧以及智慧汽車的智慧生活館在全國的門店數量為221家。

雖然賣出一臺車的利潤遠高於手機，但諸多華為手機經銷商仍十分謹慎。

來自貴州的華為經銷商李子君向未來汽車日報介紹，並非所有門店都有資格賣車，要滿足店址、員工配備、店內面積等多方面的要求。

其介紹，目前開通汽車銷售業務的華為授權體驗店渠道比例不大，都是大城市和省會，地級市只有MSC（授權店體系中最高級別的門店）才可以申請，店內面積也要滿足需求，要300平米左右。

“符合條件的店不多，需要進行改造擴店。而手機商家大部分位於核心商圈主街道或購物中心，房租偏高，擴建有難度”。另外，要拿到7%-8%的提車分成也不容易，在此之前，經銷商們還需要購買樣車。“算了一下綜合投入在400萬元以上”，李子君稱，“對於手機商家而言，投入過大，觀望的人比較多。”

在主機廠從事多年渠道建設的袁軍稱，“由於改造或重新租賃更大面積店鋪成本大，對於華為數碼代理商來說，至少做AITO相對靠譜，暫時不會選擇阿維塔和極狐。”

華為的親疏抉擇

“如果要讓阿維塔進入問界已經入駐的華為店裡，賽力斯第一個不同意”，接近賽力斯的知情人士李達稱。

在李達看來，賽力斯相當於，“把造車環節中的主導權讓給了華為，將銷售端也給了華為。”此前，餘承東曾在釋出會上多次強調，AITO問界M5從設計到定義到生產再到質量把控，整個流程均由華為原手機團隊深度參與。

在賽力斯和華為合作後，李達曾見證了數百名華為工程師入駐賽力斯工廠度。他透露，在和華為的合作中，賽力斯對車輛研發、採購、生產的資料開放程度很高，“幾乎響應華為的所有要求”，連賽力斯工人的作息都採用了華為的制度。這是不少車企不能接受的。

李子君則透露，要申請問界授權店，“首先得讓華為的區域負責人先去看場地，主機廠的網發人員才會再去勘驗。”

賽力斯對於華為付出，從數字上也可以體現。財報顯示，2021年小康股份歸屬於上市公司股東的淨利潤虧損18。24億元，較2020年進一步擴大。這背後是小康對擴產和電動化轉型的投入。

事實上，從分成上看，對於華為而言，相對於單純賣技術的Inside模式，與賽力斯合作的智選車模式賺得並不算多。

一種未被驗證的說法是，此前據華為高管透露，華為與賽力斯在問界系列的收入分成為1：9。每賣出一輛M5，華為可以分到2。6萬元，賣出一輛M7，可以分到3。5萬元。其中20%為技術授權費，約為5200元至7000元，其餘是門店所得。

作為對比，原北京汽車集團新技術研究院副院長、翊輝科技CEO榮輝透露，與華為合作，華為的智慧汽車解決方案大概要4萬塊，他估算，華為的利潤最少能有1。5萬。

但目前而言，在投入方面，前者目前雖然比例少，但華為並不承擔工廠建設、產線投入等重資本支出，只參與收入分成。且問界M7尚未使用華為的高階智慧駕駛，而是博世提供的L2級別輔助方案。後者使用了高階智慧駕駛技術，技術投入並不低。

目前，在北京地區，同時容納極狐阿爾法 S HI 版和問界M5和M7三款車的門店只有銀泰中心一家華為門店。極狐阿爾法S僅為工程車，且僅為展示用，不支援試駕等服務。華為門店只負責來做這款車的展示和引流，並不參與這款車全程的購買流程。如果想進一步瞭解該車，需要華為與北汽極狐銷售人員進行對接。

