我一直都認為“專案管理”是每個職業經理人的基本能力。

我85年入行做基層銷售，拿到一個新客戶，我們的份額接近0。

我當時連銷售應該做什麼也不知道，但一年後，我們的份額直線飆升，最後接近100%，我靠的不是什麼銷售能力，而是我在入行前學到的“專案管理”能力，今天與大家分享一下這個故事。

早期計算機採購都是很集中的，幾經周折，有幸找到兩位很好的客戶（到現在還是很好關係），他們對我們公司有不少了解，也認為應該可以成為他們企業的首選供應商。

但過去的銷售覆蓋實在做得太差，如果透過他們硬壓下去，一定不是一個長遠的方法，必須要將公司有效地介紹給企業裡面核心客戶，這樣才有機會扭轉局面。

如果我能提供這個“介紹公司”的機會，客戶願意去協助邀請到核心客戶來參加活動，能否說服這些客戶就要看我的本領了。

我當時剛到中國工作，對市場瞭解是很有限的，但對這個行業我卻是很瞭解。很快我找到一個“切入點”，我決定在這個活動上展現“網路”的功能（當時這種概念還是很新的）。

有了這個想法，我開始做計劃，先將場景勾畫出來，場景要的效果，需要什麼裝置，環境要求怎樣，最後需要什麼樣的人，然後第一件事就做一個“財務預算”，然後找上司要預算。

當然，預算週期已經過去，但我的“故事”很有吸引力，公司也認為可以透過這個活動進入這個客戶，所以最後調整了一下預算，我就拿到預算去做事。

跟著我就拿著預算四周拜碼頭，將團隊組建起來，過程也有相當多的故事，特別我需要一個“刺頭”做那天的關鍵示範，幸好我以前在工廠裡整天都是跟這些“刺頭”在一起，所以很習慣跟他們打交道，最後團隊組建起來，開始第一個專案會議。

在過程中就是“頻密”溝通，我發現在中國的同事平時完全沒有互相溝通的習慣，所以我花大量時間替他們溝通，如果一天24小時，我估計我會用23。5個小時溝通，確保任何細節不會給丟掉。

每次溝通，我強調一點，我們要做的事情都是為了“客戶”，也說明我們都有一個“共同目標”，不存在“你與我”的問題。

那天活動很成功，兩百多個核心客戶從全國各地來到北京參加這個活動。活動在動物園旁邊的香格里拉舉行，酒店剛剛開始運營，我發覺連酒店的工作人員都是我的團隊一部分，一定要協調好，否則他們也沒有見過這種場面，相當熱鬧。

下午一個高潮來自網路功能示範，我們那位“刺頭”工程師在所有客戶面前，與美國一個飛機航班訂票系統聯網，可以直接找到不同的航班資訊。

我們問觀眾有誰最近要出國，我們可以查一下他的航班。通常比較保守的客戶，大部分都站起來，不少手也舉起來，喊出自己的航班號，要求確認航班資訊。

其實用今天的科技來看，這個真是不算什麼東西，但這個是三十多年前的北京，人們都不知道什麼是網路，覺得這個很神奇，我們的公司就是有這個神奇技術的公司。

這個活動成功說服了客戶他們選擇正確，跟著就開始朝戰略客戶的方向發展，到我離開公司時候，這個客戶還是每年穩定輸出，當年創造這個契機就是這個小小的活動。

我能將這個活動搞起來，完全依賴我過去十年積累了的“專案管理”的經驗。我想透過這個故事指出一個及格的“專案經理”需要具備一些什麼能力。

我自己認為這個能力中內功比招數更重要。整個專案管理過程裡面，最重要的招數就是“財務預算”，不懂財務預算，你沒法掌控與有效調動資源，這個是絕對是“剛需”。

內功就是“利他心態”，沒有組員有興趣服務專案經理，專案經理必須要常常提醒團隊的共同目標是什麼，一個整天希望“拿功勞”的專案經理一定是低效的。

當然萬事離不開溝通，溝通永遠不會過多，大部分人都是懶於溝通，但都知道溝通重要，因為能夠得到資訊，幫助他們做好工作，但自己又懶溝通，專案經理就要補這個缺。

企業運營就是一個“沒完沒了”的專案，運營企業就是在運營一個“有始無終”的L2C專案。專案經理是一個稀缺資源，原因是沒有正確的認識，好訊息是一個及格的“專案經理”是可以培養出來的，一個出色的專案經理絕對可以成為CEO的人選。

好，今天就說到這裡。希望對一些做專案管理的朋友有點啟發吧。