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房子賣出去了，錢收回來才算成功。

尤其是在當下。

前幾日，有朋友的朋友找到紅姐，說看中了北京某個專案的某個戶型，知道紅姐去踩過盤，想走走“後門”，看看能不能買到心儀的那套房源。

紅姐找到專案營銷負責人，對方回覆“對客戶的資金資格要求比較高，指定房源不太行，很多有1000多萬的人都在排隊等著”。

紅姐只好如實告知朋友，如果不是全款買，只能排隊等著選房了。

其實，這背後也說明了當下樓市中的一個現象，如果蓄客好，房企會優先選擇全款客戶，因為一是銀行個人按揭貸因額度限制普遍放款慢，二是房企有回款考核要求。

面臨三道紅線融資監管、集中供地對房企自有資金的考驗，回款成為房企保現金流抗風險及謀發展的重中之重。

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中金剛剛發表一篇研報，對部分公告了銷售回款率的房企進行了統計。

資料顯示，融創中國這兩年回款率一直很高，今年上半年回款率約100%；金科股份、中國金茂、龍湖集團、旭輝控股、碧桂園、美的置業、保利地產的回款率都達到或超過了90%。

當然也有房企回款率相比2020年出現了下滑

（據CRIC統計，2020年房企回款率均值約為86%）

，越秀地產最低，今年上半年回款率下滑到不足60%，距離其管理層在2020年度業績會上承諾的2021年回款率達70%以上的目標相差較大，下半年勢必要加大回款力度。

看著這份表格你可能還會發現，上半年激進拿地、同時回款率較高的那幾家房企，都沒有曝出現金流問題；而拿地雖不激進但回款率較低的那幾家房企，頻頻被傳資金鍊有壓力。

回款，已經成為當下房企的“生死線”。

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房企該如何提高回款率呢？

紅姐蒐集了一些資料

（關注公眾號，對話方塊中回覆“回款”，自動獲取房企銷售回款學習資料包）

，並和地產銳觀察投融資群的群友交流了一下，主要有以下幾方面可採取的措施。

其一，營銷策略上，從重視銷售認簽到重視“多回款”，付款條件不好的客戶寧可不要。

就像紅姐文前提到的房企一樣。

將銷售策略、優惠政策與買房客戶付款條件掛鉤。透過設定專項優惠，鼓勵買房人及早支付首付款、提高首付比例，甚至全款支付；分期提前還款也可設定一定的折扣。但也要掌握折扣的

幅度，否則會影響利潤。

富力和恆大都有相關舉措。

其二，內部管理上，調整KPI考核體系，完善回款獎懲措施，建立回款小組，跨部門協調、密切跟蹤回款進度，培養全員回款意識。

比如旭輝，這兩年回款率一直超過90%，總裁林峰曾透露，旭輝設立有專門的回款小組，各區域都是以回款作為考核重點，所有資源、各方面行動都向著回款傾斜。

再比如碧桂園，早在2016年就制定了銷售回款的獎罰方案

（學習資料包裡有）

，已連續5年銷售回款率達到或超過90%。

其三，加強外部合作，加快資金回籠。

一是與銀行保持積極溝通，尤其是當下銀行按揭收緊的情況下，以保證按揭放款進度；二是與政府主管部門保持積極溝通，保證預售進度及提高網籤額度。

另外，也有房企臨近半年報或者年報資料採集節點，會利用合作的包銷公司或者其他方式實現提前回款，但這是救急而非治本之策。

其四，關注融資創新，發行購房尾款ABS，實現按揭貸款的提前回籠。

買房人支付完首付款後，銀行按揭或公積金貸款審批流程大約需要3-6個月，今年更偏長，房企可以透過發行購房尾款ABS，實現這部分貸款資金的提前回籠。

比如萬科，今年在持續發行購房尾款ABS，相關媒體統計，萬科今年以來在深交所已發行9筆ABS債券，總計涉及金額約118。4億元。

其五，重視運用數字科技，提升選房簽約效率，做好客戶維護降低毀約率，以及提升後期催款效率等。

在融資端緊縮的情況下，抓回款保持現金流充盈，已經成為房企的頭等大事。疊加集中供地對房企資金的要求，回款的重要性更加凸顯。

那些上半年銷售回款率低於行業均值，且融資也不佔優勢的房企，比如時代中國、富力、合景泰富、龍光等，更需要關注如何提高回款率了！