餘承東表示，極狐阿爾法S全新HI版車型的銷售渠道主要基於極狐和北汽的營銷網路和銷售體系，“華為是協助，只提供部分零售店”。

在袁軍看來，今後，若阿維塔、極狐都要進入華為渠道，解決這個問題的方案是，華為可以“再選一批手機店，只展示阿維塔、極狐，不在AITO問界官網顯示”，但一方面，AITO的商超手機店渠道還在不斷擴充，另一方面，說服經銷商採用新品牌，華為也需要花心思。

不甘於人下的車企們

問界的誕生是為了解決華為消費者業務收入幾近腰斬後，銷售網路的維持問題。

過去兩年，華為手機被美國打壓後，手機對經銷商的利潤貢獻越來越低。“如今沒有5G晶片，華為手機不好賣，但門店租金高，不少承受不了的門店被迫關門”，李子君回顧稱。

手機經銷商們的陣痛，也體現在財報上。2021年，華為消費者業務收入為2434。31億元，首次同比下滑，跌幅高達49。6%，佔總收入的比重也從上一年的54。18%，下降到了38。23%。

智慧手機不好賣，華為的銷售網路也在收縮。華為年報顯示，2020年底，華為全球零售點數量將近6萬家，這個數字到2021年底減少至5。6萬家。

自2020年開始，在華為內部，華為消費者業務也被迫開展“南泥灣計劃”，尋找不受制裁的新落點。在餘承東看來，惟一能夠彌補手機產品供應缺失的，只有智慧電動汽車。而早在華為討論是否造車時，餘承東便是堅定的“造車派”。

一位華為內部員工告訴未來汽車日報，之所以選擇賽力斯去盤活銷售網路，核心在於，“合作之初，小康在一眾車企中處於弱勢，但又擁有一定的製造能力”。

華為既是供應商，又有能力成為競爭者的角色，也讓較為強勢的主機廠們忌憚。相比賽力斯，無論是生產端還是銷售端，阿維塔等車企的選擇更加謹慎。

“不可否認華為的渠道，規模、露出方面是很快的，但是從一個品牌的可持續發展和獨立發展來看，不能這麼幹。”譚本宏直言，阿維塔的模式就是人貨是我們的，系統是我們的，場是華為的。“我們不是隻造車然後拿給華為賣。我們是借它的場，它幫助我們一把，但是它不能替代我們自己。”

“智慧電車的核心賣點是運營服務”，袁軍評論稱，“進華為門店是要斷臂的。”而在阿維塔內，長安汽車仍掌握著主導權。從股權來看，長安汽車持股比例位居第一，達到40。99%。

而在工廠端，與華為向賽力斯派駐大量技術人員不同，華為與其他車企合作是基於開放的平臺，“車的主機廠可以創新，從而為主機廠提供差異性的服務”。

為了扮演好供應商的角色，打消主機廠的顧慮，一名招銀國際的分析師認為，華為將高階智慧駕駛系統留給了強勢的品牌合作，“這個系統比較貴，關鍵晶片儲備也有限”，和車企合作可以繼續保持華為智慧駕駛的技術和品牌優勢。

但即便合作深度如賽力斯，也不能保證關係會永久。

在財新的報道中，一位渠道商的看法是，華為與小康股份合作造車是取巧之計， 如果做不好，品牌是小康股份的，華為以後可以再推自有品牌；如果做得好，不排除華為會將AITO品牌收回。

據36氪獨家報道，華為智選車已經在行業裡大範圍鋪開，已相繼與奇瑞汽車、江淮汽車，以及極狐汽車等敲定智選車業務合作。與奇瑞汽車至少有兩款車型的合作，與江淮汽車也有至少一款車的合作。而與極狐汽車合作HI方案之外，也同樣會有一款智選車的合作。

徐直軍認為，“不造車”是華為管理層在求生存階段的選擇。“待到晶片7nm的制約解除，消費者對智慧駕駛的接受度更高，可能才是華為真正下場的時候。”上述招銀國際人士認為。

（注：文內受訪者李子淳、李子君、李達、袁軍、王磊均為化名）

作者 | 吳曉宇

編輯 | 王妍