新的業務員一般都是盯著怎麼開發新客戶，怎麼寫開發信，而老業務員一般都是盯著怎麼跟進客戶，對於新開發反而熱度沒有那麼強。

大家做外貿這麼久，總會有很多精準而且非常有意向的客戶，但是卻沒有成交。有些是因為價格原因談不攏，有些是因為銷售問題推遲或是放棄計劃，有些則是因為之前供應商合作情況比較良好，暫時沒有調換供應商的計劃。

潛在客戶*轉化率=訂單。而跟進就是為了讓轉化率提高，那怎麼跟進呢？這就是我們今天要說到的問題。

為什麼客戶會不理你

很多人都遇到過這樣一種情況，客戶發詢盤來了，自己再發過去客戶就消失了，為什麼老外都是這種德性？如果是新手，在這方面就肯定抓瞎了，是什麼原因讓他們消失的呢？

有那麼幾個原因：

1、最直接的一個原因就是你給的報價太高了，和客戶心裡預期的價格相差太大，人家就自動淘汰你了。

2、第二個原因就是客戶找你壓根只是想單純的問一下價格瞭解一下市場行情而已，本身並沒有把你列入他們的合作物件裡。

3、第三個可能的原因就是客戶那邊還在對比價格，貨比三家肯定是交易過程中必定會有的過程，你們又不是什麼很穩定的合作關係，自然不會如此篤定的和你合作了。

4、還有一個可能就是客戶本身就是做產品的，但是他們不生產你的這種產品，但是剛好有客戶給他們下單了，於是他們就找上你，借用你的報價，去給他們的客戶推產品，等他們那邊有單了，他們才會找你拿產品，賺取差價。

5、和第四個類似，就是他不是終端使用者，在等終端使用者的迴應。

如何跟進

首先，最重要的一點，你絕對不能把目光侷限在郵件中，如果客戶沒有回覆郵件，那就將其他聯絡方式都聯絡一遍。現在的通訊工具那麼多，誰知道客戶常用的是什麼？要是遇到一個不怎麼用郵件的老外，自然不會回覆你咯，所以要所有聊天工具都加一遍，所有聯絡方式都聯絡一遍比較穩妥。

有的人覺得客戶不理你就該放棄，你要是隨隨便便放棄就肯定沒了，要是你持續不斷的跟進，那麼即使客戶不理你，肯定也會對你有印象，要是萬一哪天客戶又需要你的產品了呢，或者想考察新的供應商的時候就會想到你，給你一個機會呢！

跟進聊什麼？

1、產品價格

產品價格一直是客戶看中的一個要點，每次要跟客戶聊的時候就可以拿出一個新的價格表，讓客戶不會太反感你的主動，當然，你也要把握一個尺度和頻率，不能天天去騷擾客戶，遇上價格變動頻繁的時候，可以將一段時間的價格打包發過去，讓客戶瞭解到你們的價格變動頻率，增加你在客戶心中的信任度。

2、行業狀況與趨勢

做什麼產品都有一個淡季一個旺季，都有一個更新迭代的問題，那麼這些趨勢就是你和客戶聊天的資本了，比如你預計出你的產品在市場上要進入旺季了，馬上就要漲價，你就可以理直氣壯的告訴客戶：你不買你就會後悔！

3、尋找你和客戶的共同話題

就像我們的QQ有興趣頁一樣，很多社交軟體、平臺以及社群都會有客戶個人的一些興趣資訊的，像微博可以看到對方關注了什麼樣的人，就可以知道對方有什麼樣的愛好，也就能找到你們之間的共同話題了。

4、新聞事件

新聞永遠是大家共同的談論話題，沒事的時候可以多瀏覽一下客戶所在國家的新聞，對他們國家的大概動態有一個大概的瞭解，同時也能以這些新聞熱點開啟你和客戶之間的話題。特別是一些國家的政策以及行業的動態資訊，有助於你在客戶的立場上去考慮一些問題。

如何從跟進到下單

客戶跟進肯定是為了讓客戶下單，成交才是我們這麼努力跟進的目的，有時候你再怎麼努力跟進，客戶還是不會下單，那麼到底是什麼原因呢？又該怎麼對症下藥呢？

第一種情況：客戶說暫時沒有需求

1、有時候，客戶會很委婉的告訴你，他們暫時沒有需求，那麼你要問清楚客戶是否還在賣這個產品，有時候他們說不需要並不一定都是敷衍你，而是真的不再需要了，而對於真正不需要你產品的客戶，完全沒有必要花費時間了，與其如此還不如趕緊找到新的目標更實在。

2、如果你覺得你已經把你的產品和服務的最主要幾個賣點都介紹清楚了，而客戶還是不感興趣的話，那就不要再掙扎在這款產品上面了，而是主動問問客戶還有沒有其他感興趣的東西，問問你是否還有什麼可以幫客戶的地方，你可以用這樣的方式與客戶成為朋友，畢竟以後的路還長，不一定就沒有機會了。

3、如果你有產品要做促銷要降價的，可以給客戶發訊息，在這樣的商海里面，要心甘情願的給客戶當備胎，讓客戶記住你的存在，你才有轉正的希望。

第二種情況：客戶說價格高

這種情況肯定經常見到，一般來說，遇到的大部分客戶基本上都會說你的價格高之類的話，但並不一定他們都是覺得你的價格高，而僅僅只是想要再壓一壓價格，想多賺一點而已。那我們該怎麼應對呢？

1、可以適當的解釋，可以適當的降價，但同時也需要有態度強硬的時候，不要讓客戶覺得你的利潤空間很大，總是產生想要再多賺一點的想法。

2、解釋不要太長，點明主要的意思就好，一昧的解釋只會讓客戶覺得你很煩，之後就算你能給他再降一點價格，他也不會覺得感激，反而會覺得這是他忍受你漫長的解釋而應得的。效果就大打折扣了。

3、雖然我們做了讓步，降了價格，但是很多時候客戶並不買賬，他們會看到你的價格有下降空間，回覆你的時候肯定就會說：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。

這個時候前往不要再降價了，有可能客戶已經拿到了更低的價格，你再降價其實也沒多大用處，還有一個就是你再降價只會讓客戶更加不信任你原來的價格，覺得水分很大，同樣是吃力不討好的過程。

4、有時候我們並不一定要透過降價來滿足客戶的這種需求，我們可以將報價單做得更詳細更讓客戶信服也是一個很好的方法，做出幾套不同的報價單來，引數不同，價格也就不同，一些技術引數，產品使用環境的要求，使用的壽命，等等，相關產品的一些細小的特徵寫上。讓客戶覺得他的錢花得值，自然就不會計較你的價格了。

5、單個產品的利潤不夠，我們總想著用數量來湊，逼著客戶多買一些產品，可是我們為什麼要把增值點放在MOQ、包裝、運費這些上面呢？多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走的寬。