我的故事
身為一個初入職場的新人，當你忐忑不安得進入一家新公司時，你最怕遇到的打擊是什麼？
對於我來說，不是嚴苛的上級，也不是繁重的工作，而是：
被徹底得無視
。
而我進入的第一家公司，就給了我一個下馬威。
那是十幾年前，自己入職公司時，崗位是一名普通的銷售代表。當時我們部門，分為了兩個銷售團隊，分別是A組和B組，一個組差不多標配是5個人，我被分配給了當時只有4個人的A組。
自己辦完入職手續剛剛見到A組組長，還沒來得及寒暄幾句，就被組長拉著去參加了部門的臨時會議。
會議上，作為新人我簡單得做了自我介紹後就全程靜默了。會議開到最後，老總給我們銷售部兩個組定了個PK賽，說截止到年底還有4個月，就以最後10月份開始的最後一個季度為考核週期，哪個組總簽單回款業績高獎勵全組國內旅遊一次，組員個人如果拿到季度冠軍還有額外獎勵。
當時兩邊組長都大致表示沒問題，但是B組組長卻提出個額外建議，說：“要不讓A組那邊業績就從9月開始統計吧，畢竟我們B組是5個人，而且上兩個季度的銷售冠軍又都是我們這邊的，他們A組卻只有4個人（劃重點，4個人）“。大致意思就是在他看來有點“實力不均”，所以讓我們A組多一個月時間，也就是說，我們組用4個月的業績和他們3個月來PK。
我們組長當時就臉色不太好，並且我還注意到我這邊組的同事都瞧向了我，我才意識到，原來自己這個“第5個組員”已經被忽視了，我們組長最後硬氣得表示：“沒有必要！就按照同樣時間來考核。”
散會後，我們組長拉住我，和我說：“小劉，你剛也看到了，我這人別的無所謂，就好爭一口氣。話既然說出去了，我們就肯定要爭取業績是上壓過他們。剩下的時間比較緊，咱這種銷售上手需要過程，作為新人，公司制度對於你新入職員工頭兩個月也沒有業績任務考核，這兩個月你就自己先熟悉下公司環境和產品，但我確實可能沒什麼時間手把手帶你了”
果然，後來的日子，我們組長基本上每天都是帶著其他幾個組員在外面四處奔波，沒有人來給我培訓，也沒有人給我安排我該做什麼，傻坐在辦公室，越來越感覺自己像個多餘的。
無視
我發現這樣下去不行，我如果想證明自己的存在，就只能用業績說話了。
當時年輕氣盛的自己，為了顯得一鳴驚人，我甚至決定連自己努力的過程都不想讓同事多知道。
頭兩個月，我每天白天自己在公司研讀各種產品文件和成功的解決方案，分析提煉賣點，自己給自己模擬銷售環境和話術，而當其他同事注意到我時，我卻故意假裝在看網路小說，讓辦公室的同事都覺得我確實是扶不起的阿斗。連搞電話營銷，我都避開同事躲在走道里和會議室裡進行。
下班後，等同事都看不到我時，我自己加班開始了掃街拜訪，那個時間點，還在上班的單位基本都只剩酒店和一些服務場所，而此類客戶，其它同事平常基本也沒怎麼去接觸。於是我專門針對此型別的客戶，自己打磨了一套非常有針對性的宣傳話術，一次又一次的拜訪，一次又一次得獨自像對方演示方案。甚至有些技術問題自己倔強得寧可網上查資料，都不願意直接問同事，只是因為不想讓人家知道自己其實在拼。
最後終於，在入職的第三個月，我簽下了我的第一個客戶，一家在當地名氣還是非常大的酒店，金額也比較高，當我把合同書拿回公司交給組長時，組長都有點不敢相信，他那時才知道，原來我已經默默做了很多事了。此後的日子，從具體的合同方案執行到回款，組長都開始全程陪同我，也讓我徹底熟悉了公司的整個業務流程。
有了這個成功案例，我立馬趁熱得繼續擴張到其它酒店，最終效果非常好，連下數城。
最後一個月，我為了在年底扎帳前順利收回款，我陪客戶方几個負責人喝酒喝到吐，最後被客戶打電話通知我們組長開車把我接了回來。而這筆關鍵款的收回，讓我們A組最終全組業績超過了B組，並且我個人也獲得了我職業生涯的第一個銷售冠軍。
部門年底表彰會議上，部門老大讓我發言，我終於說出了那句壓在心裡幾個月的話：“
其實我只是想證明一點，我們A組，是5個人
”，那句話，贏得了全場，包括B組成員的掌聲。
這就是我的故事，一個新手銷售小白最終證明自己的真實經歷。
故事講完了，接下來，我再分享下這段經歷中我總結的心得，也許對初入職場的銷售朋友們，會有點幫助。
銷售冠軍
進入新公司的銷售新人最需要走好的六步
【第一步】瞭解你的同事
你首先需要了解你的公司同事，特別是你業務流程上會打交道的其它部門的同事。雖然你是為公司直接賺錢的銷售崗位，但在那些坐辦公室的行政後勤和技術人員面前還是應該謙虛點，多向他（她）們請教下公司內部的大致情況，讓他（她）們大致認識你，但一定不需要太巴結，也不要走得太近太親熱，這一點很重要，你未來會明白的。
