所有無實質意義的消耗都可稱為內卷，企業中許許多多低水平的重複工作都是內卷的，崑崙策的邱小海將其歸納了七個典型表現，分別是：

1、無意義的精益求精。

2、將簡單問題複雜化。

3、為了免責被動的應付工作。

4、與預期的目標嚴重偏離。

5、低水平的模仿和複製。

6、限制創造力的內部競爭。

7、同一個問題無休止的挖掘研究。

內卷就像一箇中心塌陷的漩渦，會把所有人的力量無聲無息的吸乾，慢慢的讓每一個人精疲力竭的走向毀滅。你什麼都沒錯，但本質上你什麼都是錯的！什麼樣的人？什麼樣的團隊？什麼樣的組織？會掉入這麼可怕的內卷漩渦？它是怎麼形成的？為什麼絕大多數人選擇默默承受？甚至樂在其中？這可能是我們今天最想著力說明的問題。

一、沒有深度就沒有跨度，以視覺工作的人，就會造成內卷。

一個管理者必須是一個深度管理者，所謂的深度就是要善於鑽研，對事物研究的越深入，對本質的認識越清醒，就越容易在錯綜複雜的宏觀層面，找到最佳的解決方法，並在微觀與宏觀之間建立有效的橋樑。

比如，多數企業的銷售月週日計劃都是內卷式管理。在大多數的銷售心目中，計劃早已成為了雞肋，不寫，公司有規定；寫吧，又覺得沒什麼用！因此每天、每週、每月，硬著頭皮也要糊弄一下。這時，你作為一個非常負責的管理者，你會嚴格執行公司的規定，要求所有人必須按照公司的標準完成計劃，結果呢？你用力過猛，大家精疲力竭，業績可能沒有好轉，反而越來越覺得這是一個毫無價值的工作，越會應付了事，你也就這樣被結結實實的卡在中間。

我們精心打造的嚴密計劃體系，實際上是一個典型的內卷式管理機器，幾乎吸乾了所有人對銷售工作的樂趣與耐心。造成這樣內卷局面的根本原因在於，我們對計劃本身的認知深度有問題，尤其是年度計劃與月、周、日計劃的關係認識不清有密切關係。

首先，年度計劃與月週日計劃有著完全不同的定位與內涵。年度計劃是圍繞著業績目標、利潤達成而設立，是絕對的業績指標牽引型。但月計劃就不一定了，週日計劃就更不可能了，很多企業的銷售週期很長，淡旺季明顯，月度業績指標、利潤指標可能無法統計，週日計劃就更無法統計，一旦你以業績指標指導你的月週日計劃一定就會徹底失敗。

月、周、日計劃本質上都是以客戶為中心的行動計劃體系，第一是客戶，第二是行動，這是兩個要點。為了完成近期的業績目標，這月、這周、這天你要搞定哪些客戶？開發哪些客戶？拜訪哪些客戶？這些客戶你要採取哪些關鍵行動？等等，這些客戶以及面對客戶的關鍵行動構成了月計劃、周計劃、日計劃的主體內容。

簡單一點說，就是年度計劃是業績目標導向型，月計劃以下的都是客戶導向型，年度目標透過客戶滲透到每月、每週、每日的行動，月週日計劃必須以客戶為主線，這才是銷售計劃體系最本質的東西。明白了這個道理，抓住了客戶就抓住了月、周、日計劃的靈魂，就會輕鬆激發每個人的行動，從而形成具有生命力的計劃內容。

透過對年度、月度、周、日計劃的深度理解，才使我們從宏觀上看清了不同計劃之間的關係，才能設計出更加有靈活性的計劃體系。這就是我們說的深度與跨度之間的關係，對深度的理解會決定宏觀跨度的掌握，如果對計劃的深度理解不夠，就永遠不能完成從年度計劃到月度計劃，再到週日計劃的跨越，這時我們就會陷入就事論事的內卷式管理。

很多的內部消耗就是管理者缺乏深度造成的，避免的最有效方式就是要對他們進行嚴格的訓練，讓他們成為一個深度管理者，這件事說著容易，做起來卻相當的困難，學的不對，還不如不學。但好在，我們已經明白了其中的道理。

二、沒有心法的技法，實際上就是簡單的重複與消磨。

沒有心法支援的技法，容易陷入內卷式消耗。任何技巧都能在反覆演練之後，達到一個相當高的水平，然後呢？就沒有然後了，我們的任務就是熟練本身，這是非常可怕的內卷。

一個人練習鋼琴非常熟練，拿到了很高的級別，為此付出了十年的心血，但可能一輩子也用不上。一個交響樂團的小提琴伴奏者，每個音符都完美無缺，熟練到可以天衣無縫，然後呢？就沒有然後了！這個人慢慢的也就廢掉了。

