包銷

A.基本概念

包銷（Exclusive Sales）是指出口人與國外經銷商達成協議，在一定時間內，把指定商品在指定地區的獨家經營權授於該經銷商。經銷商則承諾不經營其他來源的同類或可替代的商品。

透過包銷協議，雙方建立起一種穩定的長期的買賣關係，而具體的每一筆交易，則以包銷協議為基礎。另行訂立買賣合同。

包銷的一般做法如圖所示：

B.包銷協議

包銷協議本身不是買賣合同，它規定了雙方的權利和義務，以及一般交易條件，其主要內容如下：

雙方的基本關係。明確出口方與包銷商之間的關係是買賣關係。包銷商應自籌資金買斷商品，並自負盈虧進行銷售。

包銷的商品、地區和期限。協議是應規定包銷商品的種類或型號，並對包銷商享有經營權的地理範圍作出規定，按出口商的營銷意圖和包銷商的銷售能力和所承諾的銷售數量，由雙方商定 。包銷期限即為包銷協議的有效期限、通常規定為一年至兩年，也有不規定期限，只規定中止條款或續約條款 。

專營權。專營權包括專賣權和專買權。前者指出口方承諾在協議有效期內不向包銷地區內的其他客戶出售包銷商品。後者指包銷商承諾只向協議出口方購買該項商品，不得向第三者購買司類商品或有競爭性的替代商品。 其中專賣權是包銷協議必不可少的內容，是區別於一般經銷協議的主要條件。

包銷商品的最低數量或金額。在協議規定期限內包銷商必須向出口人承購的最低限額、也有的包銷協議對此不作規定。

包銷商品的價格和一般貿易條件。包銷商品的價格可以一次性規定，也可以在訂立買賣合同時按市場行情商定。一般貿易條件是指適合於協議期間每一筆交易的條件，如支付方式、檢驗索賠、保險，以及不可抗力等貿易條件，可在包銷協議中予以規定，以簡化日後買賣合同的內容 。

廣告宣傳和費用負擔

C.包銷方式的應用

對出口商來說，採用包銷方式的主要目的是利用包銷商的資金和銷售能力，在特定的區域建立一個穩定發展的市場。對包銷商來說，由於取得了專賣機，因而在指定商品的銷售中處於有利的地位，避免了多頭競爭而導致降價減盈的局面。故其有較高的經營積極性，能在廣告促銷和售後服務中作較多的投入。

由於包銷是包銷商買斷商品後再自行銷售，所以包銷商需要有一定的資金投入和承擔銷售風險、若包銷商資金不足或缺少銷售能力，則有可能形成“包而不銷”。因此，對出口商來說，選擇一個合適的包銷商是成功地採用包銷方式的關鍵之所在。

代理

A.基本概念

國際貿易中的代理（Agency），主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協議。由出口商作為委託人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產生的權利和義務直接對委託人發生效力。

代理人在委託人授權的範圍內行事，不承擔銷售風險和費用，不必墊付資金，通常按達成交易的數額提取約定比例的佣金而不管交易的盈虧。

代理的一般做法如圖所示。

B.代理的種類

根據委託人授於代理人許可權的不同，銷售代理可分為下列幾種：

總代理（General Agent）。是委託人的全權代表。在指定地區內，代表委託人從事銷售活動和其他範圍廣泛的商務活動。

獨家代理（Exclusive Agent or Sale Agent）。在代理協議規定的時間、地區內，對指定商品享有專營權的代理人、即委託人不得在以上範圍內自行或透過其他代理人進行銷售。

一般代理（Agent）。指不享有獨家代理專營權的代理商，委託人可同時委託若干個代理人在同一地區推銷相同商品。

C.獨家代理協議

規定有專營權的代理協議，即為獨家代理協議。其主要內容如下：

雙方的基本關係。出口方與代理商之間的關係是委託代理關係。代理人應在委託人授權範圍內行事，並應對委託人誠信忠實。委託人對代理人在上述範圍內的代理行為，承擔民事責任。

代理的商品、地區和期限。委託人對代理人的授權中，應明確說明代理銷售商品的類別和型號，獨家代理則必須明確其業務的地理範圍，並約定代理協議有效期限，或者規定中止條款 。

專營權。在上述範圍內，委託人承諾所指定的獨家代理為唯一同買主進行交易的中間商，若委託人與買主直接發生交易，仍應按交易金額向獨家代理支付佣金 ，是否授予專營權是獨家代理與一般代理的主要區別。

