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作者|楊小米+天一 編輯|燕子
大家好，我是小米團隊的
天一。
我的工作中，很重要的一塊，是商務合作。
大家看到我們微信公眾號上的廣告，都是我接的。
經過幾年發展，我們這個行業很成熟了，大多數網上溝通，談好了需求，郵寄合同，確認之後就可以執行了。
專案週期短，交付很快，因為專業、負責、溝通無障礙，我們和客戶的關係也很好。
剛開始做商務的時候，我只做線上溝通，不拜訪客戶。年底，米姐提醒我讓我去拜訪客戶，
合作久了，要見見面，聯絡一下感情，交換一下資訊。
我想，網際網路工作，事情在網上談好了就行了，幹啥非要線下見面？來回路上花這麼多時間，還要花差旅費。一點都不划算，我明顯是拒絕的。
在工作上，米姐很尊重我的意見，但這件事她很堅持，讓我先從上海周邊（杭州）開始拜訪，有了收穫，再安排其他。
迫於老闆的“淫威”，我還是去了。
真的很不一樣，見面三分親，我還深入瞭解了對方的公司、業務，補充了我對行業更多資訊，此外，我還知道對方是什麼樣的人，也和對方介紹了我們，
品牌印象更加深刻了，這跟線上完全不一樣。
之後，我們還是大部分時間都網路聯絡，一年可能也就見1-2面，我發現雖然還是不見面，但真實感更強了，關係更好了，業務也越來越好了。
這效果，簡直讓我非常驚喜。
從毫無拜訪經驗開始，到一個人出差拜訪客戶，我經歷了很多內心的變化，同時也增加了很多寶貴的經驗，拜訪客戶這段經歷的鍛鍊，讓我做事想得更加周到，知道第一次見人，應該怎麼相處和交流，方法很實際，拿來可以直接用。
所以總結了一下拜訪客戶方面的經驗，分享給大家。
拜訪客戶，分為4個階段：
① 準備工作
② 約客戶
③ 見面溝通
④ 總結覆盤
接下來我們分別看下，在不同階段應該如何做。
01
見面前的準備
任何事情，做之前都要強準備。
沒有準備，就是準備失敗。
我有一個表格，日常溝透過的客戶資訊我會整理下來。在見客戶之前，一般會提前複習好之前的溝通，一些基礎資訊，大家線上聊過什麼，合作過哪個品牌、合作效果如何。
這些我日常也會記在腦子裡，去之前，要認真地過一遍。因為我們每天微信上對接的人實在是太多了，如果一不小心弄錯了，就很尷尬。
比如我有一個客戶，他是男生，安徽人，去杭州打拼，之前是國企工作，後來不甘心，覺得自己很厲害，應該出去闖蕩一下，出來之後被現實澆下冷水，清醒了，原來自己沒有自己想象的那麼厲害。
就腳踏實地，一步一步重新開始，3年時間，到現在已經成了某專案負責人，和女朋友都在杭州。
之前這些資訊我們網上都聊過了，這次見面，順著之前的資訊聊，更新一些資訊，
客戶會覺得自己被重視，感受就會很好。
前面的閒聊是為了拉近關係，做個預熱。
關於業務，我還會準備一個問題清單。
剛剛開始拜訪時，我最擔心一個問題，會不會沒話聊？
為了避免出現這種情況，我會列出10-20個問題。同時準備好3個素材，可以和對方講解。
準備的問題，都是經過斟酌的，要保證問題不涉及隱私，不至於不好回答；又能夠了解到我想要的資訊，帶回去給同事分享；還可以拉近和客戶之間的關係。
舉幾個例子：
咱們公司是什麼時候成立的呀？
公司現在有多少人啦？
主要是哪些部門，大家的分工是怎麼樣的？
老闆是怎麼想到要做這一塊業務的？
咱們有其他合作效果不錯的公司不？他們為什麼做得好？可以分享一下你的想法不？
……
以前我都把問題列印下來，怕自己忘記了。現在因為拜訪的客戶比較多，要問什麼都牢牢記在了腦子裡，就不用再這樣了。
