如果你是一個企業的高管，或銷售管理者的話，你是否知道您的銷售人員是如何與客戶進行交流的？

你的銷售人員初次拜訪時，能與客戶溝通的時間超過10分鐘的有多少？超過20分鐘的有多少？

因為80%以上的銷售人員，在初次拜訪客戶時都在10分鐘內結束談話。不管是客戶先結束，還是銷售人員自己結束。

為什麼會是這樣的結果呢？

因為大多數銷售人員的拜訪流程有問題，如果不信，您馬上給您的銷售人員打電話，讓他把您當成某位將要拜訪的客戶，進行一次模擬，從敲門開始，看他如何與您溝通。

銷售人員：“您好，您是羅總吧？”

客戶：“我是，您是？”

銷售人員：“我是XX公司的銷售小張，昨天給您打電話，約今天過來拜訪您。”

客戶：“歡迎啊。”

銷售人員：“聽說您們有個專案已經立項了，今天過來想和您聊聊看能不能合作一下？”

客戶：“您從哪裡聽說的？”

銷售人員：“陷入尷尬中……”

客戶：“是的。我們現在確定有這個專案，您們的價格怎麼樣？”

銷售人員：“羅總您放心吧，我們一定會給您最優惠的政策。”

客戶：“那您們在質量方面，能保證嗎？”

銷售人員：“我們產品質量絕對沒有問題。”

我每次在銷售培訓現場，當銷售人員模擬演練完之後，我就會說“這不是與客戶溝通，這是與神的對話。”因為這看上去，像非常正式的“業務”交流，其實還是在禮貌性寒暄，只是像模像樣把常規問題問一遍。

銷售人員像模像樣地回答一遍，整個過程3-7分鐘就完事了。

走完這個“過場”，銷售人員也就該離開了。

當然，如果銷售人員不主動結束話題，客戶也會結束的。

那麼，作為企業高管和銷售管理者，一定要高度重視這個問題。這是一個非常嚴重的現象。如果不能很好解決這個問題，企業的銷售額就很難突破。

有效的拜訪開場流程：

第一步：介紹自己；

第二步：說明來意；

第三步：創造氛圍；

第四步：收集資訊；

銷售管理者需要和銷售人員一道研究、設計有效的開場流程，爭取與客戶深入溝通的機會。

每次在給企業銷售人員進行銷售技能培訓時，我都會一遍一遍讓銷售人員按照這個流程與客戶對話，就是為了一改錯誤的開場方式。

因為只有按照科學有效的開場方式，才能爭取與客戶真正溝通業務的機會，不然就太容易把銷售變成“撞大運”的一件事情。

事實上，很多的企業高管和銷售管理者，往往只看到銷售人員獲得多少訂單，卻常常忽視那些因為銷售人員不專業而丟掉的訂單。

所以：

企業高管和銷售管理者必須關注銷售團隊成員的銷售過程，及過程中的細節。

只有企業高管將銷售過程中的細節重視起來，一切才有可能發生改變。