沒有心法，技能只能變成簡單重複，不會有任何創新與增值。在銷售過程中，這樣的情況也非常普遍。比如，產品介紹這項技能就非常明顯。所有企業都要求銷售人員必須要熟悉產品，這是一項基本功。為此，我們對大家進行了系統、嚴謹的產品培訓，要求他們能夠掌握所有的產品知識，能夠流利的介紹產品，能夠非常準確的呈現產品賣點，每個人被要求反覆的練習，必須達到非常熟練的程度。

然後呢……？然後在他們見到客戶的那一刻，很多人可能仍然說不清楚，好不容這個客戶說清楚了，下一個客戶可能又說不清楚了！更糟糕的是，某些人就像一個錄音機一樣，客戶按下按鍵，他們就會滔滔不絕的說起來沒完，直到客戶打斷他們，並將他們轟出去。

我們一定要注意，只要是技能，它的核心永遠不是熟練而是變化，變換才是我們需要的東西。一成不變的熟練就是內卷，功夫沒少費，但是效果很不好。而變化就一定需要心法的指引，那些只會一味的複述、一味的滔滔不絕的人缺的就是心法的指引。

產品介紹的心法就是FABE利益介紹法。這個工具告訴我們，產品必須要根據客戶的特點進行推介，核心是要搞明白客戶利益與產品的關係，要根據客戶利益組織出最佳的產品話術，這才能實現現場的發揮與運用。

學過這個心法的人，即便是不善言辭，也會獲得最後的勝利。你會經常發現一些嘴拙的人，非常不善言辭，可能語遲的非常嚴重，但是他們的銷售很好，客戶很願意與他們的交流，儘管他們有時真的三分鐘只蹦出三個字，但這三個字恰恰是客戶最想聽到的利益。

820軍校的學員都接受了這樣的職業心法訓練，他們都具備了根據不同客戶演化各種產品介紹的能力，這才是真正的技能，是他們取得勝利的根本。

FABE是心法，產品介紹是技法。如果沒有心法，單純的技法就會造成內卷，你的努力只是在同一個層面不斷的重複，看起來越來越精細，實際上沒有任何意義。因此我們一定要在訓練技法的同時傳授心法，達到心法與技法的結合。

心法與技法的問題充斥在所有的銷售、服務工作之中，熟練可能是一個競爭力，但如果它變成了目的本身，就是成為了最大的破壞力。

三、打造驅動力管理體系，是避免內卷的關鍵所在。

傳統管理是造成內卷的罪魁禍，越是嚴密的管理，嚴厲的考核越有可能造成內卷。比如，按照公司要求上交計劃的就會獲得獎勵，沒有上交的將會受到處罰。為了獲得獎勵大家就會努力完成任務，避免受到處罰。

在這樣的外在約束下，每個人最重要的任務是達到公司的要求，至於這個要求是不是合理，是不是有效，能不能刺激銷量增長，都是第二位的，只要上交了就與自己沒有關係了，制度本身就是目標。

而計劃一定是自我思考的產物，是自覺、自願、自發的結晶，你不可能跑到他的腦子裡去看，這個人是不是用心了？這個計劃到底是不是他真心想幹的事？而這就需要內驅力的建設，沒有內驅力，計劃就一定會成為表面文章。

我們說的願景驅動、利益驅動、滿意度驅動就是內驅力管理的最關鍵手段，一個有遠景的人就會想盡辦法達成目標，一個高度重視客戶滿意度的人，一定可以想出無窮無盡的辦法，這樣的團隊不可能掉入內卷的漩渦。

內驅力管理就是挖掘人這個最重要的生產要素，讓他能夠發揮最大的價值。而傳統管理往往限制了人的主動性，將人當成了被動的機器。所有的內卷都與內驅力管理有關，我們把所有的問題都解決了，如果不解決內驅力問題，那麼內卷也永遠不會解決。

我們為什麼這麼關注內卷？因為所有的內卷都代表著低階、無奈與絕望，內卷說明我們沒有深度，沒有跨度，沒有心法，沒有內驅力。內卷是浮躁社會，不求甚解，價值淪喪的必然產物。它應當與“躺平”交相輝映，被迫內卷，所以躺平！好在我們發明了“內卷”這個詞，它讓我們關注了什麼是內卷，不然我們會被內卷之後再次內卷，躺平之後再次躺平！