當決策者面對不確定性因素時，他不會僅僅依靠資料和圖表來決策，而是靠直覺來做出最後的決定。事實上，很多時候，資料和事實是用來證實自己的直覺。

在工作中，當你用資料解釋A方案比B方案好。老闆卻提出其它奇奇怪怪的理由，證明B方案更好，或者索性說“讓我再考慮考慮”，結果這一考慮就沒有下文了。

因為你總想著用資料和事實說服他的“腦”，卻並沒有打動他的“心”。

由此可見，現實生活中的決策其實並不是像你想象的那樣，完全靠數字、事實和道理得出。

記得多年前，受朋友邀請，要在微信群裡分享學習非暴力溝通的感悟。我精心準備了半個小時的演講稿。分享的主要內容其實都是在講道理，而沒有講故事。而這種道理的灌輸沒有人能夠接納，相當於做了無用功。

那麼怎樣用故事影響決策者呢？

第一，要想影響他人首先要吸引他人的注意力。

故事在吸引人的注意力方面有著得天獨厚的優勢。我們要根據具體的場景來判斷，什麼時候該擺事實講道理，什麼時候該講故事。

第二，用故事創造想象空間。一個故事畫面感越足，創造的想象空間越大。

激發積極的聯想是畫大餅，激發對不利因素的恐懼是挖大坑。無論是大餅也好，大坑也罷，都是人想象出來的未來有可能發生的情境。

沒有這樣的想象，你的影響力就只能停留在有限的空間，無法激發出更深、更廣的能量。

第三，想要影響他人做出決策，就需要激發他的情緒而非僅僅依賴事實。

實驗證明，故事能引起人體內的皮質醇和催產素的分泌，引起情緒波動，繼而影響最終決策。

舉個例子，為什麼老年人容易受保健品推銷者的忽悠？

保健品推銷員善於利用講故事的方式來推銷自己的產品。他們講述因各種疾病吃了這種保健品神奇地痊癒了的故事，他們講不注重保養身體變差的可怕故事。

聽者感受到了壓力和緊張，正是這樣的感受激發了皮質醇的分泌，他們動情地告訴你，他們關心你的健康，他們有愛的互動促使你身體裡分泌催產素，這兩種激素促使你做出了最終購買的決定。

正如亞里士多德所說：我們無法透過智力去影響別人，情感卻能做到這一點。

第四，說服他人做出決策是一個“推”的策略，講故事則是一個“拉”的策略。

好的故事能夠樹立一個鮮明的觀點，又不點破這個觀點。

書中作者的例子中，作者沒有點破外企中英語不好的員工不能勝任更高級別的工作這個老闆的觀點，而是利用故事創造新的想象，樹立了另一個鮮明的觀點。兩者不衝突，不相互影響，不是不破不立，而是不破也立。

在工作中，我們經常因為處理一項工作、解決一個難題或者爭取一個專案，而把工作的主戰場擺在飯局酒桌上。飯前本來陌生的雙方，卻在一頓飯後彼此有了新的認識，工作有了新進展。

作者說，真正起作用的並不是那頓飯，而是大家在杯酒之間講的那些故事，說的那些笑話，這讓彼此拉近了距離，建立了信任。

一個好的故事，就是透過吸引別人的注意力，激發他們的想象力，充分調動情緒，在潤物細無聲中讓對方做出決策。