準備的素材是什麼呢？
一個是米姐的發展史，
我估計現在我記米姐的經歷，比她自己記得都清楚，因為拜訪客戶都是我去，客戶不一定了解我們是一傢什麼公司，創始人是非常重要的代表，創始人如何，基本就說明了這家公司如何。
所以我會把米姐的發展、故事講給對方聽，讓對方先了解米姐，接下來再去了解公司。
第二個素材，就是公司的團隊，展示我們的專業性。
如何展示呢？從分工到執行，每個合作我們是如何對接的，大家對我們的評價是什麼。
雖然很多客戶已經合作過了，但是大家可能只看到了最後的結果好，對過程中的很多執行，看得不夠深，客戶能體驗到，嗯，他們團隊很專業。但是具體每個細節為什麼做好了？這個需要講。
比如我們有個客戶稱我們為天使合作方，和我們合作特別省心，於是我就把這個案例講給其他的客戶聽，這樣客戶不但知其然，還能知其所以然，對我們的印象就更好了。
第三個素材，我自己的發展歷史。
透過提問，瞭解對方的故事，透過講解自己的故事，雙方交換資訊，在心理學上，叫做自我暴露，自我暴露程度越高，彼此就會越信任。
這是加強關係的很好的方法，交朋友是互相的，自己的事兒別人都不知道，沒法交朋友。
準備的時候，最最最重要的一點，真實。
做準備是更重視對方，把事情做好，實現雙贏。
02
約客戶的注意事項
準備工作做好了之後，就要約客戶了。
我一般會提前一週約對方時間，
這樣對方有什麼事情，都可以提前安排了，不耽誤人家的工作。
比如話術可以是：xxx（稱呼），下週（時間範圍）有沒有時間呀？我下週去xx出差，想約你喝杯咖啡，要是方便的話，去拜訪你呀。
如果對方說有時間，先問一下對方的具體地址，自己搜一下距離車站、其他的客戶的位置，再確定具體時間。
為什麼要這麼做呢？
我給自己的安排是一天見2-3個客戶，一般來說早上太早肯定不行，客戶要開會，工作比較忙，最早也是10：30之後，甚至11點左右了。
為了可以更高效拜訪，我一般上午一家，中午約著吃飯，下午一家，約著喝咖啡，傍晚一家，聊一會約著吃晚飯。
問位置，是為了確認同一天拜訪的三家客戶，彼此之間距離不要太遠，如果三個客戶在三個區，
時間規劃不好就容易遲到，影響別人對我的印象。
之前我在北京上班，當時和上海的一位同事配合拜訪客戶，我約客戶，他去拜訪。
我當時在工位前面貼了一張上海區域地圖，每次約客戶會看好客戶所在的位置，然後再約具體時間，時間安排緊湊的情況下，一天可以約4-5家客戶。
約好之後，再提前一天和同事確認，
把公司、時間、地點、對接人名字、title、聯絡方式、注意事項等資訊，全部告訴同事，這樣不容易出錯。
03
見面溝通如何不尷尬？
見面聊什麼，是我之前特別發愁的事情，但是隨著我提前準備了問題和素材，這個難題迎刃而解。
見面之後要做的，就是有節奏地說完這些事情，按照實際情況調整想要說的話。
比如剛見面的時候，不能上來就問人家，你有物件嗎？這就不合適。
剛見面，可以先握個手，寒暄幾句。
“哎呀，終於見到真人了！”
“咱們合作很多次了，哈哈，你和我想象中不太一樣，溝通時比較嚴肅，以為你是理性嚴肅型，沒想到日常性格這麼活潑可愛。”
……
類似的話可以先說一下。
一般情況下，對方會安排一個會議室，或者辦公區，作為聊天的地方。放下東西后，可以提議，是否能在你們公司轉一下？（有時對接人會直接提）
這樣轉一下公司，可以聊一下公司的人數啦，業務的分佈，公司的結構等，看看具體是什麼樣子的。
接著回到會議室，坐下暢聊，先從業務聊起，一些行業的資訊也可以多問問，能幫助自己做判斷。
