有小夥伴私信我，問為什麼做好1688靠的是供應鏈？不應該是運營嗎？確實，我們店鋪的產品排名要靠前，涉及到一些運營方面的知識，但運營得好只決定了你跟客戶接觸的機率將增大，而這種機率是可以靠我們主動出擊而實現的。也就是說我們做B端銷售，平臺只是入口之一，客戶不是沉澱到平臺上去，而是沉澱到我們公司上去的。透過平臺，我們實現了和客戶的第一次接觸，而透過我們公司的小夥伴，我們和客戶達成了第一次合作，也就是說，我們和客戶接觸之後，平臺的作用已經不那麼大的。

做工廠時間比較長的朋友應該能發現，每年我們的客戶構成，一般是老客戶加新客戶，而老客戶帶來的銷售額，一般遠大於新客戶。老客戶可能來自於展會、平臺、社交軟體、地推等渠道，但這些老客戶為什麼留下來，並不是因為這些渠道，而是因為真正體驗了你的服務、你的專業、你的供應鏈，也就是說，銷售額=入口*業務員的轉化能力*供應鏈，而合作的時間越久，供應鏈起到的作用就會越大。如果你的供應鏈不行，你的老客戶就容易跑掉，我們就會陷入每年都開發新客戶的惡性迴圈，但真的有這麼多新客戶可供你開發嗎？要知道一個行業就那麼大，頭部的商家就那麼幾家，你還能錯過多少機會呢？

最後講講在B端銷售中客戶為什麼來找你，是因為產品嗎？是因為質量嗎？是因為服務嗎？其實都不是，是因為他想賺錢，而且是可持續地穩定地賺錢，那要達到可持續和穩定地賺錢靠的是什麼呢？答案顯而易見，還是得靠我們的供應鏈，只有我們的供應鏈能可持續地穩定地及時地生產出他們想要的產品，他們才能穩穩當當地賺到錢。所以我想說，其實做好任何一個平臺，靠的都是我們的供應鏈。一個優秀的業務員，第一年可能大多的時間都是在開發新客戶，但第二年、第三年往往會靠轉介紹，而客戶為什麼會幫你轉介紹，不僅僅是因為你這個人，還在於真正體驗了你的供應鏈。謝謝大家收看，我是老墨，一起架構銷售。