再難啃的骨頭也總有人會拿下

公司有一個客戶，每隔一段時間都會進行詢價，而且詢價的問題也特別多，但是卻從來沒有下過訂單。於是公司所有的業務員都知道這是個難搞的客戶，所有人都不願接，人人避而遠之。付出的精力得不到相應的回報，還不如去開發幾個新客戶。

公司新進的一個業務員，每天話不多，給人的感覺踏實、斯文。一次業務分配，這個難搞的客戶被他拿到了。公司的老業務員都提醒他說，千萬不要花太多時間在這個客戶身上，否則這個單子成不了，其他的單子也黃了就麻煩了。他只是謙虛的笑笑。

可是後來的劇情出乎所有人預料，他竟然拿下了這個難搞的客戶，完成了一張讓所有人都羨慕的大訂單。

後來我發現這個被大家稱為奇蹟的事情並不是輕鬆得來的。為了回答這個客戶的問題，整理了幾十頁的檔案，每頁檔案上都有詳細的標註。

不得不說，許多人經常會限於自己的固定思維，人為地為某件事某個人貼上標籤，進而退避三舍，錯失了許多機會。也許事情確實很困難，但請問問自己，你盡最大努力了嗎？

潛在客戶是如何溜走的

Joseph是我在一次國外展會結識的客戶。他當時只是一個很普通的商人，經營印刷類耗材和包裝材料。他和我說要開印刷廠，製作收縮膜，熱轉印花膜，還有不乾膠等紙品印刷。

我心想，how can？業內人都知道，除了基礎性的數碼印刷機，熱轉印膜機，其他例如大家所熟悉的海德堡印刷機，一臺都要幾百萬，更何況是一條完整成熟，且多樣化的印刷線。

我直言，因為他要求的材料品種甚多，不僅是技術方面，耗資也相當大，並且還要保證能有大定量的印刷訂單才能維持下去。因此對他建議，應該先專著從一個種類發展起。他和我提及耗材和包材已經有合作成熟的供應商，我們是中間採購商，價格並不具備優勢，加上忙碌，便和他斷聯。

今年恰巧，我偶然在Facebook關注到他的訊息。竟然發現他轉換了發展方向，兩年多來一直在倒騰灌裝機和包裝機的進口，做起了機械代理商，如今他的樣機房showing room已經遍佈非洲多個國家地區。

我有些驚訝，白白的肥肉從身邊溜走了，這個教訓給了我當頭一棒。我馬上擬了一封熱情、委婉的郵件，並且明確表達了我們公司業務和他現在的業務重合，希望將來有機會合作。出乎預料的，他很快給我回了郵件，且非常熱情，就這樣斷了的聯絡又連線上了。

這個故事需要我們反思，你的潛在客戶、甚至老客戶，你放任他們流失了嗎？

所謂的努力真的方向對麼

我每天最早到辦公室，然後就像上了發條一樣，進行各種郵件跟進和開發。一整天都守在電腦旁，生怕一個不小心就錯過了客戶的重要資訊。有時候，為了能及時給客戶一個回覆，會調好鬧鐘在凌晨時分（客戶上班的時間）爬起來回復客戶的郵件。

直到有一天，有一個客戶看到我在凌晨的時間回覆了郵件，我以為他會很感動。他卻告訴我說：“你不應該在你非常疲憊的時間段來工作，我們追求的是高效率，而不是犧牲睡眠時間來跟進，這種情況下，我都擔心你的報價表會有錯誤的地方。”

是啊，這種努力其實是一種假象。這種作息確實影響了我第二天的工作效率與工作質量，而我卻還在為自己這種努力的假象沾沾自喜，好像這樣堅持就能收穫更多。

第二天我為客戶做了一份更詳細、具體的報表，客戶也對我的工作表示了充分認可。

這件事告訴我們努力是好的，但是方向更重要。

對於外貿人而言，每天的經歷都是一個故事，每一個故事都是一筆財富，需要沉下心去反思、去總結，去提升。

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