我一般不會線上下談合作，因為我們的合作基本上在線上就能談完，業務如果線上下談，會讓人覺得你拜訪的目的性太強了，你來找我，就是為了讓我給你介紹客戶。
而我拜訪客戶的主要目的，是維護好關係，見面愉快，彼此多瞭解。
聊天的時候，要真誠、真實，這種態度別人能感受到，真誠可以換回真誠，而套路只能獲得套路。
還有一點，如果我和對方沒有約飯，只是去對方公司拜訪的話，我會給客戶買咖啡，咖啡送到的時間是我們見面5-10分鐘之內，點外賣的時間控制好，這樣基本剛開始聊一會，咖啡到了，一邊喝一邊聊，氛圍更輕鬆一些。
最後要注意，
聊天的時間長度，要控制好，我一般是控制在1-2小時，
該說的都說完，這樣不耽誤對方太多時間，不要聊起來沒完沒了。
04
總結覆盤
一天的見面結束後，拜訪並沒有結束，
還有一項非常重要的工作，就是總結覆盤。
拜訪客戶不是公費旅遊，怎麼讓領導清晰地看到成果呢？就是拜訪紀要。
拜訪紀要，就是用簡潔的語言，概括今天拜訪的客戶情況，
讓領導知道整體的進展，重點資訊是什麼。
讓領導足不出戶，就可以獲得資訊，作出有效判斷。（例如下圖，是某個拜訪紀要的目錄，分成了6部分總結）
比如之前我透過拜訪，知道了xxx公司合作的效果很好，我很好奇地問客戶，為什麼他們的效果好？
客戶說，他們做了社群，運營方式非常厲害，他們的社群情況是如何，基本資訊和我說了一些。
雖然聽到這些，我們還是不知道如何做，但是拿到了資訊很關鍵，我在公司內部反饋後，米姐覺得這塊我們應該大力發展探索，就送公司的同事出去學習，
經過一年的時間，我們現在建立起了具備我們特色的強大社群，是我們的新突破。
拜訪紀要，我會從基礎資訊、公司情況、業務情況、團隊情況、其他資訊等方面，按照模組寫給米姐。
有時候一篇拜訪紀要（3個客戶）可以寫到3000+字。
米姐看了之後，會給出反饋，她對於事情的看法，我們討論後，哪些我們可以學習，哪些我們可以做得更好。
從個人的角度說，交付一個拜訪紀要，讓成果被領導看見，這樣有助於自己的職業發展。從公司角度來看，
拜訪紀要是一個很好的資訊留存，方便討論和學習。
拜訪紀要一定要保密，這個屬於重要資訊。
寫在最後：
我做商務三年了，從最開始拜訪客戶，我內心很忐忑，約客戶壓力比較大，也怕自己說錯，到現在越來越順利，也不用再那麼小心就可以把事情做好，整個心態發生了很大變化。
對於未知、不確定的事情，人的第一反應是抗拒、逃避，我經歷了這個過程。
但是慢慢的，當我制定了一個目標，這對公司好，對業務好，我就想要去做這件事，想要更多的挑戰，於是就這樣做起來了。
怎麼克服內心的障礙呢？先從熟悉的人來拜訪，創造一個小的成功。
先定一個小目標，完成了，就算成功了。比如，我先選一個我關係很好的客戶（成功率高），今天的目標是，我只要是能約到客戶，就算成功了。
下一步，今天我如果能請客戶去一家不錯的餐廳吃個飯，別管怎麼聊，大家只要愉快地把飯吃了，就是成功。
一定要有目標，當真的完成了之後，內心的自信就會不斷積累，越來越覺得自己是可以的，慢慢地提升目標的難度，再去完成。
拜訪客戶的過程，是一個交流資訊的過程。
我會把我的方法分享出來，帶給我的合作方，比如我把我做商務流程的方法，教給一個朋友，他遷移了一下，就做出了他們媒介公司的培訓流程。
我們合作方媒介公司居多，他們對接的很多都是一流的品牌和公司，獲得的資訊肯定和我不同，大家這樣溝通，互相交換資訊，都可以獲得成長。
完成拜訪，總結下來兩句最關鍵的話，要真誠，要有目標。
希望這個方法能夠遷移到你的工作中，對你有幫助。