分享者：趙剛，青島公司2018年2月銷冠

做一名房地產銷售應具備哪些素質？這些素質對銷售工作有什麼影響？

我認為作為一名房產銷售首先要對產品對政策有清楚的把握和認識，這樣才能讓客戶在專業程度上對你認可，從而得到客戶的信任，更好地促進成交率；

其次是要有積極向上的心態，很多客戶來看房子是抱著先看看了解一下的心態，當你有積極的心態去和這些客戶介紹我們的產品，分析市場的環境和趨勢，才能感染到客戶，使他從只是看看最終變為成交。

你是什麼時候加入浩華的？之前的工作是什麼？為什麼來浩華？為什麼做銷售？

2017年3月份加入浩華，在這之前一直是做房地產廣告方面，在之前的工作中就有聽說過浩華地產是地產界的黃埔軍校，有很好的培訓學習機制，鍛煉出了很多地產界的精英，做銷售是為了更好地鍛鍊自己的能力，都說銷售是一個入門很簡單但是做好了很難的行業，所以我想鍛鍊自己的綜合能力。

從剛入行到銷冠，你在成長中付出了哪些努力？遇到的最大的困難是什麼？怎麼克服的？

從2017年5月份正式進場水發潤城專案一直到2018年專案開盤，期間我們經歷了很長時間的蓄客等待，在12月份開始驗資是我覺得遇到的最大困難，之前所有的客戶都要挨個通知到，因為蓄客期比較長，所以要從新再給他們解決異議。

那段時間一整天都是抱著電話給每個客戶解決問題，讓他們來驗資。當時雖然很累但是我經常告訴自己他們是客戶，同時也是朋友，在現在的市場環境下，能讓自己的朋友買上心儀的房子，那就是我幹這份工作的最大的意義。

成為銷冠是一件很厲害的事情，請你分享3個銷冠秘笈。

1）時刻調整好自己的心態，因為你的熱情和活力可以感染到客戶。

2）要讓客戶信任自己，無論是專業知識還是對市場的分析瞭解，都要讓客戶覺得這個置業顧問很專業，從他手裡買房子放心，即使他現在還不準備買，他也會給你介紹想買房的朋友。

3）站在朋友的角度為客戶想問題，我們不能只把他們當做是一個客戶來灌輸自己的產品，要和他們成為朋友，作為朋友他才會更加認可你和你的產品。

入行到現在，讓你最有感觸的一件事是什麼？給你帶來怎樣的影響？

在手機搶房當天，一個客戶，因為自己時間來不及，讓我幫他去搶，當我幫他搶上時客戶臉上抑制不住地興奮和喜悅。這件事讓我感覺到我不僅僅賣的是產品本身，我同時也能為那些買到房子的人帶來那麼強烈的幸福感，這讓我更加堅信了我工作的價值和意義。

請講一個印象最深的客戶案例。

一個住在市區的客戶，當時只是打陌拜電話，在電話中給她介紹了專案的基本情況，接著第二天她就到專案上來看房子。在專案剛剛開始、價格還沒有確定的情況下就決定了要買我們專案的房子，期間整個市場的價格都在波動，她堅定要買，中間還給我帶來了她的同事和妹妹過來買，期間我們聊過很多次，她跟我說產品確實是吸引她的一方面，但是她覺得我的認真負責的態度是最打動她的，覺得跟我手裡買房子肯定放心沒有問題。

她讓我更加堅定了要對每一位客戶認真負責。

你的一天是怎樣安排的？

每天早上開完早會之後梳理每一批來訪的客戶，對他們定期做回訪。

同時整理前一天的來電客戶對他們進行約訪。

在下班之前重新整理一天的來訪筆記，標註出每一批客戶的回訪時間，定期對他們進行回訪跟蹤。

你的格言是什麼？

抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。