採購經理人必讀

衡量採購業績容易嗎？採購目標是什麼又如何讓採購團隊的業績獲得高層的認同，或者是說獲得利益相關者的認同？這是作為一名專業的採購領導人經常需要考慮的問題。

首先我們來看看採購目標通常在一家公司裡會注重在哪些方面，以跨國汽車零部件公司為例，通常對採購部門定年度目標時主要考慮以下一些方面：

1

支援運作的需求；

2

有效力和效率地執行採購流程；

3

選擇，發展並維護供應商資源；

4

促進或引領跨部門合作；

5

實現公司當前的年度目標；

6

發展或規劃完整的採購戰略。

但上述這些目標是否很容易衡量呢？

很多時候我們面臨的實際情況往往是太多的資料甚至是太多錯誤的資料。

這是由於公司的發展歷史，比如各個地域使用不同的ERP系統而帶來的資料雜亂和難以統一精確，或者大量的手工工作導致採購工作人員難以從龐雜的資料中提取準確的資訊。

第二個難衡量的地方在於系統衡量聚集在短期的行為，這會導致採購人員短期內將數字做的很漂亮卻掩蓋了實際的情況。

由於缺少對細節的把控，導致最後無法真正起作用。

再者很多時候團隊成員之間的工作支援和溝通也好，和領導溝通也好，到底是衡量行為還是衡量成績都是難以精準確認的地方。

公司的採購目標和對採購團隊的期望年年有，目標如何衡量和衡量中的難處是我們在帶領採購團隊向上管理溝通時需要認真仔細思考的地方，特別是應該如何衡量採購業績，又該如何很好地反映給管理團隊並獲得認可和進一步的資源及支援都非常重要。

採購的首要目標大多數情況下都是降本，或者準確地說是價格的衡量，那麼在價格衡量中我們要結合公司裡事業部門的實際情況定好實際採購價格是與預算價格比，或者與市場比還是與集團公司內其他工廠比，再或者是與目標價格相比？

那麼採購首先要和事業部溝通好衡量關注的是什麼價格。亦或是在年度降價，新專案及裝置和不動產採購中都有不同的目標價，那麼採購團隊就應該按照不同採購情況和科目定好年初的目標並且在月度，季度，半年度和年度中將各個實際採購價格和設定的目標價進價對比反映出來。

而這裡我的建議是表不如圖，最後是用圖結合表的形式可以將情況一目瞭然地反映出來。

製造型企業的直接物料採購特別是和市場大宗商品買賣的聯動的原材料採購，高層或是事業部門往往就會對成本的變化非常關注和敏感，那麼如何獲得既定利潤下的生產原材料同時避免成本升高就非常關鍵。

採購部門這時要做的是和高層及各事業部溝通確認好採購預算成本和市場變化，比如價格升高的情況下，採取套期保值或者和供應商聯合鎖定生產成本的方法來保住公司獲得既定利潤。

眾所周知現在汽車製造業主機廠的停線成本和質量事故對零部件製造商來說可能面臨著鉅額罰款，供應商的質量和交付管理是保障公司對客戶百分之百及時交付和質量零缺陷的重要一環，那麼供應商的業績評估該如何定，該如何獲得高層的認可都非常重要。

在這裡需要考慮幾個方面，一是以客戶的交付和質量要求為目標或者做得更好；二是以上一年度的實際資料為依據，要比上一年度持續提高。

為了達到上面的兩專案標更重要的是如何從事後救火做到可以事前防範，真正幫助供應商做持續改善和全面提高供應商在新專案中PPAP的提交，在量產階段的穩定持續及時供貨。

當然該項工作也是項長期工程，所以將供應商年度持續在交付和質量方面的提高資料提供給管理層是非常好的獲得高層認可的方式。

前面提及到採購部門的目標之一是促進或領引跨部門合作。在公司裡採購往往是作為一個關鍵的連結點，連結著生產運作、質量工程、市場銷售和財務等等。

採購部門在公司裡的職能應該是更好的服務於內部客戶並給其帶來價值，

這裡我想說的正是由於採購部門具有該職能目標那麼和高層及各事業部的溝通中應該更加關注全面成本的概念，也即從整個供應鏈的角度來評估採購並獲得高層及各事業部的支援和認可。

採購部門在制定採購目標或採購行動時將採購成本、持有成本和處理成本綜合納入考慮範圍。很多時候，採購人員可能更多的關注在節省上也即我前面說的降本，但往往從公司的業務發展規劃來說在公司的某階段甚至某幾年的時間裡關注的往往不僅僅是價格上的降低，更多的是業務持續穩定的增長，業務合作伙伴關係的穩定。

某些情況下業務合作伙伴關係也有可能在其他領域，比如正好是裝置或某些輔助類生產材料類的供應商，那麼這種情況下的總成本考慮，或者直接說合作夥伴關係的隱形成本都要納入考量範疇並和管理層達成一致的戰略目標。這種情況下，即使採購業績沒有很好地從數字上體現出來，也可以獲得管理層和業務部的認可。

採購團隊的培養和發展也是高層和相關事業部關注的領域，作為團隊領導者永遠把採購團隊的培訓提高作為年度目標之一。

在帶領採購團隊和事業部及高層打交道的過程中，我意識到採購團隊每個成員能夠獨擋一面並且能給事業部帶來符合事業戰略目標的價值傳遞是高層非常注重的方面，這也非常考驗整個採購團隊的軟實力。

因此，提升團隊成員的職業表現、發展其工作潛力十分重要，同時還要評估好團隊成員的離職風險及繼任者培養計劃，並這些工作在年度中持續執行都是獲得高層對整個採購團隊素質提升後認可的好的途徑。

從採購團隊的培養和發展方面我想強調，作為一個高水平的採購領導一定要充分和高層溝通、確認好採購部門及其團隊在公司中的角色，即採購在整個組織中的位置。同時確定在採購部門中如何進行專業化分工並把戰略採購和運作採購區分開。

還要考慮好採購權利的分配與控制，還要隨著公司事業的發展變化進行相應的調整，最終確認到底是需要集中採購還是分散採購亦或是集中與分散相結合的方式來進行。

最後我想分享的一些經驗是為了採購業績更好地獲得高層的認同，作為一名採購人員一定要多學習些財務知識，不管是針對歐洲的老牌家族企業也好還是美資的納斯達克上市公司也好。

瞭解清楚公司的業務運作模式和財務衡量指標非常重要，而更重要的是如果你可以搞清楚採購部門的業績是如何和公司的財務指標掛鉤和如何反應在公司的財務指標裡就更好了，那麼你要做的事就是先和公司的財務人員坐下來，從財務人員那裡瞭解一下，各個量化的採購目標到人員管理的年度費用都是如何影響到企業月度和年度財務報表的，然後和高層就該資料進行溝通和確認。

別忘了我前面說的，表不如圖，最好是圖和表的搭配，這樣當你和高層領導討論和總結采購的業績時所有的事情都是清晰、直觀和一目瞭然的，這樣自然而然整個採購團隊的業績也容易獲得高層和事業部（也就是你的內部客戶）的認可。