2018年12月6日，科學島麗景假日酒店，華夏保險安徽分公司的2019年開門紅新產品種子講師培訓班在這裡舉辦。“一步先，步步先；開門紅，月月紅”。保險行業一年一度的開門紅大戰正漸次拉開序幕。
然而，中國壽險行業這一延續近30年的銷售傳統自2017年開始發生變化：首月保費佔比逐年降低、開門紅產品多樣化、產品理財功能弱化保障功能增強……
那麼，2019年各家險企以什麼樣的策略備戰開門紅呢？
經濟觀察報記者發現，明年第一季度，保險公司均採用多產品運作模式，其中以年金險為主，“以終身年金或高定價的定期年金做大規模，後期透過終身分紅年金維持增長；而個別公司則主推重疾險提升價值，同時以分紅險衝規模”，一位保險從業人士對經濟觀察報記者表示。
就在幾年前，“開門紅”並不是這般場景，彼時，大多數保險公司採取了分紅型年金先與附加萬能險賬戶相結合的方式。
而隨著監管強化保障屬性，險企轉型背景下，年金險競爭優勢不再明顯，價值型產品的比重將逐步增長。
多產品並舉
華夏保險將華夏福臨門（盛世版）作為2019年開門主打產品，這也是這家公司推出的一款中期年金險產品。
這亦是保險行業的常態。據經濟觀察報記者瞭解，2019年開門紅產品中，年金險仍是主打產品，但也有不少公司採取了理財型產品+保障型產品並重發展的策略，理財型產品仍主推年金產品，保障型產品則以各家口碑健康險產品為主。
值得注意的是，與往年不同的是，中國人壽、泰康人壽以及新華人壽增加了4。025%的高定價定期年金，泰康和新華的年金險則由單一產品發展為雙產品。
中國人壽的開門紅策略是組合策略，首先用3年交高定價定期年金險打規模，然後推動10年交3。5%定價定期年金及終身分紅年金兼顧價值。主推產品有“鑫享金生A”和“鑫享金生B”兩款年金險和鑫玉少兒、鑫玉滿堂終身分紅險，其中鑫享金生A為高收益3年交，可以迅速提升保費規模。
泰康人壽和新華人壽則採取了以附促主策略。泰康為“雙產品”模式運作，其中“鑫福年金”為2018年開門紅主打產品，總體延用以附促主策略，搭配4個萬能險賬戶，同時加以百萬醫療、特定惡性腫瘤藥品費用等附加險。
新華人壽則是“多產品”運作。新華人壽公司副總裁李源表示，公司準備的開門紅產品中，就是以健康險（健康無憂系列）為主導，以年金險（限額銷售惠添富年金、常規推動福享金生）為補充，再加之特定的心腦血管附加險，形成“新華三保”。
中國平安的主推理財型產品為金璽人生，可分3年、5年、10年三種繳費期限，附加萬能險賬戶，保底收益1。75%，另外一個主推的保障型產品為平安福。而中國太保則是年金險鑫滿意、利享與保障型產品金諾人生相結合，其中鑫滿意與公司養老社群掛鉤，與泰康保險的“幸福有約”類似，保費滿200萬可獲得養老社群入住資格。
“開門紅”變遷
作為壽險公司營銷推廣中的一種特殊方式，“開門紅”一般指採取各項措施，以達到在陽曆新年獲的大額保費收入，為全年工作奪得好彩頭的營銷現象。開門紅期間的保費收入對全年保費貢獻較大，有的公司甚至佔到全年保費收入的40%-50%。
“開門紅”最早出現於20世紀90年代，由平安人壽率先提出。最初的“開門紅”源於農曆新年後部分壽險產品的費率要有所提高，為了依靠較低的費率吸引更多客戶，代理人在1月份開始著手準備產品宣傳、客戶儲備和預收保費。隨後，平安1月份可喜的業績被更多險企效仿，開門紅全年紅的行業現象開始變得普遍起來。除了傳統保障型產品外，萬能險也因其靈活多樣、收益保證的優勢逐步加入了“開門紅”大戰中。
近年來，受網際網路營銷影響，各家保險公司的“開門紅”實際啟動時間不斷前推。最早引起變化的仍然是中國平安，在2012年底平安壽險推出了“雙12”秒殺活動，即12月12日凌晨零點開售一款限時限量版的高階理財新保險產品。2014年“雙12”產品尊崇、尊御系列在12日凌晨零時起不到5分鐘即達成48億元保費額度。截至當日22時，“開門紅”“雙尊”保費收入共計111億元，而這些保費都將在來年1月份確認。
