客戶資源，分為理財背景和人脈資源；

一個人的理財狀況，即他的收入來源，劃分出的不同帳目及心中最神聖不可侵犯的帳目並不是一成不變的。

因為一個人的收入來源會隨著職場狀態的變動而改變。就象你是科長，每月收入是1500元，當你升為局長時，你的收入也隨之漲到了2000元。你是個體經營者，去年的收入是20000元，而今年的收入大為改觀，達到了50000元。

收入的增加必然會改變你的理財計劃，原來不敢想的現在可以想了，可以做出規劃了，這就改變了你的帳目劃分。你計劃著50000元的年收入：1／3可以擴大經營，1／3可以做為購買住房的儲備金，其餘1／3維持以前劃分出的帳目。劃分出的帳目改變了，你心中最神聖不可侵犯的帳目也就發生了變化，原來你把孩子升學的費用作為最重要的帳目，現在看來實現這個目標已不成問題了。於是你就會把購買住房的帳目重新設定為自己最神聖不可侵犯的帳目，你的保障目標也就改變了。

因此，引起一個人理財狀況發生變化最重要的因素就是收入來源。其次是理財過程中一個目標實現了，就象房子已買到手了，你會為自己重新設定另一個目標，因為人的生活質量總是要不斷提高。你重新設定的目標肯定要高於已實現的那個目標。就象房子買了，你還想買個轎車，還想把孩子送到國外發展。

目標不同了，保險的標的也就是你的保額就不盡相同，這就是一個人購買保險的理財資源。你現在還認為你的客戶的這些資源都可能枯竭了嗎？對一個家庭來講，這些資源的枯竭，就標誌著這個家庭已經窮困僚倒，或者支離破碎了。

每個人都有一個舒適區域，也叫相互記憶系統。經大量心理學實驗，得出這個系統的人數一般為8人左右，因為人的時間與精力是有限的。

你想想看，你的時間與精力用在8個人身上，與用在30個人身上效果能一樣嗎？人數越多，時間與精力越分散，關注程度就越不足，人與人之間的關係也就越淡化。

一般地講，一個人會把自己2／3可利用的時間與精力傾注在舒適區域內，然後付出僅僅1／8的這部分時間與精力就可以使自己獲得最大的收益。因為這個區域內人與人之間是補互的，每個人都知道誰專長什麼，能解決什麼問題，這就成了捷徑。不同的問題找不同的人解決，長此以往這條路越走越寬闊，兩個人的親密程度就越來越深了。這個區域就是可以轉介紹的人脈資源。

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