祖永勝·逆襲智慧·ys58088

以下摘自：引導和影響客戶的營銷秘訣

先舉一個我以前

自己做過的生意

，分享給你一些心得感受吧。這些事情是我真實的經歷，不太體面，請大家不要笑話。

我在職場打拼了二十多年，最後一站是在江蘇南通工作，是集團公司在江蘇生產基地的最高管理者代表。年薪豐厚，工作輕閒。再加上我剛去江蘇時，吃不習慣本地的飲食，怎麼辦？

我便投資找人在當地離我公司不遠的地方開了一家小餐館。（為了解決自己吃飯的問題，我不惜投很多錢幹餐館，這說明一個什麼問題？客戶有時的購買是近乎瘋狂的，對，可以用瘋狂來形容。錢不是他關注的聚焦支點，所有人的聚焦的都是自己的需求點和痛點。）

當時很好玩，因為我和合夥人都沒有幹過餐館，更沒有廚師的經歷，怎麼辦？我們請了一個廚師，花了大價錢，所以廚師手藝好，做得一手好湘菜。但一家全新的餐館，只有一個好廚師能不能保證不虧錢？對，還需要很多方面、

內部管理

與

業務管理

。

一家新店，最渴望

的是什麼？對，客戶。會不會有自然的客戶？如果來的是自然的客戶，你希望不希望他點菜越多越好？錯，當時我沒有這樣做。

客戶點菜通常都是我親自寫選單，因為幾個人裡面，只有我寫的字還象人寫的。客戶點菜，我就寫選單，點一道，我寫一道，我覺得夠吃時，便不斷提醒對方，應當夠了。

請問，來吃飯的人中所有人買單的多還是一個人請客的多？我說夠了時，被請的人會怎麼說？這點菜的人會如何做？點完菜，我通常會說：老闆，你真夠派，對朋友真好，做你的朋友真是好福氣！

這樣的做法，你有沒有感覺？

何謂引導？何謂影響？

那就是最快給對方留下一個

最好的印象

。認同嗎？

我的這一招，我用的是

反向思維

，不按常理出牌。有感覺的人迴應。

在用餐的過程中，我會親自派煙一次，並親自拿著本本問客戶意見，一般沒有意見。有意見時，我會特意送一盤菜或果盤以示感謝。這一招是用的

順向思維

，並且用到對方立即感受你比周邊的對手做得更好一點點。

有時，大家出去吃飯，會不會吃完了飯，天卻下起了大雨？怎麼辦？只要我有時間，我都會親自開車送客戶，有的人執意要給一點油錢，我能不能要？對，不能要，只是提醒一下，之所以送他，是因為他給我留下了極深的印象，他吃飯的過程中，我聽他講話，偷偷學到好多，希望他常來，為他服務是我是最大的受益人。

這一招，我用的是

經營感動

……

我用這樣的方法，我的小餐館徹底解決了我個人吃飯的問題，讓我離家千里，每天每餐都吃得到家鄉的品味。順帶還幫我賺回一些小錢，關鍵是，這樣的方法，能不能處到朋友？請問，這類朋友是什麼性質？對，是回頭客的性質。回頭客對商家重不重要？

請問：

一個陌生的客戶，我有沒有影響他的購買標準？這樣的標準是在過程裡面慢慢建立的還是在購買之前就建立的？

但這樣是不是最好的？不一定，因為他不來，我便無法影響他，對不對？他來了不消費，我便無法影響他，這不一定適合所有的生意。

最好能有一種他來之前，他購買之前就影響他的標準，並且讓他自動購買，這樣會不會更好？該怎麼做到呢？要不要探討一下？還是借一生活中隨處可見的傳統生意還舉例說明，好不好？

下一期，繼續為你分享，引導和影響客戶的案例。