自己當時就是在沒有直屬銷售領導指導的情況下，基本就是靠與行政小妹們聊天來逐漸大概瞭解公司流程的。
【第二步】瞭解你的產品
你需要先一定要明白自己到底負責銷售的什麼？是一個具體產品？還是一種服務？或是一套解決方案？花點時間，理解透，直到
假設你自己作為客戶，你能準確總結出自己銷售產品的最大的20%賣點和最大的20%缺點是什麼
。並且試著組織儘量用最短的語言把它們分別表達出來（突出優點的話術和修飾缺點的話術，分別最多不要超過三句話），你可以讓你的銷售前輩們來幫你打分，配合你不斷打磨這些話術。
這一塊，我自己當時花了接近一個多月時間，磨刀不誤砍柴工，提前打磨出好的銷售話術和範本，會大大提高你後期陌生拜訪的效果。
【第三步】找個好前輩帶領自己實戰
請一定向你的領導爭取，爭取找到一位你認為不錯的銷售前輩，讓他帶著你出門。你可以全程扮演一個幾乎是啞巴的助手，但一定要用心看看他是如何和客戶交流的，
心裡要不斷得給他挑毛病（你沒看錯，就是要挑毛病）
，並在下班後總結給自己，把這些毛病全部列出來。你需要真正在意需要提煉出的是這位前輩的缺點而不是優點。因為在銷售這個崗位，複雜的原因太多，有的銷售高手的優點，是你無論如何在目前也無法獲得的，你知道了也沒有太大意義。但缺點和錯誤，確是每個人都無可避免的，甚至是有很大共性的。
要學會從 錯誤中開始學習，你對他的缺點總結，就是對自己未來的預防針。
前面故事裡各位也看到了，我自己可惜當時的環境沒有爭取到這種機會，只能靠自己不斷出去碰壁來獲得這些經驗。但是，我相信很多朋友都會有這種機會的，請一定把握好。
【第四步】走出自己陌生拜訪第一步
頭幾天，選定一個你認為合適的區域，對其中的客戶大膽進行陌生拜訪，不要怕失敗。你只管告訴自己，你今天的目標不是簽單和獲得意向客戶，而是收集客戶拒絕你的理由。把那些拒絕你的理由都列出來，回去就反思，並且與自己之前收集的那些前輩的缺點做對比，是不是發現很多問題其實他們也有？你犯的錯誤其實他們也犯過，而你已經發現了問題，你要做的，只需要改正和應對，下一次出門如果能規避掉這些錯誤，你就已經超過了很多和你一批進入公司的新人了。
這個階段，請永遠記住，完成比完美重要，行動起來，你就已經贏了一半。
【第五步】鎖定目標，精確出擊
經歷了那麼多失敗，總結了那麼多經驗教訓，我想你總有獲得意向客戶的機會。這時，你要做的就是分析你的意向客戶。把所有有意向的客戶列出來，從中選出你認為最有意向的一位客戶，接下來的時間，重點去研究他，研究他的業務關鍵人，研究他的公司，甚至研究他的客戶。你可以暫時放棄其它客戶的跟進，集中精力拿下這一個客戶，你現在最需要的就是第一筆成功的簽單。
這個階段，你最需要做的就是儘可能少的去做無用功，你應該停下腳步，動起腦袋多思考。銷售不是一份靠蠻力的工作，力求把你的精力和展業成本都能投入到最有用的地方。
【第六步】嘗試打造屬於你自己的被動銷售系統
恭喜你已經有了第一個客戶，但這還不夠，你未來不可能每個客戶都像這樣花這麼大精力從陌生開發到公關簽約。你現在需要做的，就是找到自己的第一個客戶來源渠道。接下來，你要試著讓你的老客戶給你介紹生意，讓物業給你介紹生意，甚至讓其它工作中無意中認識的其它行業銷售給你介紹生意，包括其它任何能幫到你的人，讓他們成為你的資訊來源，從中找到一個你自己認為最有效率的，然後維護好這個關係。
這個階段，和第四個階段相反，恰恰卻是完美比完成更重要了！你這時要做的就是充分利用好每一個成功案例
，
與老客戶，與渠道夥伴建立起真正良好穩定的合作關係和節奏
，
試著讓自己擺脫對於掃街或掃樓等主動營銷手段的依賴
，
只有這樣，你才會逐漸逐漸打造出屬於自己的
“被動銷售系統”，
而這，才是決定你在未來是僅僅成為一個合格銷售還是成為頂尖銷售最大的區別。
詳細參考：
辛苦跑業務不如人家躺在家？你與頂尖銷售之間的差距到底在哪？
六步成長
寫在最後
我的個人經歷，也許不一定能適用於所有人。但是我只希望，自己身為一個“當年銷冠”，無論是曾經踩過的坑，還是走過的捷徑，透過這一篇篇文章分享給大家，對各位做銷售的朋友成為“未來銷冠”，應該還是會有那麼一點點的幫助的吧。
拒絕雞湯，只談實用，不定期分享銷售與職場心得，關注@當年銷冠