資料顯示，2015年至2017年壽險首月原保費收入分別為3114億、5397億和7517億，分別同比增長20%、73%以及40%，全年保費佔比為19。63%、24。88%和28。88%，呈現逐年抬升的勢頭，而這主要與中小險企的激進突圍、行業競爭業態與產品形態的調整有關。
在數字變化較為明顯的2016年，各公司大多采用了萬能險基礎上搭配年金的產品組合形式，理財屬性極強，對標的產品更多為銀行、信託、券商的理財產品。東北證券研報顯示，2016年1月1日至1月7日，國壽、平安、太保、太平、泰康、人保壽和新華七家個險渠道合計承保保費超過760億元。其中，高現價產品承保保費超過400億元，佔比約53%。
“開門紅”的第二次轉折發生在2018年。2017年7月，原保監會先後下發76號文（《中國保監會關於規範中短存續期人身保險產品有關事項的通知》）和134號文（《中國保監會關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》），在不得以附加險的形式設計萬能險保險產品和萬能險責任準備金評估利率上限調整為3%，年金險產品首次給付要在5年以後，且每年給付比例不得超過已交保費20%，此前以產品退保收費低，保障成本小且不收取額外費用為優勢的明保險實理財的萬能險被叫停。
因此，主流險企紛紛透過“雙主險”的方式降低了新規對收益性的影響，快返年金與高收益的萬能險組合在逐漸淡出市場，同時隨著長短端利率的整體上行，金融市場理財產品收益率抬升，產品的銷售難度增加——2018年，“開門紅”一改往年紅火現狀，開始出現下滑。從銀保監會公佈的資料來看，2018年1月份原保險保費佔前三季度之比為僅為25。6%。
當行業迴歸保障
在各大險企仍然高舉年金險大旗的同時，也有的公司打出了差異化策略之牌。例如友邦的主推產品就是全優系列重疾險，在原有產品的基礎上升級少兒版和成人版。新華人壽以健康險為主打，同時附加險作為新的增長點，年金險作為重要補充，同時推出“1+N”產品組合模式也是迴歸價值的選擇。
過去幾年，中國的壽險業雖然快速發展，但是以年金險為主，以理財產品為主，受宏觀經濟形勢和監管政策變化的影響，壽險業這兩年處於調整和震動之中，迴歸保障的步伐逐漸加快。
此前，在新華保險的開放日上，公司董事長兼CEO萬峰曾表示，健康保險將來會是整個行業發展的主流產品，且各方面看已經具備了加快發展健康險的條件。
“目前，年金險的收益比不上銀行理財產品，以前它最大的好處就是快速返回，134號文下發後，快速返還的優勢沒有了，產品競爭力也不行了。加之投資收益率不斷走低，資產配置壓力增大，如果利率下行，可能面臨潛在的利差損風險”，也正是基於這樣的判斷，在萬峰看來，健康險與年金險相比是更為把握的選擇。
誠然，在行業的發展過程中，健康險已經成為新的增長點。資料顯示，2018年，在行業整體負增的情況下，健康險和意外險對於行業穩定發展起到了重要支撐作用。截至2018年9月，健康險和意外險同比分別增長21%和18%，遠超壽險-8%的增速。
當行業把注意力更多的放在發展保障型產品上，保費增長也將呈現一個均衡的狀態，畢竟，保障型產品不像理財型產品一樣可以快速上規模。
“隨著理財型產品的減少，保障型業務以及健康險業務的增加，’開門紅’這個事情也會慢慢迴歸理性。近幾年來，’開門紅’的效果在遞減，這是一個特色的現象，隨著整個環境的改變，將來一定會走向均衡發展”，萬峰表示。
而在推廣保障型產品的同時，險企也想出了新的辦法來推動銷售：在核保上有所鬆動。例如，長城人壽表示，對超重、輕度高血壓、非萎縮性胃炎等16種常見情況，不再額外加費；華夏人壽對輕微血壓高、乙肝小三陽（無肝功能異常）等9種常見健康異常情況也不再額外加費。