作者：宋子義

上篇談到，顧客進店後如何讓他們產生信任，下面繼續介紹後面的如何確保顧客下次光顧和如何讓他們主動轉介紹。

6、如何確保他們下次繼續光顧？

只有讓顧客參與進來，深入其中後，就能逐步繫結客戶的粘性。

第一步，建立客戶檔案。在領取免費襪子時，需要加微信好友才能領取，也避免了重複領取，這些粉絲留待以後活動推介等深度開發時使用。譬如，在顧客首次購買後，就將該顧客的各項尺寸指標、適合的顏色款式等，都記錄進電腦，當有適合的款式時，就告知該顧客。或者在每次新進衣服時，也可以透過微信推送給目標顧客，尤其對時間緊張的顧客而言，效果更好。而當需要推銷爆款或者做活動時，就可以採用搶紅包的方式，按搶到金額的名次，實行不同的折扣（只適合會員）。也可以透過對賭未來某天的天氣，在某階段購買的衣服，如果顧客贏了，一律在原基礎上再折扣多少；輸了按正常享受的價格。透過互動的微信群，讓銷售變的有趣。

第二步，繫結可充值的優惠卡，每個優惠卡，可以交10元辦理（金額很小，顧客一般能接受，但第一次沒成為忠實顧客時就要求預存金額，往往引起顧客的反感），持卡購買店裡的所有衣服都可以享受92折。同時贈送給辦卡者四張不記名卡，作為她給身邊朋友的禮物，持此卡者，第一次進店可以免 費領3雙襪子。

第三步，進貨渠道。不要從單一批發市場進貨，最好同時開闢第二進貨渠道，稍遠一些的、當地同行服裝店不太去的那種批發市場。

胖東來開店，幾乎全城百姓辦卡

第四步，衣服定價策略。衣服不能講價，一律按價格標籤執行，持卡者，按不同預存費用的折扣比例執行。價格堅挺，反而會讓顧客認為童叟無欺。無需擔心價格問題，胖東來的超市日用品，比周圍的超市普遍價格高，但顧客仍然排隊購買，關鍵在於是否真正用心為顧客服務。

第五步，不定期推出限時特 價款。一般選取同行同一渠道的產品，實行進貨價銷售。一是可以吸引人氣，第二容易讓顧客產生“低價”的錯覺（現在超市的特 價雞蛋等就是採用的這個策略），第三，可以作為顧客傳播的話題由頭。

第六步，衣服數量限制。因為中高階使用者不希望別人跟自己穿的一樣，價格高點反而不在乎，因此可以多渠道進貨，每種款式尺碼不要超過3件（根據區域和客戶情況決定數量），賣完為止。而且現場每次只擺放一件。讓那些顧客沒事儘量過去光顧，否則去晚了，再也買不到了。

第七步，給顧客驚喜。每個購買衣服的顧客，臨離開時可以贈送一支玫瑰（批發價一般1元左右）；在核心顧客孩子生日或結婚紀念日，送專門定製的贈品並送上有店面標識的祝福語。

另外，要設定幾個打動顧客的關鍵環節：譬如，顧客即使不買衣服，只是來為了探討衣服搭配時，也要熱情地響應和建議；再譬如，根據顧客的特點，如果自己店沒有適合的服裝，絕不會隨便推薦給一種，而是建議她到其他店去購買這類的衣服；再譬如，有些情況堅決不賣，一個胖子如果看上了店裡一件黃 色橫條紋的上衣，無論他出價多高都不會賣給他，因為這有違你出售美麗的宗旨。

如此一來，不怕沒有回頭客，很多顧客也變成會死心塌地的鐵桿，你的服裝店想不顧客盈門都很難。

7、如何讓他們主動轉介紹？

鑑於女裝顧客的特殊性，轉介紹一般出現在下面幾種情形：一種是被感動後的義務宣傳，第二種是炫耀分享，第三種是利益驅動下的分享，第四種是話題由頭。

上面的第6部分，已經介紹了購卡者每人贈送4張的顧客裂變方式，這些持卡顧客進店時，可以繼續沿用上面的方法裂變並加微信。

作為感動顧客方面，有很多方法，譬如，可以在顧客買不到你推薦的衣服款式時，下次專門協助採購；可以在店裡的一角，設定一個兒童玩具區；可以在店裡準備一個摺疊貝貝椅；可以放置備用雨傘等等。儘量做一些與服裝店無關的增值服務。

炫耀分享方面，只要保證衣服銷完為止，很多人就會主動分享，因為別人也想購買這件衣服時，店裡可能已經銷售一空。

至於利益驅動下的轉介紹，是服裝店銷售設計的核心，可以利用直銷的原理，實行兩級提成模式（超過3級違法），直接介紹的第一級可以享受前三次購買提成；非直接介紹的間接下一級可享受其首次購買提成。不過這種措施一般適用於規模爆發後的連鎖店經營模式。

至於話題由頭，也比較容易，可以設定成幾不賣，裝裱到店裡的顯眼位置。

在店面佈局上，燈光的組合、試衣鏡的選擇和服裝的陳列，也有很大的技巧，因為篇幅關係，不再一一贅述。

經營之道在於人心，只要真正從內心為顧客考慮，並有專家級的服務能力，用愛打造每一個服務細節，直到感動到顧客想哭，自然想不成功都難。（完）

任何產品的銷售，都源於同一種思維，道理類同。如果讀者感覺有收穫，請點贊。因篇幅關係，有些內容並沒涉及，歡迎大家共同探討！