美國有兩位心理學家對賽馬場上人們奇妙的心理進行過研究，發現一個有趣的現象：賭馬者只要一下注，他們對自己所挑的馬獲勝的信心就會立刻大增。

還是原來的馬，還是站在原來的賽道上，還是原來的賽馬場，為什麼賭馬者一買下彩票，就認為這匹馬獲勝的可能性頓時就大增了呢？

在羅伯特。B。西奧迪尼的著作《影響力》一書中，作者認為，這種現象跟一種常見的社會影響力武器有關。這種武器深深地紮根在人們的心裡，無聲無息地指引著人們的行動。

01.言行一致的願望，即使錯了也要堅持

這是一種什麼樣的影響力武器呢？

它就是：人人都有一種言行一致的願望。

也就是說，我們做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法，以行動來證明自己最初的決定是正確的。

就像賽馬場上的賭馬者，下注前30秒，他們還猶豫不決，沒有任何把握；下注之後的30秒，他們就非常樂觀起來，顯得更有自信了。保持一致的立場和壓力，逼使他堅信自己最初的選擇是正確的。

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像賭馬者這樣的心理，生活中並不少見。

比如，幾年前我們去南寧買了一套8千多一平的二手房，過了半年，那個小區的二手房降了將近一千。但我們認為房子就值當初買的那個價值，還認為它的價值會越來越高。

其實，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己做得沒錯。哪怕最後發現真的錯了，也很難改變最初的決定。

02.明知是錯，為什麼要堅持言行一致呢

為什麼會出現這樣的情況呢？

有三個原因，導致人們即使知道錯了，也要保持言行一致。

（1）言行前後不一致的人，會被看成腦筋混亂、表裡不一，甚至精神有毛病的。

（2）言行高度一致，大多跟個性堅強，智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

（3）保持一致性可以讓人免受大量思考帶來的困擾。人們尤其喜歡選擇機械地做出保持一致的反應。

各行各業的牛人們，充分利用我們不假思索的一致性，來答應他們提出的要求，以達到從中獲取利益的目的。

我們小區旁邊原來有一箇中等規模的超市，因附近一個大型超市的開張，客源大減，最後不得不關門歇業了。

一個從廣東回來的老闆把倒閉的超市接過來，經過翻天覆地的重新裝修，把超市變成了一個美麗又溫馨的幼兒園。

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幼兒園建成後，正值春季期，不是招生的最佳時候。幼兒園的老闆便利用週末、或晚上，經常免費為附近小區的居民搞一些親子活動，還免費贈送各種小禮品，或者搞抽獎活動。

參與過親子活動的居民和孩子，都認為這間幼兒園很不錯。

今年秋季期，該幼兒園正式招生。收費明顯比附近其他幼兒園高，可那些參加過親子活動的大部分家長，都把孩子送進了這家新開張的高價幼兒園。

其實，市區裡所有有辦園資質的幼兒園，都是合格的，實在沒必要花出比別人更多的錢，讓孩子讀這種貴族幼兒園。畢竟，我們這裡可是曾經的貧困縣，剛剛摘了”貧困縣”這頂帽子。

03.為什麼一致性會產生這麼大的威力呢？

社會心理學家給出了答案：

承諾。

即先誘使我們採取某種行為或做出表態，而後透過內心保持一致的壓力來逼我們順從。

幾年前，我們兩家人組團去桂林旅遊。到了桂林，又加入了一個散客旅行團。最後一站，導遊小姐把我們帶到了一個以山洞作為廟堂的地方。

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山洞很深，雖然洞裡到處有燈光，但也給人陰森森的感覺。

我們首先來到一處免費抽籤、解籤的地方，廟堂的師傅一直鼓勵遊客們去抽籤、解籤。我也被忽悠著為一家人進行了抽答、解籤。

解完籤，師傅問我們，他說得是否有道理，我們是否滿意。我們都表示有道理，很滿意這樣的解釋。

接下來，另一位師傅告訴我們，想要化解籤中的愁結，只要在廟中燒一支特別的香，就可以逢凶化吉。

因為我抽到了一支不吉利的籤，而且師傅說得頭頭是道，而我也認為他說得很有道理。於是在師傅的引導下，我去買那支”特別”的香——兩百塊錢一支香！那時，我有些震驚，一支香，怎麼這麼貴啊！

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可是，我還是掏出兩百塊錢，買下了一支“特別”的香，虔誠地向廟堂裡的神佛敬香去了。

因為我在抽籤、解籤時承認師傅說得有道理，相當於我對他們做法的合理性有了承諾，導致我即使覺得一支香兩百塊錢很貴，也毫不猶豫地去買了。

現在想想，我其實又被那些所謂的大師忽悠了。導遊與洞中的大師互相勾結，在騙遊客的錢呢。不知道現在那個山洞中的寺廟，現在還有沒有繼續對遊客們行騙呢？

懂得了承諾一致性的原理，今後做事，我要擦亮自己的雙眼，保持清醒的大腦，避免再次被別人忽悠了。