文/趙福生
聯盟營銷思維就是打破傳統的固定團隊渠道模式，整合所有可以利用的資源，搭建合夥人平臺，進行資源重組和利用，達到成全別人同時完善自身的目的。歸結起來可以將聯盟營銷總結為三個方面：
資源配置、利益分配、新手段應用。
資源整合與利用
洪鳴老師在《聯盟營銷》課程中提出內外聯盟概念，首先擊穿的是我們已有的客戶資源，在深入精準的客戶摸排基礎上，透過內部資源交叉，搭建客戶關係鏈，把售樓處作為客戶謀求合作的供應平臺，實現基礎平臺結構的構建。
這樣操作的好處顯而易見：
一是執行層面更容易切入，因為我們的客戶資源資訊是完整有效的，我們可以直接拿過來進行分析、組合和連結；
二是我們自己的客戶，對我們的團隊和理念，已經具有一定的認同感和趨同性，便於我們在整合資源過程中進行溝通和執行。
所以洪鳴老師在一開始提出了“職業圖譜”這個概念，通常情況下，我們對客戶從屬行業進行劃分是進行公務員、教師、私營業主等歸納整理，尤其是“私營業主”這個劃分非常模糊，透過客戶行業的細分，讓我們自己發現並利用行業之間的關係，構建客戶之間的利益鏈，我們可以在這些利益鏈基礎上進行更精準和成本更低的合作：
比如在客戶資源共享方面我們可以組織某會所高階客戶到售樓處參加品酒會，一方面維護會所客戶，另一方面進行售樓處暖場，如果我們的客戶裡還有4S店老闆，那我們還能邀請客戶來售樓處進行豪車試駕體驗，甚至展開深入合作定向制定促銷優惠政策。
案例
青島城陽區銀盛泰•泰馨苑專案做過該部分嘗試，2016年度下半年在營銷費用前期投入過大後期經費不足情況下，為帶動專案人氣和促進剩餘住宅、商鋪產品銷售，就曾經多次展開異業合作，暑假假期整合早教培訓學校和業主家長進行“暑期夏令營”活動的系列暖場，一方面支付成本僅有活動物料比如紙張、畫筆等，另一方面展開業主重購優惠和老帶新拓客，業主也積極參與活動，活動前後線上投放增加曝光宣傳，還能提高業主口碑。
而外部資源整合方面，常規性的陌拜突破常常受到信任度和談判能力的制約，畢竟我們的普通的渠道外拓人員與事業家們存在社會背景、閱歷等方面的斷層，往往很難構成合作，即使我們制訂了各種帶客優惠，老總們也不會自降身份去做一名售樓處的外拓銷售。因此，我們引入
“媒體合作人”
幫我們完成這一任務。
媒體合夥人是指那些從事媒體、活動行業的資深從業者，這些人在多年的工作中積累了大量的消費渠道，他們常年與數十上百的商家、老總打交道，這部分資源和關係本身是一筆巨大的財富。
我們可以從這部分人利益出發，提供給他們“財富變現”的途徑，而且這部分人大多是我們的“乙方”，我們一定程度上是這部分人的“衣食父母”，在傳統廣告模式逐漸沒落的今天，這部分人工作收入受市場變化衝擊，需要透過其他方式尋求突破來維持收入，這樣他們需要突破和收入，我們提供機會和紅利，合作就此達成。
案例
目前我們銷售代理的峽山濱湖綠城專案，不僅與當地“同城幫”展開深入合作，更在其中發展出多名優秀開拓合夥人，其中一位從事家裝行業的合夥人，由於區域內具有廣泛的人脈資源，曾經開創一個下午帶客三組有效到訪，月度拉訪佔比近50%，最高月份成交佔專案總成交比的20%的銷售業績。
利益共享結構
天下熙熙皆為利往，天下攘攘皆為利來！
