2022年9月23日，賓士第一臺國產重卡在福田戴姆勒汽車新廠區正式下線，預計將於11月份上市銷售。根據商車邦所做的市場調研，目前很多客戶都有購買的意願，但最關心的還是售價。
通常來說銷售定價策略是一個企業的核心機密和發展戰略，在企業不同發展時期的定價策略完全不同。通常都會遵循“二八理論”，20%的產品創造80%的利潤，另外80%的產品為了提升銷量只創造20%的利潤。每一款產品的定價策略都會先選擇一個競爭對手，然後透過競爭力差異分析來進行定價，以確保其價格更具備競爭優勢。
國產賓士動力鏈採用兩種配置，Actros採用賓士最新一代OM471發動機+Powershift 3變速箱的動力鏈，主要對標進口重卡市場；Actros C採用康明斯+採埃孚的動力鏈，主要對標國內高階重卡市場。從市場反饋來看，外界對於搭載康明斯+採埃孚動力鏈的Actros C的爭論最多，對其定價也有各種猜測。因此，本文將對Actros C的成本和定價策略進行評估分析。
首先拉平配置基準：6x4平地板高頂雙臥，康明斯X13+採埃孚AMT變速箱+液力緩速器+空氣懸架+前後盤式制動器。目前國內同等配置的高階重卡市場價格為47萬-49萬元，筆者判斷Actros C的定價將會高出8萬元左右，其市場定價預計在55萬-57萬元。那麼，這8萬的差價是如何產生的？使用者是否值得為此買單？商車邦將從製造工藝、整車效能、零部件採購、品牌價值四個維度進行詳細解析。
第一，製造工藝。
戴姆勒卡車在全球擁有多個生產基地，其生產標準體系、質量控制體系完全保持一致。北京懷柔工廠作為戴姆勒卡車全球最新的工廠具備很強的後發優勢，採用了很多戴姆勒卡車最先進的製造裝備和技術。其中，在車架塗裝車間，採用了戴姆勒卡車體系中第一個線上式噴粉技術，其技術先進性超過了歐洲工廠，車架具有更好的耐腐蝕性，可滿足15年200萬公里不生鏽的要求。為了滿足客戶對不同車身顏色的需求，車間還配備了快速換色系統，能夠在不同顏色之間快速切換。按照戴姆勒質量管理和保障措施，工廠共有15道質量門，共計1000多個檢查專案，所有的卡車都必須要經過嚴密的測試和檢查。
這座新工廠建設投資額高達38億人民幣，技術先進性超過國內同等規模的重卡工廠。整車品質和效能不僅僅是設計出來的，更是生產出來的。根據這座工廠建設資金在每臺車上的分攤，以及生產工藝方面帶來的價值，商車邦預測這部分的差值在每臺車1萬元左右。
第二，整車效能。
必須承認中國自主品牌高階重卡與歐洲重卡在整車效能方面還存在一定技術差距。以操穩平順性設計為例，賓士Actros C前橋採用反弓板簧，空載時板簧是平直的，滿載時板簧出現反弓。從理論上來講，板簧反弓設計是一種穩定結構，可以防止車輛在緊急剎車時出現嚴重的板簧S變形和車橋前後竄動，從而預防車輛出現剎車跑偏的現象，像這樣的設計細節還有很多。
雖然賓士Actros C採用康明斯發動機和採埃孚AMT變速箱，但是所有的動力總成標定則是由戴姆勒卡車完成，其效能表現和進口重卡看齊。在可靠性和耐久性方面，賓士Actros C的B10壽命達到180萬公里，而目前國內重卡B10壽命通常在120-150萬公里。因此，國產賓士是按照戴姆勒研發體系、由國外工程師帶隊進行開發，與進口賓士在整車效能上基本保持一致，所以商車邦認為這部分帶來的差值在3萬元左右。
第三，零部件採購。
中國的供應鏈市場和供應商發展得非常成熟，可以生產出全球一流的零部件，目前很多國外商用車企業都在中國進行零部件採購。但對於同一家零部件供應商而言，由於整車企業的設計標準、效能要求、質量體系不同，其生產出來的零部件也會在成本和效能方面存在很大差異。為此，國產賓士卡車在內部組建了一個供應商管理團隊，去支援本地的供應商來不斷地開發更優質的產品，以滿足賓士卡車的質量需求。筆者曾走訪過國內某家供應商，為了給國產賓士供貨花巨資建立了全新的試驗室，其研發能力、生產能力、質量體系都經過了戴姆勒卡車的嚴苛認證，以保證零部件品質與歐洲卡車保持一致。
在整車上面以車架安裝螺栓為例，賓士Actros C採用輕量化12。9級M16（直徑16mm）超高強度螺栓，而很多國內重卡採用的是M14高強度螺栓，直徑相差2mm，打緊力矩相差40%以上，壓緊力相差60%以上。超高強度螺栓其壓緊力可以防止螺栓孔開裂，防止螺栓在使用壽命內出現鬆動，提升車架的可靠性和耐久性。據瞭解，這種M16螺栓的價格約3元左右，而普通M14螺栓則在1元左右。1個螺栓相差2元，車架和底盤約300個螺栓，則至少相差600元。
在零部件效能質量提升之後，其採購成本必然會相應增加，所以商車邦判斷在零部件採購方面的差值在2萬元。
第四，品牌價值。
賓士卡車作為全球知名的商用車高階品牌，擁有100多年的品牌歷史和文化沉澱，其品牌價值要高於中國自主品牌。品牌能給客戶帶來什麼？目前很多高附加值貨物的運輸都採用年度招標，貨主方對運輸的時效性、貨物損壞率等有嚴苛的要求，並且要求運輸車輛是某某高階品牌；大型運輸公司為了提升自身的品牌形象，會採購部分比例的歐洲品牌重卡，提升在競標當中的競爭力。這就是賓士品牌給客戶帶來的實際品牌價值。所以商車邦保守估算賓士Actros C的品牌溢價在2萬元以上。
一分錢一分貨。根據以上四個維度分析，商車邦預計賓士Actros C與同配置重卡的價格差在8萬元以上。後續隨著賓士Actros C的年銷量持續爬坡，其零部件採購成本、生產製造成本分攤等將會進一步得到降低，那麼賓士Actros C還有進一步的降價空間，其市場競爭優勢將會得到持續提升。