建立銷售流程的意義，在於能夠指導普通銷售人員，按照路徑和標準，一步一步達到那些頂級銷售的80%的銷售能力，這樣企業的整體銷售能力才能提升和固化。

流程管理強調讓流程來約束人的行為，讓人的行為不偏不倚，不多不少，剛好滿足流程的需求，而流程產出剛好滿足客戶的需求，這種剛好（Just In Time）就是流程管理的真諦，而不是讓人去約束流程。

約束人的行為，約束績效的方向，這就是流程管理的真實含義。

銷售人員在遵照流程和標準的前提下去個性化發揮，可以取得更好的績效。

線索到回款流程

丹納赫經營體系的第一個成長工具《價值銷售》，就是從道、法、術幾個層面，指導銷售團隊進行銷售流程的建立和日常銷售管理。

將銷售流程進行梳理後，透過填寫訪談前準備表的11項內容，進行銷售過程的標準化作業，並且對每個銷售階段都定義標準，必要時寫出作業指導書。

訪談計劃表（區域性）

這樣做的好處是團隊有標準語言，內部溝通快，浪費少。大家結合公司現有產品、真實客戶、友商的優勢和劣勢，總結填寫訪談計劃表，可以直接用於實際銷售工作，可以快速落地。新入職的銷售以訪談準備表為標準，經過刻意練習，能夠快速上崗。

銷售管理流程化的精髓在於對過程的管理，只有管好過程，才能確保結果。流程分解和管理的一個重要工具就是銷售漏斗。

人均銷售額的增長，來自於每個銷售人員都知道自己在什麼階段應該做什麼事情，做到什麼程度是最好。做正確的事，正確地做事。

1、根據客戶採購流程定義專案階段，實現關係對齊、資源對齊；

2、培訓銷售技巧和工具，提高銷售人員的銷售能力；

3、整理銷售話術和最佳制勝點，把最佳實踐標準化；

4、透過定義流程每個階段的關鍵績效指標或里程碑，進行事中管理，檢查和監督銷售執行的質量，可測即可得。

銷售流程管理的核心是流程的數字化管理：

1、用數字指標來約束流程、管理流程、量化流程

2、用流程去量化人員的績效產出

要做好銷售流程管理，需要如下的保障和支援：

1、 一把手工程

銷售流程管理如同企業文化、戰略一樣，都需要公司主管領導、各部門一把手的主導，才能更好地推動流程管理的推行、執行、並能夠不斷地改善。

2、 全員參與

銷售團隊從上至下，從公司高管到基層銷售，都要主動建立和應用銷售漏斗表，正確填寫訪談計劃表，從思想上重視起來、認真對待。

3、 加強培訓與考核

透過2天的價值銷售訓練營，高強度賦能後必須銜接“90天行動計劃”。銷售漏斗表和訪談計劃表，每週都要更新，每個週六中午12點之前提交給特定的管理人員（交作業與判作業）。

4、 監督管理

心理學家得出結論，良好的工作習慣的養成，需要持續90天，有專人監督銷售漏斗表和訪談計劃表的使用，才能讓流程落地。大家都學會分析銷售漏斗表的資料，用於制定銷售策略，知行合一。

5、 及時反饋

從漏斗表裡資料的彙總分析和訪談表的更新，可以看出銷售人員針對真實客戶的銷售進展，銷售管理人員要及時進行指導（事中管理、日常管理）。

6、 不斷改善、盡善盡美

針對當前狀態下最好的銷售流程進行標準化，可以保證整個銷售團隊提高效率、達成目標。在學以致用的過程中，全體成員不斷提升自己的認知，外部環境也會發生變化，實踐一段時間後，可以對流程進行重新梳理和最佳化，PDCA。

建立銷售流程的意義，在這裡就是將銷售能力強制化，銷售管理數字化。