其實商業合作都可以叫做聯盟營銷的一種方式，對於我們地產行銷行業來說，我們做的聯盟營銷實質就是把利益分配做的更加合理，更加具有吸引力和執行力！
首先說內部資源整合方面，除了常規性“老帶新”政策外，《聯盟營銷》課堂上提出“二八法則”，即常規來講（未有較大刺激性返利政策）每個專案實際老業主帶客成交比例在20%-30%左右，真正帶客成交積極的老業主甚至只有5%左右。在此理論的基礎上，構建“私董會”——“小股東”體系，透過“小股東會”制定團隊年度任務目標，完成任務目標給予“專案利潤分紅”。
在這裡需要注意的是：
一，“小股東”是我們的業主合夥人團隊，並非真正意義上的股東，而且為極少數的一小撮帶客成交頻率較高業主，貴精不貴多。
二，執行包裝上要製造“股東”尊貴感，一方面在組織和接待上要以“股東”標準進行，置業顧問熟記“股東”成員，到訪問“**總好”；另一方面，售樓處放置專屬茶杯、懸掛“股東會”集體照或“股東”個人照，將“股東”印記做到極致。
三、配合“股東”製作相關物料，比如個人名片、定製筆記本等。四、“股東”的任務目標是團隊制，即以合作方式完成，不單打獨鬥，而且是年度目標或長期目標，完成大家一起分享紅利，未完成則都不享受。
我認為“私董會”的組織原則中“長效回報——年度核算任務目標”、“大鍋飯思想——團隊人物考核”和“門檻考核——完成目標方能獲得分紅”具有一定程度侷限性。
長效回報兌現是需要抵押物的，為了保證“股東”利益，需要開發商提供協議保證，或者是較高的口碑和信用。否則，最基本的兌現能力都保證不了，“股東”很有可能“白乾活”。
而大鍋飯思想更不用說，經濟學上的“搭便車”效應可能直接造成整個團隊的垮塌，門檻考核則由於過於生硬，“股東”們未完成任務則一年的付出都付諸流水。
而在激勵機制方面，我們浩華地產本身已經有一套詳細的體制，但“股東”又不可能接受過於嚴苛的商務條件。因此，我的想法可以做的嘗試是：
一、實物抵押，分紅合作協議中可體現違約補償條款，以成本價（底價）折算扣除分紅佣金後價格銷售給“股東”。
二、引入第三方擔保機構，實物抵押給第三方，由第三方承諾違約補償。
三、制定末位淘汰制，制定保底任務，年度結算時“股東”團隊最後兩名進行淘汰並取消分紅資格，保底任務完成則豁免淘汰。
四、低任務門檻，高跳段分紅，制定三個團隊目標完成檔，最低目標即可分紅，目標完成度越高，分紅越多。
我認為這種“私董會”分紅模式是建立在全民經紀人中能夠形成“同好社群”基礎上的，也就是需要有一個相互熟悉的圈子，有著共同的話題或愛好，由一個“強力領導者”或多個“權威人事”的組織架構，而在實操專案中還可能存在情況是，銷售情況較好的合夥人互不認識，相對鬆散很難整合到一起。
案例
峽山濱湖綠城專案的做法是透過銷售業績跳點方式進行合作，成交越多獎勵越豐厚，一般合夥人月度帶客成交是三組以內，所以將帶客成交獎勵定位第一套獎勵八千，第二套一萬，第三套及以上一萬二，前三套平均獎勵還是一套一萬元，以此來激勵合夥人拓展客戶。
在外部資源整合方面的利潤分紅結構則更加明確和細化，其中：
媒體合夥人：
負責拓展合作商家，簽署三方合作協議，溝通並派發宣傳物料和優惠確認單，享受推介紅利。（三方協議中明確享受帶客獎勵額度，較拓客商家少，類似任務經紀人提點，一級代理）
商家：
