【用佛系的心，寫乾貨的文。我是王小憨，一線網際網路的工作職場乾貨，每一篇都有用】

第11篇深度好文：3356字 | 約8分鐘閱讀

作為員工，有時候靈感乍現或者積攢了很久的一個想法希望在公司得到老闆支援，投入資源；作為老闆，面對員工的想法以及自己的一些規劃，需要評估商業模式是否可行。

一個商業模式，有時候是手裡有資源，要去根據資源去規劃可以做的專案；有時候是接手一個現有的專案，根據現有專案去找資源。

一個專案，有時候做的看起來很成功，使用者很多，口碑不錯，但遲遲無法變現，公司長期入不敷出，缺乏持續生存能力，最後只能關閉。

工作裡，不管處於什麼角色，我們都會遇到這樣的問題。特別是現在的商業環境已經不一樣，這些問題更加明顯。過去，大家追逐流量，先做大使用者規模，在透過使用者變現，流量思維驅動盈利的商業模式有人買單，甚至成為主流商業模式；而現在，流量紅利慢慢消失，投資熱錢退卻，大家迴歸商業本質，開始考慮收益與成本，要求正收入。

面對上述的這些問題，我們常用的一個工具就是價值主張畫布與商業畫布，這兩個畫布是由Alexander Osterwalder 和 Yves Pigneur在《商業模式新生代》和《價值主張設計》中提出的理論，幫助在一個專案規劃階段進行推演其符合性、實現性、生存性。

價值主張畫布可以讓你洞察客戶最根本需求，設計讓他們買單的產品；商業畫布能夠幫助驗證想法的可行性

。

先看看價值主張畫布是怎麼樣構成的，它由

客戶洞察

與

價值地圖

這兩大版本構成。

價值主張畫布&商業畫布

客戶洞察裡面包括客戶的工作、客戶的痛點、客戶的收益。

客戶工作是指客戶日常所涉及的工作事項，衍生為客戶需求。比如上班的人要打卡、要每週製作PPT、寫週報；比如每週要設計一道菜，要寫出一篇採訪稿等等。

客戶痛點是指客戶遇到的阻礙。比如某項工作交付時間太緊、原材料採購耗費太多時間、產品使用的人不活躍等等。

客戶的收益是指客戶會喜歡的、實際或者遠期可以獲得的利益。比如心情開心、產品有格調可以曬出來炫耀、可以賺到錢等等。

通過了解客戶洞察可以真切瞭解客戶的實際訴求，設計出符合他們需要的產品。

價值地圖裡麵包括產品與服務、解痛藥、增長引擎。

產品與服務是指你所提供的產品，透過這個產品去滿足你的客戶。

解痛藥是指你的產品與服務如何進行解決或者緩解使用者的痛點。

增值引擎是指你的產品與服務給使用者帶來了哪些可見或者不可見的好處。

解痛藥解決使用者的痛點，增值引擎滿足了客戶的收穫，產品與服務符合客戶日常工作所需，如圖價值主張畫布所示。當價值地圖與客戶洞察完全相符合時，這時候就意味著這個產品是使用者真正所需要的，是靠譜的，方向正確的產品。價值地圖和客戶洞察會對應著商業畫布中的價值主張與客戶細分。

這就是我們所說的價值主張畫布，符合

價值主張畫布會是一個好產品，但不一定能成為一個好的商業產品，因為一個好的產品需要能夠在財務上長期自給自足。

我們開個腦洞，舉個月球旅行工具的例子。

月球旅行是未來的方向，也有很多客戶喜歡，也能滿足他們的收穫。那我們是不是就可以做呢？做之前，至少得先問自己幾個問題。

產品方向對了，客戶喜歡，但我們有能力、有資源去做嗎？月球旅行工具，是客戶喜歡的產品，但是我們作為一個生產日用百貨的公司做的了嗎？

產品公司即使有能力做，我們的投入和成本可以成正比嗎？投入的成本佔公司營收的多少，會不會投入太多把公司拖垮，甚至其他子公司也要給他輸血；產品正式運營後，成本和收入是否匹配，什麼時候可以產生正向收益。樂視造車的案例就是方向對了，但是商業不對，導致新能源造車產品把整個樂視都拖垮了。

