編輯：艾小助

配圖：來自網路

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前段時間，在與優酷共同發起的《對白2019》全國高校巡迴演講活動中，白巖松來到廣州體育學院，引經據典，闡述「為什麼愛體育」。

白巖松說：在上海有著名的高中的校長都是體育老師做校長，而那所學校非常優秀。將來恐怕更是如此了，今後體育不及格大學畢不了業。體育不好考上大學很難，所以回想起一百年前蔡元培先生如此有遠見的把體育納入到大學教育，並且排在四育之首，你就明白彎路是怎樣走過的而今天我們終於又去面對它。我個人真的認為，中國此時再不注重體育，以體育人的話，是配不上大國這兩個字的。

以體育人：

以“育”聊產品

「“體”主“育”次」

現如今更多的體育培訓行業中大多數都是“體”主“育”次。怎麼理解這樣話呢？基本上向家長介紹產品的時候都是告訴家長：我們的課程可以提高孩子靈敏性協調性，力量，平衡等等；還可以提高孩子的彈跳能力；可以幫助孩子提高免疫力，促進身高增長等等。這基本上是很常見的體育培訓機構招生老師或者教練為家長闡述的產品。

然而對於“育”很少有機構重點闡述。例如：孩子透過這種團隊的運動，幫助孩子提高團隊協作能力，在今後的工作中一定會用到團隊協作；在我們的課程中遇到身體接觸摔倒了，需要自己獨立站起來，幫助孩子提高抗挫折能力，在今後的工作學習生活中，遇到了挫折避免“自暴自棄”學會更堅強；在我們的課程會設定不同的階段不同的小朋友作為團隊的隊長，充分幫助小朋友提升孩子的領導力，從而在日後的工作中具備更好的成為高管的潛質。

以上只是小編簡單舉的小例子，只是提醒體育培訓從業者，對於自家課程的介紹，不應該只是那幾種，要充分體現“產品價值”。白巖松老師的“四育之首”相信是未來體育培訓行業中需要重點和家長闡述的內容。所以話術準備要充分。

話術分類：

以問應答

「目標性極強」

上面提到了關於產品價值的觀念，也就是說你的“產品”不單單是你的課程，其中也包含了公司規模、教練資質、場館環境、可以享受的服務、針對家長心理需求設立的內容形式展現、課程內容、課程在身體上的幫助、課程在品格方面上的幫助、課程的特殊性；等等，以上皆是“產品價值”，這些都要向家長介紹，要讓家長明確知道“買你們家的課很值”即使是同樣的課程，但是“你們家的超值”

當然，介紹歸介紹，重點闡述的內容是什麼？作為一名合格的招生老師的話，應該抓住家長或者孩子的驅動力。驅動力又分為內在驅動力和表面驅動力。抓住他的驅動力，猛攻即可。也就說介紹產品的全面的，每個點都要介紹；然後最終火力是集中在家長的驅動力上，解決它，搞定他。所以，應該目標性極強的設立和抓住家長或者小朋友的驅動力。

「表面驅動力」

這個很好理解了，就是家長外在需求：想要孩子個子高一點、想要孩子身體素質好一點、想要孩子體態好一點、想要孩子協調性好一點、想要孩子有點力量、想要孩子體育成績好一點、想要孩子……等等。此類家長即定義為有明顯的表面的驅動力，那麼我們就要解決他的需求。

標準話術模版：表示認同+某些功能（他的驅動力）缺失會帶來的影響+認同家長的認知+理論知識如何解決+我們的課程是如何做的+預期目標結果設定

「內在驅動力」

發現家長沒有什麼很強的驅動力，這類家長很難成交，所以需要招生老師挖掘、引導、解決內在驅動力。那麼內在驅動力都包含什麼呢？如下：就想讓孩子運動運動、想要孩子膽大一點、想要孩子勇敢一點、想要孩子活潑一些、想要孩子懂規則一點等等。

為什麼說內在驅動力很難成交呢？就因為以上這些驅動力除了你的機構你的專案可以解決，其他機構和運動專案都可以解決。

標準話術模版：表示認同+社會環境（多講社會環境讓家長有這方面需求）+認同家長的認知+機構在這方面是如何解決的+我們的課程在解決這方面的問題的唯一性/特殊性（需要闡述不同專案的差異）+預期目標結果設定。

「毫無驅動力」

很多時候招生老師沒有挖掘到家長的驅動力，或者家長沒有主動闡述自己驅動力，這種時候我們又不能不講，講呢？又不知道從何講起。有時候會發現為了和家長拉近關係（破冰）嘮了很多家常，最後一點有用的都沒講，關係拉近了，產品價值闡述的一地雞毛。

毫無驅動力的時候可能需要招生老師和家長多聊一些行業發展，是剛剛起步還是已經到了爆發期（剛剛起步，要讓家長感覺他的認知很超前；爆發期，要讓家長感覺很多人都有這種課了，我也應該參與）。此外，根據城市不同還要和家長聊聊更多的一線城市或者國外對孩子在“這種運動專案”的發展情況。還要和家長聊聊國家在體育發麵的政策等等。主要目的是重新整理家長的價值觀，從而讓家長認同、認知、成交。

標準話術模版：主動闡述行業發展+國內外（更好的城市）發展情況+社會環境在這方面的不足+學校體育教育的缺失+孩子為什麼需要某項運動能力+表示認同家長所闡述的內容。

注：對於此類家長應該把“他有超強的認識”“他應該有超強的認識”“他是一個城市的領頭羊”“他具備超強的家長素質”等等，把這些能抬高家長身份的思想意思扔給家長。

「白巖松老師現場」