做銷售就要掌握一些過人的套路，無論是面對客戶層出不窮的提問，還是面對客戶無理的要求，你都能機智應對。

如何應對客戶的提問？

在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場嗎？相信很多的人不僅害怕冷場，而且經常遭遇這種狀況。那麼大家有沒有思考過，為什麼會說著說著就沒話說了呢？

實際上很多時候，出現這種現象的原因不在於客戶的提問，而是在於我們自身。“這件衣服多少錢？”“298元。”“有紅色的嗎？”“沒有。”如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內必定是要冷場的。我們要學會透過問題創造展示自己產品的機會，要爭取到說話的主動權。

我們在和客戶交流的時候，不要總是以句號結尾，要學會使用問號，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進行。

同時要明確自己的溝通目標，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動權，將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。

客戶不提問，就去製造疑問

很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機會和他說我們這兒有優惠？如果你想和客戶說優惠，就先創造個機會，讓他問你多少錢，對不對？

所以你的話應該這麼說：“我們的這個裝置之前賣的是25600元一臺。”這個時候，他就會想那現在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個月賣25600元。”他就會想那你這個月賣多少錢。

客戶提問題實際上非常有利於話題的繼續，但是如果客戶不提問題，我們要怎麼做呢？這個時候我們就要學會去製造問題，透過問題來創造機會。

我建議大家在空閒的時候做這樣一種練習：在一張紙上，把客戶經常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什麼牌子，你們是什麼公司，你是哪兒的，多少錢，質量怎麼樣等。然後在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點。

羅列好之後，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點上轉，看看自己能不能在三句話之內轉過去，並且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

如果三句話沒有轉過來，那就說明你繞遠了。客戶心裡就會想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習，這就會變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會很容易地將客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上去。

當客戶問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什麼，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對吧？面對不提問的客戶，更要主動去提問，製造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。