公司在資源方面滿足，成本和收入預估也符合要求，那在整個鏈路裡包括合作、推廣要找哪些合作伙伴，該和客戶建立一個什麼樣的關係？

這些問題都需要能夠邏輯自恰，才能夠從一個想法變成一個商業產品。推演以上問題的方法論就是商業畫布。

商業畫布

如商業畫布圖中所示，商業畫布由以下九個模組構成，我們在描述這些模組的時候，為了更進一步理解，以某負責人想做一款孩子的積木玩具的分析為例：

1、客戶細分。

客戶細分是你的產品所要接觸和服務的物件，價值主張畫布中的客戶洞察則從不同角度可以詳細描述其客戶。

以積木為例：

積木的客戶細分是父母與孩子，產品選定他們作為服務物件；

客戶工作是需要父母需要陪同孩子，或者孩子一個人獨處；

客戶的痛點是孩子要能夠喜歡，最好能開發腦力；

客戶的收穫是父母可以解放自己，孩子可以開心，還能開發腦力。

2、價值主張。

價值主張是為客戶提供的產品與服務，價值主張畫布中的價值地圖詳細描述其構成。

以積木為例：

產品與服務是提供造型可愛、組合方便的積木與教程說明；

解痛藥是透過造型可以孩子願意接受和喜歡，透過教程可以讓孩子和父母可以迅速上手和搭建多種模型；

增值引擎是孩子開心與成長，父母解放。

3、渠道通路。

渠道通路是用來連線客戶與產品的途徑。

以積木為例：

產品是透過線下門店與線上商城連線到顧客，所以其渠道通路就是線下門店與線上商城；

4、客戶關係。

客戶關係是指產品與客戶之間的關係型別。

以積木為例：

一般積木玩具都是單獨的，所以積木與客戶關係是一次性的關係；而如果一個玩具店銷售多種積木或者玩具，那麼與客戶關係就是一箇中長期關係；如果還要時不時和父母溝通教程或者分享新的搭建方案，那就是一個夥伴型或者教練型關係。

5、核心資源。

核心資源是指你所具備的優勢，也是用來解釋為什麼今天你可以做這個事，或者在推演時可以反推需要有哪些資源今天才能做得了這個事情。

以積木為例：

作為品牌方，你有大量商場門店是核心資源；你在玩具行業經營多年是核心資源；工廠或者個人所在地方是源頭基地是核心資源；甚至或者品牌方財大氣粗就是有錢又或者就是無比熱愛，都是優勢。

6、關鍵活動。

關鍵活動是指所提供產品能夠應用需要做的核心事項。事項的粒度可粗可細，但這些事項決定著專案能不能成功，甚至能不能開始。

以積木為例，關鍵活動至少有以下幾項：

一、生產產品。這裡麵包括設計圖紙、開設磨具、自建生產線或者尋找合作伙伴代工生產。

二、拓展銷售網點。自營需要租賃門面、裝修；找代理商加盟需要制定加盟策略、推廣、簽約。

三、廣告投放。為了吸引消費者，需要做海報、做易拉寶給到經銷商，甚至還會在媒體投放廣告。

四、教程製作。為了便於大家上手，將積木搭建成型的方法與最終成品團案製作教程。

7、重要夥伴。

重要夥伴是指在這個產品或者服務所依賴的內外部物件，這些物件促進專案發展。

以積木為例，重要夥伴至少有以下幾類：

一、工廠。

這些工廠決定產品質量、產品生產時效、產品成本、產品損耗等等。

二、商場。

商場決定門店位置、租賃成本、活動效果等等。

三、物料提供方。

物料提供方影響著商品包裝、宣傳資料的樣式、成本。

四、代理商。

代理商貢獻著產品銷量與利潤。

8、成本。

成本包括成本結構、成本金額等遠期與近期的可見或不可見的支出。比如金錢是可見的成本、人脈的消耗是不可見的支付。

以積木為例：

成本有代工成本、設計成本、門店成本、人力成本、營銷費用、代理商激勵成本。

前期金額預計在50萬以內。

9、收入。

收入包括收入結構、收入金額等遠期與近期的可見或不可見的收入。比如金錢是可見的收入、員工滿足感或者家長關係的建立、人脈的增加是不可見的收入。

以積木為例：

收入有銷售積木的收入以及代理商的加盟費。

這就是“價值主張畫布”與“商業模式畫布”，透過九個模組去推演一個專案的靠譜性，不再是“拍腦袋”進行決策，去儘可能增加專案的成功率。

這個工具不僅可以對專案進行推演，也可以對我們個人的職業目標去進行推演。

比如你想在跳槽到某個心儀公司，你可以把你自己就當做一個商業產品。

去思考你的核心能力是什麼（核心資源）？

你可以做出什麼樣的貢獻（價值主張）？

你要搞定的老闆或者關鍵人是誰（客戶細分）？

你打算和他們建立怎麼樣的關係（客戶關係）？

需要找到哪些途徑才能接觸到這些人（渠道通路）？

為了做成這件事，你要準備什麼（關鍵活動）？

為了達成這件事，這個過程你會涉及或者起作用的人是哪些（重要夥伴）？

為了做這件事，不管是自我學習還是請客吃飯，也不管是投入時間還是付出金錢，需要投入的成本有哪些（成本）？

如果做成這件事，個人可以獲得什麼收益（收入）？

大家可以試試找個商品或者自己有哪些想做的事，運用“價值主張畫布”與“商業模式畫布”去分析成不成。

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