當銷售人員的業績不理想時，

第一招我們要分析他拜訪的目標客戶是不是和公司的目標客戶一致。

在之前帶領銷售團隊時有一個銷售人員工作非常努力，每天收集的客戶資訊和給客戶電話溝通的資訊，已經拜訪客戶的量都是很大的，但是業績就是不理想。

我讓他把上個月聯絡過所有的客戶資訊和記錄表拿過來我們一起分析一下，把幾百個客戶的資訊過了一遍，讓他把自己認為質量比較高的客戶標註出來，再一一深入分析，最後我們發現他聯絡的這些客戶讓我去也是一樣的搞不定。

為什麼呢？他們不是我們的目標客戶。其實在銷售中是講究“門當戶對”的，不是你能搞定所有的客戶。

公司根據自己的競爭優勢和產品特徵去界定目標市場和目標客戶，換一句話說

每個企業，每個產品都有特定的，或預設的目標客戶群。如果目標客戶和公司的競爭優勢、產品屬性，以及價值觀不匹配時，銷售的難度就會加大。

為此，當銷售人員業績不理想時我們一定要先分析銷售人員聯絡的，拜訪的客戶是不是我們真正的目標客戶，這樣可以避免銷售人員浪費大量的時間和精力去與不匹配的客戶交流，推銷。

第二招要去分析、觀察銷售人員是如何拜訪客戶的，如何回答客戶的問題。

我每次給企業銷售人員培訓時，都會讓銷售人員根據主題進行現場角色扮演，來呈現自己拜訪的情景和過程，在這個演練的過程中我們就能發現銷售人員拜訪客戶存在的問題，也在演練的過程中讓企業的高管大跌眼鏡。為什麼呢？

企業的高管或銷售管理者，絕大多數都認為銷售人員業績不好是因為溝通能力不強、談判能力不強、或與客戶建立私人關係能力不強，

但是在演練中90%以上的銷售人員呈現出來的問題是不能有效地介紹公司，不能有效地介紹產品，不能清晰的介紹公司成功的案例。

只有我們管理者對銷售人員拜訪客戶的過程進行分析，才能真正發現銷售人員存在的問題，才能為銷售人員進行有效的技能輔導，才能提升銷售人員的業績。瞭解銷售人員拜訪客戶的過程最好的方法就是協同拜訪。

第三招進行分析銷售人員獲得訂單的數量

，我每次在給銷售管理者上課時會問到有沒有見過銷售人員業績曲線圖像心電圖一樣的？（心電圖就是大起大落）3月份銷售業績120萬，4月份30萬，5月份0，6月300萬，7月份10萬……，為什麼會這樣？

如果你的銷售人員的業績曲線圖像心電圖一樣的話，那證明他在客戶開發和客戶管理方面一定是有問題的。

很多銷售管理者不太關注銷售人員逐月的業績走勢，只關注銷售人員有沒有完成銷售任務。這個也沒有錯。但是如果我們不能幫助銷售人員分析自身存在的問題，就不能幫助他們成長。

如果銷售人員能力不能提升，那銷售業績也就不能提升。所以，銷售管理者要關注銷售人員的業績走勢，去掌握他開發與管理客戶的方法。

小結：

診斷銷售人員業績不理想的三個方法：

1．診斷目標客戶：聯絡的客戶是不是真正的目標客戶？

2．診斷拜訪過程：他們是如何與客戶互動的？

3．診斷訂單數量：透過業績曲線分析原因。