近來走訪渠道，奶粉圈觀察到多區域母嬰店奶粉在進行調整，既有奶粉被門店拒絕再賣，同時也有門店不起量，品牌主動撤貨。為什麼守不住方寸間的陳列？筆者認為，這是品牌、渠道和門店三方互選的結果，或許今年對大家都是極為動盪的一年。

試錯成本大漲，“一言不合”可能就下架

有門店坦言一個奶粉新客成本已經300多元左右，換掉奶粉是在一定程度放棄這群顧客。即便如此，也擋不住各區域門店產品變化頻率加快，時間越來越短。像筆者看到，三個月前還在這家銷售的產品，轉頭已經成了隔壁的主推！

有的是門店主動想結束合作。“接的時候是覺得非常有品牌力，沒想到半年來調子太高，有機奶粉受眾也並沒有迴流，現在只有1送1甩貨！”“主要是線上價格和線下差別太大，代理商也管不住，對於我們沒有價值。”“看到我們培育1年終於把消費者教育出來了，現在就讓我們對手接500多克一模一樣的產品，沒意思。”“做了半年的某羊奶粉，現在換經銷商也不給我們核算費用、產品，大家都不放心。”

有的是代理商主動放棄。“雖然是大連鎖，但也沒有道理一直欠代理商的錢不還，都拖了十多萬了還想要貨，我們也沒辦法。”“品牌每個季度的任務量現在越來越誇張，我們也是要考核的，門店做不起來就只有接觸其他人了！”

有的是門店和渠道都選擇放棄。“雖然看似這個品牌市場投入很大，但很多都在做面上的事情，業務更多是為了給上面交代，實際動銷非常依賴代理商，策劃活動全國統一一個模板，也不管你門店適不適合……”由於以上種種原因，該品牌換經銷商太頻繁，讓一些單店老闆都吐槽：“手裡20多個該品牌的業務電話，不是團隊人多，是來來回回換太快了！”這樣的後果就是這個品牌在該區域根本起不了量。

正如上文所述，“急躁”正在成為筆者溝通的多數母嬰店、代理商、品牌的一種群體特徵，生存壓力讓他們急切找尋合適的戰友，產品上架下架更為尋常。

利益博弈，需要更全面價值體現

可以理解，奶粉作為母嬰店的“半壁江山”，生死存亡之際必然寸土必爭！總得來看，結合多家走訪，筆者認為大家調品牌、搶渠道無外乎這幾大原因：

1、以前渠道（代理、門店）做的量不夠，廠家有新的要求；

2、渠道（代理、門店）自己有需求和新要求，品牌不能滿足，就重新選；

3、渠道商有自己的緊密門店客戶，因為渠道商切換了品牌，門店隨著渠道商變化切換不同產品。

4、門店、品牌希望代理商能做更多服務賦能，團隊服務力更強，所以換掉價值低的。

在全渠道競爭加劇及消費分級等重壓下，現在代理商與品牌方也好，門店也好，其實都是隨時被取締的關係，越來越難具備合作的忠誠性。

有行業人認為於今年和未來系統之間的產品調動是正常的，各大品牌今年的動作較多，不管是換團隊、換代理商，還是調整產品運營策略，這都有可能影響產品調整。同時，今年整個市場依然很亂，不管是竄貨還是一件代發，價格擊穿的背後，大家想要生存或者是盈利，需要進行一定的投放側重。

大家都希望自己隊友能給力一點，這樣自己的壓力相對也能緩和一點。對於大品牌、頭部渠道，自然想要看到自己的產品上架後能更快有產出，有人氣，對於強勢的優質門店而言，自然也想要能最佳化利潤，能幫助動銷，能拉動消費的合作品牌。所以做出量是大家很急迫的需求！

釋放自己更多價值，該來總會來的

不過正如老話常說的，有舍才有得，想要與強者共舞，都需要更全面價值體現！現在已經不是渠道紅利期，急躁並不可取，穩住心態挑選契合的合作搭檔更有必要。

跟渠道共建，不只要看是否能立刻出量，更要看是否有實現長遠良性的發展趨勢，就像有門店提及現在接下某品牌的理由：“雖然現在做J品牌壓力也很大，但它做事執行力強，會根據市場變化快速做調整，做實事這點讓我們看到持續增長的動力。”“貨都以控貨為主，接產品優先考慮市場的乾淨程度，上貨也是要選門店，不是門店想上就能上，還是要努力保障市場乾淨。”

人口紅利沒有之後，不是靠機會而是靠本事！在越來越艱難的環境裡，大家就更需要更用力釋放自己價值才能吸引同等的力量，找準“精耕”方向做些調整，做好基礎工作，微調品類結構，做動銷，跟售後，把基礎工作做紮實……。讓大家共同在有限的空間裡真正發揮更大的價值，才會為後面的乘勢而起蓄勢。

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