佣金條款。代理協議中必須規定佣金率、支付佣金的時間和方法。佣金率可與成交金額或數量相聯絡。

最低成交額。獨家代理通常承諾最低成交數量或金額。若未能達到該數額，委託人有權中止協議或按協議規定調整佣金率。

商情報告。代理人有義務向委託人定期或不定期提供商情報告，以使委託人瞭解當地的市場情況和代理人的工作業績。能否提供合理的商情報告是考核代理人的重要依據。

D.代理的使用

出口商委託代理人銷售商品，主要是利用代理商熟悉銷售地市場，有廣泛的銷售渠道。特別需要指出的是，代理人的商譽對商品的銷售乃至出口企業的形象有舉足輕重的作用。選擇一個代理商，不僅僅著眼於他的銷售能力，也應重視代理商已有的商譽。當前國際市場上，有不少跨國公司進入了銷售代理的領域，如何藉助跨國公司的良好信譽去開拓市場，對我國企業來說，是一個值得研究的課題。

寄售

A.基本概念

寄售（Consignment）是出口商委託國外代銷商向用戶進行現貨買賣的一種交易方式。

出口商作為寄售人，將準備銷售的貨物先行運往國外，委託當地的銷售商按照寄售協議規定的條件在當地市場上銷售。商品售出後，代銷商扣除佣金和其他費用後，將貨款交付給寄售人。

採用寄售方式，出口商應在寄售地區選定代銷人，簽訂寄售協議，然後將貨物運往寄售地點由代銷人現貨銷售。 寄售的一般做法如圖所示：

B.寄售的特點和作用

寄售是一種先發運後銷售的現貨買賣方式。一般逐筆成交國際貿易，往往買主對出口方的產品有所瞭解，批次成交，遠期交貨。而以寄售方式銷售，可以讓商品在市場上與使用者直接見面。按需要的數量隨意購買，而且是現貨現買，能抓住銷售時機。所以對於開拓新市場，特別是消費品市場，是一種行之有效的方式 。

出口商承擔一定的風險和費用。其一，貨未售出之前發運，售後才能收回貨款，資金負擔較重。其二，貨物需在寄售地區安排存倉、提貨，代銷人不承擔費用和風險。其三，萬一代銷人不守協議，比如，不能妥善代管貨物，或是出售後不及時匯回貨款，都將給出口商帶來損失。其四，如果貨物滯銷，需要運回或轉運其他口岸，出口商將遭受損失。

C. 寄售協議

寄售協議規定了有關寄售的條件和具體做法，其主要內容如下：

雙方的基本關係。寄售人和代銷人之間的關係，是一種委託代理關係。貨物在出售前所有權仍屬寄售人。代銷人應按協議規定，以代理人身份出售商品，收取貸款，處理爭議等，其中的風險和費用由寄售人承擔。

寄售商品的價格。寄售商品價格有三種規定方式：其一，規定最低售價；其二，由代銷人按市場行情自行定價；其三，由代銷人向寄售人報價，徵得寄售人同意後確定價格，這種做法較為普遍使用。

佣金條款。規定佣金的比率，有時還可增加佣金比率增減額的計算方法。通常佣金由代銷人在貨款中自行扣除。

代銷人的義務。包括保管貨物，代辦進口報關、存倉、保險等手續並及時向寄售人通報商情。代銷人應按協議規定的方式和時間將貨款交付寄售人。有 的寄售協議中還規定代銷人應向寄售人出其銀行保函或備用銀行證，保證承擔寄售協議規定的義務。

寄售人的義務、寄售人按協議規定時間出運貨物，並償付代銷人所墊付的代辦費用。

D.寄售方式的應用

著眼於開拓新市場。既銷售商品，又樹立企業形象，建立客戶關係、故而所選商品應優質適銷。

選擇合適的寄售地點。寄售地點應選擇交通便捷的貿易中心或自由港、自由貿易區，以方便貨物進出轉運，降低費用。

選擇合適的代銷人、代銷人應在當地有良好的商譽，有相關商品的營銷經驗和推銷能力。並有能力代辦報關、存倉等業務。

重視安全收匯。應在寄售協議中作出相應規定。比如要求代銷人開立銀行保函，或以承兌交單方式發貨 。