提供員工優惠確認單，組織員工學習利用優惠確認單逼定客戶充值或者辦理會員。（三方協議中明確享受帶客獎勵額度，較媒體合夥人多，類似包銷代理，二級代理）
員工：
利用優惠確認單逼定客戶辦理本店會員達成任務，客戶購房後可憑購房確認單回店兌換消費權益（由開發商承擔一定額度的消費資格或一定額度充值卡），員工可獲得額外提成。（優惠確認單作為消費憑證需要雙方確認且具有唯一性）
該部分分紅體系實質是對案場的優惠結構和成交獎勵結構進行重組最佳化。優惠結構調整是在收回部分案場優惠基礎上分化部分優惠定製優惠確認單，僅憑確認單方可享受優惠。成交獎勵調整是將原本給予推薦人的獎勵劃分成媒體人獎勵、商家獎勵、商家員工銷售獎勵三個部分。由於獎勵劃分較多，分紅被攤薄，因此更為適宜去化難度大，商務條款較為豐厚的專案和產品。
新手段運用
洪鳴老師以某商業為案例進行演繹內部聯盟的利用手段，在內部聯盟中，為將客戶資源利用到極至，首先整合原業主，讓業主與開發商達成共識，形成利益共同體。使業主們充分認識到與開發商一榮俱榮、一損俱損後，利用業主資源和資訊，形成宣傳物料和銷售配合。
一方面在推廣上，制定業主代言的展架、物料、微信等宣傳材料；
另一方面，制定優惠手冊（一定要標註地址、電話），每個商家配合提供專屬優惠，刺激客戶進行聯動消費，以點破面，互相帶動客戶到訪成交。（為參與優惠商家制定統一銘牌，打造視覺識別度，形成商業聯盟，並可以此進一步拓展外部商家資源）。
此外，給內部的成交業主制定成交獎勵和報備制度，建立紅包分享群，到訪意向客戶可由置業顧問拉進紅包群，並宣貫成交業主成功案例，展示優惠手冊，讓到訪客戶自主選取成交業主聯絡確認，成交業主電話確認，宣傳專案利好資訊即可報備帶客，確認成交帶客獎勵資格。
該思路可以說是將客戶資源充分利用，照片做展架、微信宣傳物料，業主資訊作為逼定道具，商家優惠作為客戶到訪福利，甚至業主個人都要做SP配合。
案例
膠州區域的正北•蔚藍半島專案，是膠州主城核心現房銷售專案，由於車位配比較高，前期銷售階段車位未做重點銷售，後期車位積壓較多，為了促進車位銷售，2018年春節前展開“送福到家”活動，全體銷售團隊逐門逐戶贈送福字，諮詢車位購買意向以及未購原因，並與業主合影留念，透過該活動一方面摸排了客戶意向，制定了針對性的“業主重購“優惠政策和”漲價通知“等車位促銷逼定手段，另一方面透過該活動收集活動照片等客戶資料，展開線上活動的推廣宣傳，引導客戶現場到訪售樓處領取福字，增強冬季售樓處的人氣，也維護了業主意向和口碑。
綜上，聯盟營銷思路具有
成本低、先回款後付費、樹立口碑和形象
的優點。但
在執行環節上有幾個點需要注意：
聯盟的構建要從目標客戶需求出發，不能以開發商或者發起者的角度進行利益兌換，我們構建的是一個解決問題的平臺。
不論是聯盟關係還是微信群都需要維護管理工作，必須有常駐的管理人員和管理制度，過於鬆散等於短壽。
由於資源主要掌握在媒體人手中，也就是說整個聯盟結構的核心其實是媒體人，他們才是真正的主導者，一定要注意媒體人利益的兌現和關係維護。
聯盟營銷的本質是尋求商業合作，執行力是考驗團隊能力的關鍵因素，資源配置是結構執行的動力，推薦《社群營銷方法、技巧與實踐》一書進行參考閱讀，最後，一禪老師一句話與諸君共勉：
世界上最好的關係是——成就彼此。